一頁歷史勝過一冊理論。
集軍事戰爭史、SPIN銷售法於一身的跨界銷售巨著；
**營銷人員**巨作《銷售的革命》的姊妹篇；
以史為鋻，從歷史重大戰役中提取銷售經驗，打贏你的銷售戰役。
約翰·戈登所著的《打贏一場銷售的戰役(世界**戰役銷售啟示錄)》基於那些令人無法忘懷的歷****的戰役實例，為廣大銷售人員提供了*佳的銷售實踐經驗，讓銷售人員學會避免戰爭中的失敗教訓，獲得銷售實戰的*佳**。

全球銷售研究泰鬥、SPIN銷售法的提出者 Huthwaite公司總裁約翰·戈登打造，將歷史上的著 名戰役與銷售完美結合，集趣味性、知識性於一體， 幫你快速理解銷售、學會銷售的指南！ 在這本令人大開眼界的銷售指南中，戈登揭示出 那些令人驚喜的銷售成功例子其實與歷史上著名的戰 役取得成功的原因同出一轍。本書基於那些令人無法 忘懷的歷史上著名的戰役實例，為廣大銷售人員提供 了最佳的銷售實踐經驗。《打贏一場銷售的戰役(世 界著名戰役銷售啟示錄)》由電話銷售、客戶策略以 及銷售管理三個部分組成，通過那些永恆的經典戰役 中的故事，揭示了能夠應用到任何銷售中的關鍵點， 包括： 拿破侖遠征莫斯科之戰——銷售中準確預測的重 要性； 伊庇魯斯國王皮落士Vs羅馬——避免銷售中得不 償失的皮洛士的勝利； 布萊艦長Vs大副弗萊徹·克裡斯蒂安和叛變者— —理解客戶的需要和訴求的重要性； 美國南北戰爭：深坑之戰—彼得堡之圍——如何 制定出其不意的銷售解決方案； OK鎮大決鬥：懷特·阨普等人Vs牛仔——巧妙避 開談判陷阱，實現預定銷售目標； 克朗塔夫之戰：布賴恩·博魯Vs維京人——將潛 在的機會轉變為價值驅動力。 讀完本書後，你將會從另一個角度去看待這些歷 史上的偉大戰役。也許你將在下一位客戶身上應用到 本書中所學來的技能。

**部分 銷售拜訪
第1章 馬格達拉之戰——阿比西尼亞戰役
中將納皮爾Vs特沃德羅斯二世（1868年）
準備
第2章 **決鬥
漢弗萊·豪沃思Vs巴裡摩爾勛爵（1806年）
計劃的重要性
第3章 特拉法加戰役——拿破侖戰爭
英國皇家海軍Vs法國和西班牙艦隊（1805年）
開場白
第4章 第二次布匿戰爭
昆圖斯·費邊·馬克西姆斯Vs漢尼撥
（公元前218年～公元前201年）
不要過早演示SPIN模型
第5章 叛艦喋血記
弗萊徹·克裡斯蒂安和叛變者
布萊艦長Vs大副（1789年）
價值驅動因素：未被意識到的問題
第6章 深坑之戰——彼得堡之圍
美國南北戰爭（1864年）
價值驅動因素：意料之外的解決方案
第7章 克朗塔夫之戰
布賴恩·博魯Vs維京人（1014年）
價值驅動因素：看不見的機會
第8章 新奧爾良戰役——1812年戰爭
安德魯·傑克遜Vs英軍（1815年）
價值驅動因素：廣聚纔力和資源
第9章 伊散德爾瓦納戰役——祖魯戰爭
英國人Vs祖魯人（1879年）
在診斷前開處方
**0章 OK鎮大決鬥
懷特·阨普等人Vs牛仔（1881年）
防止異議
**1章 皮克特衝鋒——葛底斯堡戰役
美國南北戰爭（1863年）
承認錯誤、抽身而退的藝術
第2部分 客戶策略
**2章 大沼澤之戰——***國王戰爭
新英格蘭英國移民Vs納拉甘西特族（1675年）
進入策略：利用不滿焦點
**3章 安特裡姆之戰——威廉戰爭
威廉三世Vs詹姆斯二世黨人（1691年）
進入策略：獲取接觸權力焦點的渠道
**4章 美吉多戰役
圖特摩斯三世Vs迦南人（約公元1457年）
