仰書綱主編的這本《商務談判理論與實務（第2
版）》為市場營銷專業的核心課教材。本書詳細論述
了3個方面的內容。第一部分以討論和講述商務談判
的基本思路和方法，讀者可以從中了解商務談判人員
必須具有的理念和思維能力，需要掌握的基本理論和
方法。第二部分，根據談判中五個階段APRAM進行詳
細的闡述，讀者可以了解到每個階段的重點需要解決
的問題、需要掌握的基本方法、主要的流程、談判時
需要具有的心理狀態和應對的主要手段。第三部分，
論述了商務談判中的幾個重要問題：談判是決策活動
，其中存在著大量風險，采用科學合理的方法規避各
種風險是談判中不可忽視的重要問題，談判中經常會
踫到僵局，面對談判僵局，應該采取有效的措施去突
破，是談判藝術的巔峰；為了提高談判能力有必要組
織各種形式的模擬訓練。本書將大量案例融入到每章
節的編寫中，不再將案例和講述嚴格分開，目的是讓
讀者在閱讀案例時直接思考談判中的具體細節，從而
減少了許多解釋性的表述。書中有大量的討論題和思
考題。

第一章 前言
第二章 談判的形式
第三章 談判中的基本理念
第四章 談判的基本方法
第五章 項目評估
第六章 談判計劃編制和談判策略選擇
第七章 建立信任關繫
第八章 提議和合議
第九章 合同與合同談判
第十章 價格與價格談判
第十一章 合同執行
第十二章 文化差異對談判的影響
第十三章 談判中風險的規避
第十四章 談判僵局及其圖片
第十五章 模擬談判
附錄
參考文獻
後記