達夫編著的《銷售聖經(精)》內容專業、實用，基於常識，便於讀者理解。閱讀本書，你將會發現它不僅與你息息相關，而且易於執行。本書不但適用於初涉銷售行業的新手，也適用於銷售行業的行家裡手。同時，對於那些想讓自己和團隊的業績上一個新臺階的銷售教練和銷售經理而言，本書正是他們苦苦尋覓的指導手冊，書中傳授了具體的策略、分步指導和前沿的思想，可以幫助他們領導團隊、提高業績、打造具有**特質的銷售人員。

銷售是一項極具挑戰性的工作，即使從事同樣產 品的銷售，不同銷售人員、銷售團隊之間，其業績可 能天差地別。成為行業中的銷售精英，打造卓越銷售 團隊，是銷售從業人員和銷售管理者渴望實現的目標 。本書在借鋻世界銷售大師的經驗，方法和智慧的基 礎上，介紹了銷售及銷售管理必備的知識和技能，提 供了一套繫統、實用的銷售制勝法寶。 達夫編著的《銷售聖經(精)》分為上、中、下三 篇。上篇“成功銷售全攻略”建立了一套完整的銷售 體繫和戰略思想，涵蓋了成功尋找、贏取、留住客戶 的有效策略和技能，並介紹了奧格·曼狄諾、原一平 、喬·吉拉德等幾位世界著名推銷大師的推銷秘訣和 成功之道；中篇“卓有有效的營銷方法”從營銷環境 分析、市場營銷策略、營銷執行與管理等方面，講解 了營銷大師和商業精英們運用的數十種營銷方法；下 篇“必讀的經典營銷書”收錄了世界級營銷大師的經 典著作包括傑弗裡·吉特默的《銷售聖經》、尼爾· 雷克漢姆的《銷售巨人》、奧格·曼狄諾的《世界上 最偉大的推銷員》等。 本書不但適用於初涉銷售行業的新手，也適用於 銷售行業的行家裡手。對於那些想讓自己和團隊的業 績上一個新臺階的銷售教練和銷售經理而言，本書更 是他們的指導手冊。

上篇 成功銷售全攻略
第一章 制訂銷售計劃與目標
分析銷售業務的現狀
一、我們怎樣纔能實現目標
二、我們的優勢、劣勢、機遇和挑戰
三、競爭對手的優勢、劣勢、機遇和挑戰
四、創立價值服務理念
五、現有業務狀況
六、業務缺口分析
七、彌補業務缺口所必需的新業務量
有計劃纔能達到目標
一、銷售計劃很重要
二、好的開始是成功的一半
三、萬丈高樓起於平地
四、挖掘我們的核心競爭力
五、成功銷售，永不為遲
設定銷售目標
一、做正確的事
二、設定銷售目標
三、“沒有”目標的神話
第二章 建立穩固的銷售
尋找目標顧客
一、尋找潛在顧客的方法
二、“上門”機遇
三、*好的獻給***的客戶
四、你*有潛力的市場就是你的現有客戶
五、對客戶進行**定位
六、發掘有希望購買產品的顧客
約見客戶
一、事前準備
二、初次與客戶會面
三、約見：確定會談氛圍
四、2分鐘電鑽法
有技巧地激發購買欲望
一、問準問題
二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，以及明確銷售目標
三、如何陳述產品特色和產品優勢
四、向客戶陳述解決方案
五、解決方案的陳述風格
六、確定解決方案
克服障礙，促成交易
一、銷售人員的悖論
二、克服對客戶異議的錯誤觀念
三、問客戶具有約束力的問題
四、讓客戶作出承諾
五、沉默的力量
第三章 維護並拓展你的銷售業務
維護你的客戶
一、三大特征
二、問客戶使銷售額遞增的兩個*重要問題
三、利用各種渠道與客戶交流
四、以正確的方式開展業務活動
培養長期顧客
一、了解顧客發展階段，培養顧客的忠誠
二、如何長期維護老顧客
三、讓渡顧客價值，達到顧客滿意
四、並不是所有的顧客都值得保留
業務拓展
一、為什麼現在拓展新業務比過去*加重要
二、注意環境因素
三、在危機中拓展業務
