在商界，沒有銷售就沒有一切。如果你已經在銷售行業工作過一段時間了，就會意識到銷售是件極其復雜的事情，需要用畢生精力來學習、實踐以發現增加銷售機會的方法，提高自己的銷售技能，並*終成為客戶們信任的建議者。
布萊恩·蘭伯特所著的《成功銷售實用經典10步驟》與其他銷售方面圖書的*大不同之處在於幫助跨入銷售行業的人澄清了經常忽略的兩個問題：“我需要知道什麼”和“我需要做什麼”。而這兩個問題正是成功銷傳的關鍵。本書還提供了很多實用的技巧和建議，來幫助你實現從普通銷偉人員到銷售專家的轉變。

作為知名的銷售專家，《成功銷售實用經典10步 驟》作者布萊恩·蘭伯特擁有豐富的實踐和培訓經驗 。他將這些荟萃成一本能幫助你成為一名有影響、高 效率並且受人信賴的建議者的書。本書的內容靈感來 自作者的個人經歷，因為他深深地覺得：在專業銷售 領域，許多缺失是由於知識的欠缺造成的。所以，作 者循序漸進地具體介紹了成為銷售專家的每一個步驟 ： 第1步銷售意識； 第2步了解你的工作和你的角色； 第3步培養勝利的習慣； 第4步了解購物過程； 第5步平衡銷售進程； 第6步創造你自己的銷售繫統； 第7步促進收入； 第8步有效地溝通； 第9步經營你的銷售機構； 第10步培養世界綴的競爭力

引言
[**步] 銷售意識
了解你的責任
履行你的義務
持續做好銷售記錄
了解你的個人銷售風格
產生正確的結果
持續進步
[第2步] 了解你的工作和你的角色
銷售的滿足感
開始：你需要知道什麼
[第3步] 培養勝利的習慣
制定你的銷售行動計劃
14種銷售習慣和15個銷售策略
[第4步] 了解購物過程
買家為什麼要購買？
如何定義價值
理解合作策略
[第5步] 平衡銷售進程
展望
方式
合格
探索
發現
做出承諾
後續工作
[第6步] 創造你自己的銷售繫統
確立你的個人銷售繫統模型
銷售繫統是堵塞的：一個繫統方法
個人銷售法的四個階段
[第7步] 促進收入
培養創造力
培養傾聽技能
參與到決策制定中來
[第8步] 有效地溝通
把噪聲*小化
打磨你傳達的信息
使用有效的提問技巧
掌握有效的溝通技巧
巧妙地演講
提出解決方案
[第9步] 經營你的銷售機構
必須要戴的是帽子而不是頭銜
經營期待
召開有效的內部會議
了解銷售文化
[**0步] 培養***的競爭力
平衡能力
***銷售的專業性
基本能力
創造和結束機會
保護客戶
附錄A 銷售界簡介
銷售職業簡介
專業銷售的基礎
學習如何銷售
了解專業銷售是如何運行的
確定銷售成功對你意味著什麼
要知道，你的態度和觀念很重要
找出對你有效的方式
確定你將走向何方
附錄B 十大銷售謠言
謠言1：所有的銷售員都是靠不住的！
謠言2：如果你是一位健談者，那麼你就是一位接近者了！
謠言3：不存在銷售道德！
謠言4：市場營銷和銷售是同一件事！
謠言5：銷售就是勝過你的消費者！
謠言6：專業銷售並不是一份真正的職業！
謠言7：任何人都能銷售！
謠言8：銷售是一場數字遊戲！
謠言9：你必須喜歡上拒*！
謠言10：銷售工作是一條死胡同！
附錄C **讀物
附錄D 你需要知道的銷售術語
後記

