羅旭東著的這本《酒店營銷經典案例》以新形勢下酒店的營銷管理為主線，以《酒店管理經典案例》一書為範例，通過案例敘述以及案例分析的形式，詳細、深入地分析酒店崗位營銷、酒店主題營銷、酒店假日營銷、酒店品牌營銷以及酒店網絡營銷等問題，向酒店管理、營銷人員詳細分析酒店營銷的步驟、方法以及創新理念。

羅旭東著的這本《酒店營銷經典案例》都是工作 中的“真人真事”，書中呈現的都是酒店人在實際工 作中的智慧、激情和能力。采用案例“剪輯”的方式 ，“以小見大”地詮釋營銷的本質和真諦。這些案例 短小、精悍、易讀、易懂、易用，具有極強的可操作 性，它與我們平時市面上接觸到的很多“大部頭”的 營銷專著相比，既有理論，又有實踐；既高屋建瓴、 又深入淺出；去除了晦澀和說教，更“接地氣”、更 易“復制”、彰顯的是“實際、實在、實戰”的“三 實效果”。“腳下有泥土，筆下有文章”，這本書可 以說是一本帶著“泥土的芬芳”的營銷專業書籍。 這本書可以作為酒店員工的培訓教材，讓您的員 工提前進入“實戰現場”，減短實習期，更快地為酒 店創造效益；也可以作為各大專院校的配套教材，縮 短在校學生與實際工作崗位的距離，實現“實景”教 學。

上編 部門營銷
第一章 銷售部營銷案例
案例1 起死回生
案例2 讓孩子來決定
案例3 加急會議
案例4 巧借時機開發客戶
案例5 住宿費用超標了
案例6 退房記錄哪去了
案例7 留住協議客戶
案例8 提醒一聲
案例9 一字之差的誤會
案例10 適時推銷高價房
案例11 “人情債”的巧利用
案例12 “一條方巾”的效應
案例13 如果當初核實一下……
案例14 失而復得的訂單
案例15 協議書的疏漏
案例16 跟進服務
案例17 迂回策略
案例18 接待單位的“代理人”
案例19 打破僵局
案例20 素食月餅的產生
案例21 讓客人感動
案例22 足浴變
案例23 變通
案例24 家鄉的味道
第二章 前廳部營銷案例
案例1 位置偏的酒店生意好
案例2 聯合營銷的黏性
案例3 跨界營銷添動力
案例4 官網營銷
案例5 “跟蹤”來的鉑金卡
案例6 超常規服務
案例7 半年長包房
案例8 公主房和王子房
案例9 短信維護帶來的銷售
案例10 聯動消費
案例11 化解投訴
案例12 贏得10問長包房
案例13 5分好評
案例14 一張丟棄的名片
案例15 好的服務會說話
案例16 記住客人的名字
案例17 用會員卡粘住老客戶
第三章 客房部營銷案例
案例1 尾房**銷售
案例2 主動升級銷售
案例3 為客人多做一點點
案例4 精準“度量”客戶
案例5 冰箱裡的水果
案例6 送上門的生意不能飛
案例7 “我相信你”
案例8 不要害怕投訴
案例9 電梯內的搭訕
案例10 “幫我穿一下針”
案例11 麻將桌旁的水果拼盤
案例12 狀元宴
案例13 一枚扣子帶來的效應
案例14 客人全價付房費
案例15 房客是個“寶”
案例16 “請允許我說一聲對不起”
第四章 餐飲部營銷案例
案例1 “散打**”這樣煉成
案例2 一念問
案例3 休息室帶來的損失
案例4 誰來買單
案例5 3分鐘上菜
案例6 本條食街*好的酒店
案例7 成功的婚宴
案例8 魚頭與粽子
案例9 報價還是不報價
案例10 左撇子的驚喜
案例11 打動客人，從“心”開始
案例12 差異何在
案例13 一把車鑰匙的銷售推理
案例14 成功銷售火鍋券
案例15 從“頭回客”到“回頭客”
案例16 擠在一起的婚宴
案例17 順便帶去粽子
案例18 酒店也有KTV包房
案例19 “下次再也不來了……”
案例20 **家常菜
案例21 婚宴場地巧*換
案例22 老太太並不難伺候
案例23 把“溫暖”送到家
案例24 推銷也要有眼力
第五章 康樂部營銷案例
案例1 6800元的肩頸套盒
案例2 一張遊泳月卡
案例3 99元的VIP會員卡
案例4 照看小孩帶來的銷售
案例5 一對一遊泳教學
案例6 免費水果和小喫
案例7 遊泳池賣場引導性銷售
案例8 一盒凍瘡膏
案例9 推銷高價產品有技巧
案例10 微笑的魅力
案例11 透支的信用卡
案例12 為施總泡黑茶
案例13 我來陪練
案例14 收費與免費哪個*好
案例15 遊泳會員一卡通
案例16 續卡的故事
案例17 來自SPA的邀請