購買周期：實施（跟進的重要性）
**5章 輕騎兵的衝鋒——克裡米亞戰爭
英軍Vs俄羅斯軍隊（1854年）
購買周期：實施2（當內部意見不一致時）
**6章 卡萊戰役
羅馬人Vs安息人（公元前53年）
購買周期：解決顧慮（安息的回馬箭）
**7章 小圓頂之戰——葛底斯堡戰役
美國南北戰爭（1863年）
應對動機下降
**8章 克雷西會戰——英法百年戰爭
英軍Vs法軍（1346年）
脆弱性分析
**9章 冰湖戰役
亞歷山大·涅夫斯基Vs條頓騎士團（1242年）
彌補弱點：影響決策標準
第20章 蘇多梅爾會戰——胡斯戰爭
傑士卡將軍Vs皇帝西吉斯蒙德（1420年）
彌補弱點：增強實力
第21章 長筱之戰，
武田軍Vs織田、德川聯軍（1575年）
對抗弱點：削弱競爭對手
第22章 吉爾霍爾姆戰役
波蘭翼騎兵Vs瑞典軍（1605年）
差異*大化
第23章 威士忌暴亂
亨利·李（“小馬亨利”）Vs賓夕法尼亞州農民
有效的談判行為
第3部分 銷售管理
第24章 大衛和歌利亞
以色列人Vs腓利士人（公元前1024年）
CRM銷售自動化管理：選擇對的工具
第25章 沙隆戰役——匈奴人入侵高盧（451年）
善用時間
第26章 圍城
島原之亂（1638年）
隱形殺手
第27章 拿破侖進攻莫斯科
法國Vs俄羅斯（1812年）
準確預測的重要性
第28章 皮洛士的勝利
伊庇魯斯國王皮洛士Vs羅馬（公元前280年～公元前279年）
得不償失的業務
第29章 格瑞福蘭海戰
英國皇家海軍Vs西班牙**艦隊（1588年）
效果和效率之間的平衡

維多利亞時代，在眾多同叫“納皮爾”的士兵中 ，陸軍中將羅伯 特·納皮爾(General Robert Napier)**善於未雨 綢繆。他原本駐扎在印 度孟買，後來被派往阿比西尼亞營救被特沃德羅斯二 世(Emperor Tewodros II)扣押的英國代表和其他人質。特沃德羅斯劫持人 質的原因是，維多利亞 女王沒有回復他兩年前寄出的一封信，讓他感覺受到 了侮辱。納皮爾在非 洲東海岸的安尼斯利灣登陸後，就命令軍隊建造碼頭 ，幫助船舶卸貨，然 後開赴特沃德羅斯在馬加丹的首府。快到達目的地的 時候，盡管軍隊遭到 阿比西尼亞部隊的武力襲擊，但很快以**優勢戰勝 並擊退了他們。納皮 爾吸取了克裡米亞戰爭的教訓，深知後勤的重要性， 並做了萬全的準備。
在安全釋放了英國人質之後(砍斷本地人質的手腳， 然後把他們推向懸 崖)，特沃德羅斯自殺身亡。
這場戰爭給銷售的啟示是：為銷售拜訪、演示和 介紹產品亮點做準備 **重要。準備與規劃的不同之處在於，準備是“家 庭作業”，是在經驗 和研究的基礎上，借助行業知識了解背景以及可能出 現的問題和潛在的機 遇。規劃則是利用準備過程中收集到的信息，設計提 問大綱甚至具體的問 題。我會在第2章講到規劃。
阿比西尼亞皇帝特沃德羅斯二世，英國人喜歡稱 他為 “西奧多”，是一個狂熱的埃及基督徒，他身邊有很 多穆斯 林。他曾取締奴隸貿易，廢除一夫多妻制，制造了埃 塞俄比 亞的**臺大*，推行郵政，試圖重塑埃塞俄比亞昔 日的輝 煌。到1864年，他已經到了瘋狂的邊緣。在他身上發 生的一連串的不幸， 再加上他敏感、猶疑的性格，使他很快就陷入癲狂。