舉例來說，銷售專家就是誠實、有德之人，是能 迅速和顧客建立信 任關繫的人。但是也得有個平衡，因為銷售專家在他 們的銷售過程 中，往往*加誠實、*加有道德風貌，這樣人們（其 他銷售人員）會認為 他們沒有盡快地完成銷售工作（這很可能是對事實的 錯覺）。記住，誠 實和正直不僅是建立信任的基礎、網羅長期性的顧客 ，而且他們對解 決某些難題或處理一些打嗝之類的尷尬處境也發揮著 作用。那些真正 喜歡為自己服務的銷售人員，並視他們為專家的顧客 們，面對交易過 程中出現的問題，時常傾向於解決問題，而不是一拍 兩散。
了解你的個人銷售風格 當我和剛入行的銷售人員聊天時，我經常問他們 的銷售風格是什 麼。他們給我的答案一般包含他們對產品的理解、服 務的技巧、對銷 售產業的理解或者對銷售行業的總體了解。的確，銷 售風格受你掌握 的知識的影響，同時也和你的價值觀、個性特征和個 人動機有關。了 解你的個人風格很重要。但其根本目的是知道你要如 何使用你個人的 銷售風格。
舉個例子來說，喬治是一個把金錢和成功看得很 重的銷售員，結果 是，他的風格驅使他想要“促成一次銷售”或者贏得 大獎。相反，蘇的 銷售風格*加內省和明晰，結果是，她的風格可能會 引導她形成*加 復雜、*需買家教育的另一種不同的銷售風格。想一 想你自己是什麼 樣的銷售員，並且了解*適合你的銷售工作。此外， 還有很多不同的 銷售崗位，來對應你特定的銷售風格！ 偉大的銷售員知道並采取行動、*終成功的因素 是什麼？ 首先是銷售人員對自己的了解體現在哪裡。開始 的時候，銷售人 員們知道： ·影響他們行為的內在想法——特別是正在推銷 的時候； ·他們應表現得專業些，哪怕正處於巨大壓力之 下，或者處在可 能違規的環境中； ·他們的個性影響著他們與顧客的交流和銷售方 式； ·他們的顧客對他們的印像——包括積極和消極 兩個方面—— 會對他們的效力產生影響； ·他們可能需要使自己的風格和風格相似或不同 的顧客相適應， 來*有效地銷售產品或服務。
同時，不管他們面臨的是什麼，偉大銷售專家總 是保持著積極樂觀 的態度。他們把客戶的拒*看做一次機會，使他們可 以繼續討論，並 告訴消費者為什麼他們的產品和服務是符合客戶需求 的*佳的解決 問題的方案。
不管你所展現的銷售類型是什麼，培養你的銷售 意識的*基本方 式，包括你自己銷售的方法，實現你的優勢*大化。
例如，如果你有很 強的分析能力，那麼就以*加明晰的方式來銷售。在 銷售行業，你不 一定非得跳出自己感覺舒服的方式纔能成功。
產生正確的結果 不管你有什麼樣的銷售風格，都必須符合一名銷 售專家的“模 式”。當所有銷售專家們的有責任意識、義務意識和 個人風格時，他們 同時也有集中力量完成工作的能力。他們似乎從未忘 記，成功的定義 就是促使成果誕生的能力。
現在這一點似乎明顯多了，但是成果不是自己“ 發生”的。如果銷 售成果唾手可得的話，那麼就會有越來越多的人希望 成為銷售人員 了。由於很多原因，在成果和產出方面經驗豐富的銷 售專家與剛入門 的銷售員有很大的不同。當你了解到自己需要有銷售 成果和產出時， 就*能為同事和顧客們所信賴。比如說，有經驗的銷 售專家適應能力 *強，能*快地獨立思考，同時也有很強的創造力， 因為他們意識到， 他們的行為可以得出成果。行為越正確、越有目的， 結果也就越好。
再深入地說，老道的銷售專家們知道，他們的行為和 結果之間有一個 有力的中介物——那就是產出。不管是有形還是無形 的產出，都是成 功的銷售員生產或者提供給同事、消費者和客戶的。
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