四、引進新業務
五、如何成功建立業務關繫人際網
第四章 電話銷售
銷售過程的PLAYING模型
一、過程策略
二、做出電話計劃
三、傾聽客戶講話
四、提問正確的問題
五、少說廢話
六、讓客戶參與談話
七、交易談判
八、獲得承諾
識別客戶的性格類型
一、**型客戶
二、興奮型客戶
三、果斷型客戶
四、溫和型客戶
五、性格匹配
六、性格匹配指南
提問高價值問題
一、建立關繫
二、用問題識別需求
三、用問題建立信任
四、用問題揭示需求
五、用問題加深關繫
六、提問高價值問題
七、對不**格客戶的提問
化解異議，完成銷售
一、異議的價值
二、永遠不要讓客戶“聽”到你的緊張
三、處理異議的技巧
四、確認
五、壓力管理
六、不**格類型的客戶的異議
第五章 世界上**推銷員的銷售秘訣
奧格·曼狄諾教你怎樣成為偉大的推銷員
一、用全心的愛迎接**
二、堅持不懈直到成功
三、永遠沐浴在熱情之中
四、珍惜生命中的每**
五、在困境中尋找機遇
六、每晚反省自己的行為
七、控制情緒笑遍世界
原一平給推銷員的7個忠告
一、培養自身，做一個有魅力的人
二、處處留心，客戶無處不在
三、關心客戶，重視每一個人
四、定期溝通，緊密客戶關繫
五、主動出擊，打開客戶大門
六、管好客戶資源，讓客戶連成片
七、重視250法則，客戶不再遙遠
喬·吉拉德能將商品賣給任何人的秘密
一、讓產品成為你的愛人
二、精心地準備銷售工具
三、記錄與客戶交流的信息
四、抓住顧客心理促成交
五、***獲取銷售信息
六、積極為成交做好準備
七、成功結束推銷的藝術
中篇 卓有成效的營銷方法
第一章 營銷環境分析
市場機會分析法
一、機不可失，相機而動
二、奧納西斯、肯德基抓住市場機會
環境威脅機會矩陣
一、發現機會，規避風險
二、某汽車生產企業所作的環境威脅機會分析
市場潛力分析
一、為營銷尋找寬廣的舞臺
二、一次失敗的市場潛力分析
銷售預測分析法
一、凡事預則立，不預則廢
二、奧伯梅爾的銷售預測方法
BCG矩陣業務組合分析法
一、對不同的業務，采取不同的策略
二、BCG矩陣的實際應用
GE矩陣業務組合分析法
一、根據各業務的特點，規劃產品組合
二、GE矩陣在通用電氣公司的運用
第二章 市場機會選擇
競爭對手界定法
一、正確界定競爭對手
二、麥當勞的漢堡包之戰
競爭性路徑分析法
一、知己知彼，方能百戰不殆
二、雅馬哈輕敵，遭遇慘敗
市場細分營銷
一、市場細分，營銷成功的核心
二、彙源果汁的市場細分策略
利益細分法
一、*有效的市場細分方法
二、牙膏市場的利益細分及其營銷策略選擇
目標市場選擇法
一、選擇合適的細分市場
二、通用汽車在中國的目標市場選擇
差異化營銷
一、使產品別具一格
二、農夫山泉的差異化營銷
利基營銷
一、利基營銷，尋找未被發掘的處女地
二、利基營銷成就“嘻哈帝國”
營銷戰略設計
一、營銷戰略，成功營銷之源
二、派克的戰略之失
第三章 確定產品競爭優勢
產品生命周期及其營銷策略
一、產品生命周期，制訂營銷目標和營銷策略的依據
二、產品生命周期理論在杜邦公司戰略管理中的應用
品牌定位四步法
一、好的定位是品牌成功的基礎
二、奶球品牌重新定位
品牌價值模型分析法
一、了解品牌的價值構成
二、“紅旗”品牌價值的挖掘
產品與品牌的關繫模型
一、選擇合適的產品與品牌組合
二、松下公司的品牌組合戰略
品牌經理制管理方法
一、一種有效的品牌管理方法
二、寶潔的品牌經理制
品牌延伸策略
一、使品牌利益*大化
二、Sanrio成功實施品牌延伸
新產品成功上市法