他曾寫信給維多利亞 女王，提出結盟，但沒有收到任何答復。盛怒之下， 他逮捕了女王的領事 查爾斯·卡梅倫上尉(Captain Charles Cameron)和 他的隨從人員，指控他 們與穆斯林密謀。他還抓了個其他50名人質，其中包 括傳教士。看來他是 **瘋了。
三年的外交努力仍未使人質得以釋放，英國政府 不得不訴諸武力。
1867年，新上臺的保守黨政府決定采取*強硬的手段 。他們選擇印度—— 確切地說，孟買作為集結區，而阿拉伯海的另一端， 正是阿比西尼亞。孟 買地方軍的指揮官是羅伯特·康納利斯·納皮爾爵士 ，他曾參與印度兵 變。為營救被扣押的人質，納皮爾帶領部隊遠征西奧 多在馬格達拉的山丘 要塞。作為總指揮，他展現了豐富的經驗和過人的決 策能力。
受命後，納皮爾分析了形勢，他認為，此次遠征 的成敗幾乎**取 決於後勤補給。這需要大量的準備工作。事實上，營 救行動的核心就是準 備。納皮爾的結論是，要救出人質，需要大約13 000 名戰士、後備軍和侍 從，以及8000名工人和36000頭牲畜(包括馬、驢、駱 駝、大像)。
要進入非洲內陸，部隊需要行軍676公裡，穿過 阿比西尼亞炎熱的沙漠 和寒冷的丘陵。敵方要塞有大*守衛，戒備森嚴，固 若金湯。人質被釋放 後，軍隊需要在雨季到來之前返回印度。這是一項艱 巨的任務，但這難不 倒納皮爾。他決定把大本營設在安尼斯利灣一個叫祖 拉的小漁村。納皮爾 到達那裡的時間是1868年1月2日。
由於部隊要穿越險要的地形，為確保行軍和物資 供應的順利，納皮爾 指揮實施了一繫列偉大的工程壯舉。他讓工兵和皇家 工程師修建了一條從 海岸通往山區營地的鐵路，中間穿越沙漠。接著，他 們又開闢了一條連接 山口到高地平原(海撥2 438米)的大道。這些準備使 得部隊順利挺進，物 資供應暢通無阻。
進一步的準備工作包括分別與拉斯·卡薩伊(Ras Kassai)協商通過提 格雷的安全要道、與瓦格沙姆·哥巴茨(Wagshum Gobazi)協商通過羅薩塔 的安全通道。在準備*後的進攻時，納皮爾幾乎做到 了萬無一失。納皮爾 極其善於運籌帷幄，把握戰機，從不打“無準備之仗 ”。
1868年4月在主力軍即將進入攻擊範圍時，遭到 了阿比西尼亞軍隊的襲 擊。7 000名戰士手持前膛*浩浩蕩蕩地衝下山坡， 衝向阿羅機高地。國王 私人軍團和第27軍團中的約300人，率先抵達高地， 占據了有利地勢。剩下 的兩個連隊人馬由於要護送行李，被落在了後面。事 實上，除了周密的準 備，整個形勢看起來對英軍來說並不樂觀。他們裝備 了*新的斯奈德後裝 步*，這種步*火力威猛，一分鐘能射七發**。由 於火力懸殊，原本驍 勇善戰的阿比西尼亞軍遭到痛擊並迅速撤退。國王私 人軍團嚴防死守，直 到謹慎的納皮爾下令結束反擊。
這是一場快速的勝利，但還不是*終的勝利。以 山脊作掩護的阿比西 尼亞大部隊設法繞過國王私人軍團，攻擊他們認為的 輜重車。他們不知道 的是，所謂的“輜重車”上有一支皇家*兵隊和一門 英軍大*。保護*兵 隊的錫克軍團都是旁遮普輕工兵。長胡子的錫克人雖 然隻配備了前膛*， 但在*兵的支援下，*終逼退了阿比西尼亞軍。
經過一個晚上的艱苦奮戰，英軍掩埋了700具尸 體——他們中有的戰死 沙場，有的死於對疾病的恐懼。西奧多的500個首領 幾乎全部陣亡，高頭大 馬和大紅長袍讓他們成為了*顯眼的攻擊目標。
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