下編 專題營銷
第六章 主題營銷
案例1 面朝大湖，暢快呼吸
案例2 婚宴前奏：“*佳求婚地”
案例3 婚宴策劃：“愛我，就去共和擺酒”
案例4 生日宴策劃：一年隻有一次，生日就去××
案例5 “Clean Saturday”素食餐廳
案例6 *惠婚慶聯盟
案例7 孝文化營銷方案
第七章 節假日營銷
案例1 浪漫元宵節，千人大團圓
案例2 美麗女人，綻放真我——三八節營銷方案
案例3 愛在××，感恩母親——母親節營銷方案
案例4 來××酒店過七夕
案例5 中秋節營銷方案
案例6 獻給敬愛的老師——教師節營銷活動方案
案例7 聖誕晚會
第八章 全員營銷
案例1 酒店全員促銷活動方案
案例2 生日宴全員銷售方案
案例3 蝴蝶蘭全員營銷方案
案例4 親子活動全員營銷方案
案例5 “四個一”常態營銷方案
後記

2015年7月的**，杭州甲酒店銷售經理文清， 在拜訪某保險公司的熊主任時獲得一個大型會議的信 息——該公司準備在8月舉辦一個全省保險行業的表 彰會議，計劃在酒店預訂1間800人的會議室、280間 客房及其會議用餐。熊主任要求文清盡快做出報價， 以方便會議安排。
獲得會議信息後，文清**時間向部門總監及酒 店領導進行了彙報，並根據客人的具體要求對會議各 項活動做了詳細的預算，*後給客人的打包價為38萬 元。
第二天下午，當銷售經理文清滿懷喜悅地向熊主 任報價時，沒想到被當頭潑了一瓢冷水。熊主任告訴 文清，本市的乙酒店也獲得了會議信息，並於文清報 價之前聯繫了他，且報價33萬元，比文清的報價低了 整整5萬元。聽到這裡，文清雖然有一些氣餒但並沒 有放棄。怎樣纔能在高於對方報價的情況下把會議拉 過來呢？首先，文清向酒店領導申請將報價減少2萬 元，獲得同意後，文清又從酒店自身的優點和特色出 發向熊主任發起攻勢。文清向熊主任介紹，酒店毗鄰 美麗的西湖，環境、地理位置優勢得天獨厚，酒店通 常都是一房難求，無論住在什麼房型都可以盡覽西湖 美景，是會議、度假、休閑的**去處。酒店的錦心 大廳是杭州市*大的宴會廳之一，設施設備也*為齊 全，酒店停車場車位眾多，可同時停放300多輛汽車 ，酒店又接待過很多全國性的大型會議，服務也是有 口皆碑。同時文清還向熊主任說明：“貴公司召開的 是全省表彰會議，規模大，參會人員檔次高，如果能 把會議放在我們酒店召開，雖然價格上高了幾萬元， 但是*能彰顯公司的實力並對員工起到強大的感召作 用。”熊主任盡管沒有立即表態，但臉上卻掛滿了認 可的笑容。之後幾天，文清都全程跟進，對接了一個 星期，對會議接待細節和行程做出了詳細的安排和計 劃，及時打消了客人的一些顧慮，終於，熊主任被文 清的執著和嚴謹的工作態度所打動，初步表態將把會 議放在甲酒店舉行，並交了2萬元預付款。
就這樣，文清原本懸著的心總算放了下來。誰知 兩天後，正當文清緊鑼密鼓地為會務準備工作忙碌時 ，她接到了熊主任打來的電話，熊主任告訴文清會議 不能在她的酒店舉行了，原因是熊主任發小的妻子是 本市丙酒店的銷售部經理，朋友的妻子找到了熊主任 ，並請求熊主任將會議放在丙酒店舉行，還給了比乙 酒店*低的報價，所以熊主任改弦*張了。盡管文清 一再請求熊主任再次考慮，並告訴熊主任如果會議不 能在自己酒店舉辦，之前所交的2萬元會議預付款將 不能退還，但熊主任*終還是決定將會議放在丙酒店 舉辦。
眼看著自己一周以來的勞動成果就這樣被競爭對 手搶走，文清一時情緒失控，大哭了一場。可是哭過 之後文清並沒有埋怨熊主任，而是抱著這次合作不成 下次總會有機會的心態又一次來到了熊主任的辦公室 。熊主任本以為文清會責怪自己不講信用，但文清並 沒有這樣做，文清來之前，特向酒店領導申請了會議 押金退款，並將這幾天自己加班做的會議接待方案也 轉交給了熊主任，希望對他有所幫助。此接待方案內 容有會場布置、住房安排、水果配備、用餐菜單、臺 型設計、叫醒服務、天氣情況、貼身管家服務以及會 議各種應急預案等等，把各種熊主任沒有考慮到的問 題全部都提前做了預案，接到這份沉甸甸的資料後， 熊主任許久沒有出聲。正當文清準備走出熊主任辦公 室時，熊主任叫住了文清，並滿臉歉意地說：“小文 ，**感謝你們酒店的寬容和大度，也鋻於你對待客 戶、對待工作的認真態度，讓我對貴酒店*加信賴， 之前因個人原因將會議改為丙酒店舉辦，雖然他們的 報價比你們和乙酒店都低，但是接待方案卻**粗糙 ，讓我**不放心。為了不影響這次會議接待品質， 我決定還是將此次全省表彰會議放在你們酒店舉辦， 其他的一切事宜由我去協調解決。” 就這樣，憑借認真、嚴謹、寬容、大度，文清將 不可能變成了可能。
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