一、為後續的營銷活動開個好頭
二、寶潔新產品上市的方法
第四章 價格定位與行銷推廣
認知價值定價法
一、制定一個消費者認同的價格
二、阿爾法計算機公司提高顧客認知價值
逆向定價法
一、讓消費者來“制定”價格
二、宜家的定價策略
動態定價法
一、價格也是可以隨時變動的
二、美洲航空公司開創*優動態定價法
價格調整策略
一、價格調整，營銷競爭的重要手段
二、西南航空公司的低價策略
促銷組合策略制定法
一、促銷組合策略，營銷成功與否的關鍵之一
二、法國白蘭地開發美國市場
廣告促銷策略
一、讓消費者無處可逃
二、萬寶路香煙廣告
銷售促進策略
一、商家決勝售點的“臨門一腳”
二、可口可樂的銷售促進策略
分銷渠道決策法
一、渠道穩固則營銷暢通
二、康師傅的渠道策略
第五章 市場營銷策略
4c和4R營銷
一、讓消費者成為營銷的中心
二、寶潔用4c打造“美發店中店”
7P服務營銷
一、讓顧客感覺受到重視
二、德國慕尼黑機場的服務營銷
關繫營銷
一、致力於構建“忠誠”的關繫營銷
二、馬獅百貨集團的全面關繫營銷
綠色營銷
一、強調人與自然和諧統一的營銷模式
二、富頓公司和本田汽車的綠色營銷
比附營銷
一、攀強者關繫
二、蒙牛比附伊利
逆向營銷
一、讓顧客來**一切
二、聯想集團的逆向營銷
合作營銷
一、互惠互利的合作營銷
二、安利與NBA的合作營銷
體驗營銷
一、給消費者美妙的體驗
二、星巴克的體驗營銷
第六章 營銷執行與管理
年度營銷計劃制訂法
一、制訂切實可行的營銷計劃
二、麥當勞的1990年度營銷計劃摘要
營銷組織構建法
一、使營銷組織結構適應市場的需要
二、聯想集團的組織結構發展歷程
營銷人員績效考核法
一、使員工行為與企業期望相吻合
二、A公司營銷人員績效考核法
營銷人員薪酬設計法
一、薪酬設計，實現公司戰略的重要工具
二、某公司營銷人員薪酬設計體繫
銷售人員管理法
一、鍛造銷售隊伍
二、IBM公司的“苦行僧”式培訓
銷售業務管理法
一、使企業的經營策略在銷售活動中得到體現
二、麥德龍的消費業務管理
下篇 **的經典營銷書
一 《銷售聖經》
二 《銷售巨人》
三 《世界上*偉大的推銷員》
四 《就這樣成為***》
五 《水平營銷》
六 《體驗營銷》
七 《關繫營銷》
八 《4R營銷》
九 《營銷全憑一張嘴》
十 《登上忠誠的階梯》

在一張紙的左上方寫上“優勢”，在右上方寫上 “劣勢”，在左下方寫上“機遇”，在右下方寫上“ 挑戰”。
開始用紙的左半部分來分析作為銷售人員的你自 己和你的業務。首先寫下不同領域作為個人的你和公 司的業務優勢。這裡將列出你在產品、服務、供應、 保障、保險、形像、交貨、付款條件以及所提供的特 殊服務等方面的競爭優勢。盡量寫下你們公司所有可 能的業務特色(你所在的公司是從事什麼業務的或者 公司的業務特點是什麼)或者優勢(為什麼人們要購買 你們公司的產品或者服務)。
千萬不要在這一欄故作謙遜，要有多少寫多少， 直到寫完你們公司所有競爭優勢以及給市場所帶來的 所有好處。
積極地思考你們公司的機遇，並同樣在紙的左半 部分寫下“機遇”的地方把它們寫出來。就你們公司 的機遇而言，你要考慮現有的客戶、現有客戶的增加 銷售量、介紹的客戶、目標客戶、新的業務機會，要 無所顧忌地去思考。因為你們公司所提供的產品或服 務有可能適用於新業務的開發，也有可能進一步滿足 現有客戶群的業務需求。就公司所面臨的機遇而言， 你需要任憑你的想像力自由地馳騁。
現在輪到在紙的右上角寫公司劣勢的時候，我們 要現實地去面對，但不要為難自己。之所以會提到這 一點是因為在一些研討會上，讓人們做SWOT分析時， 他們隻在左邊格子內(優勢和機遇兩處)寫了三四條內 容，然後感覺像是用了20年的時間去寫右邊的內容。
我們往往急於要減少自己的優點，多講自己的不足， 但殊不知，這些不足反而通常是競爭中的優勢所在。
我們要做的就是要打破這種模式，在左半邊要集 中精力，在右半邊要面對現實。所以我們要寫下在市 場上我們公司的競爭優勢和競爭劣勢，從而寫出一份 合理的SWOT分析單。
然後是在紙的右下方列出你們公司所面臨的挑戰 。它可以是環境所帶來的挑戰或者宏觀經濟形勢給公 司業務所帶來的挑戰。這裡再次強調要真實，不要臆 想。
三、競爭對手的優勢、劣勢、機遇和挑戰 現在我們要來個180°的大轉彎，為我們的競爭 對手做一個SWOT分析。在這個分析中我們要集中精力 在右半邊寫下我們或環境對競爭對手造成的所有挑戰 ，而在左半邊我們要真實而不是誇大其詞地寫出競爭 對手主要的優勢和機遇。
建議你可以為你的一個、兩個或者三個主要競爭 對手做這樣的分析。因為我們這樣做將首先能夠使我 們*好地理解我們的市場價值，與此同時也將有助於 我們樹立信心。其次，在分析競爭對手過程中我們將 感受到我們自己有多麼強大，因為我們的競爭對手並 不是一腳就能踩死我們的長毛怪，而是與我們水平相 當的競爭對手。
四、創立價值服務理念 有人曾經說過這麼一句話：“一個沒有價值服務 理念的人，任何事情都可以把他打垮。”一想到公司 的價值服務理念，應該在腦海裡首先浮現的就是上面 這句名言。這個問題應該這麼問：“我們的服務理念 是什麼？”我們認為公司在市場上從事經營業務的* 根本原因是什麼？ 比如，就拿某人所從事的銷售培訓教育為例，他 的服務理念就是為客戶提供客觀、專業、實用且易於 理解的銷售理念和銷售技巧。當有人詢問他是否能夠 提供客戶服務培訓項目的時候，他知道他可以提供； 當有人詢問他是否能夠總結出15個*有效的銷售秘訣 並傳授給他們的銷售人員的時候，他知道他能夠總結 出；當人們詢問他是否能夠總結出一些新奇且***的銷售方法來教授他們的銷售人員，使他們能夠像 演員打動觀眾那樣打動客戶，他知道他能夠總結出。
這裡所要表達的就是你要清楚地知道你的價值服 務理念是什麼。一旦你知道了你的價值服務理念是什 麼，那麼它將會幫助你在銷售中取得成功。在當今市 場中大多數企業通常都崇尚著3種不同的價值服務理 念。
公司所崇尚的**個價值服務理念是高效運營。
所謂高效運營就是指你所在的公司能夠比競爭對手* 加有效地從各處獲取項目、設備、產品及服務等。當 我們一提到高效運營的價值服務理念時，我們腦海裡 浮現出了很多以此為例的公司，其中沃爾瑪*為典型 。
人們崇尚的第二個價值服務理念就是優質的客戶 服務。這意味著客戶知道，不論發生什麼，不管有什 麼情況，客戶總是**位的。
這方面的典型是羅德斯托姆公司。他們的員工能 為每一個顧客多跑額外的路。有許多關於它的故事， 如有一個關於服裝顧問在風雪中驅車去送被遺留在店 裡的燕尾服襯衫，以確定讓新郎在結婚那天不會露出 胸脯站在教堂走廊的盡頭的故事。
公司所崇尚的第三個價值服務理念是技術優勢。
他們崇尚創新、崇尚**的科技(有時崇尚**科技) 。在市場中，他們保持著創造性。而對於這一理念， *符合的一個公司便是早期的微軟公司，他們的價值 服務理念就是把**的技術應用於每一個人的臺式電 腦。
所以你要知道你可以在任何企業的不同方面去創 造你的價值理念，而方法就是問你自己：我的價值服 務理念是什麼？P4-5