對於不同的銀行營銷人員而言，營銷方式方法不盡相同。營銷不同的客戶時，不同營銷人員的營銷方式、方法也會不一樣。換句話講，客戶營銷是個高度個性化的事情，不可能千篇一律。如果千篇一律，營銷工作是不會取得好成效的，所以，各位銀行營銷人員尤其是新入行的營銷人員在運用宋炳方編著的《營銷流程與技巧》構建的框架進行營銷工作時，一定要發揮主觀能動性，要善於個性化地從事銀行營銷工作。

宋炳方編著的《營銷流程與技巧》：盡管銀行營 銷人員的營銷工作是高度個 性化的，但了解營銷工作的一般流程仍非常必要。本 書將客戶營銷流 程概括為確定客戶拓展戰略、搜尋和確定目標客戶、 擺放客戶、圍繞 目標客戶調研、識別關繫維護眾八個依次進行的環節 ，並對每個環節 中應該掌握的工作技巧進行了介紹。

第一章 確定客戶發展戰略
第一節 競爭環境與內部條件分析
一、競爭環境分析
二、內部條件分析
第二節 客戶拓展戰略及其制定
一、銀行與競爭環境的平衡
二、客戶拓展戰略及其種類
三、在銀行與競爭環境的平衡中確定客戶拓展戰略
第二章 搜尋和選定目標客戶
第一節 銀行客戶的分類
一、工商企業類客戶
二、機關團體類客戶
三、金融同業類客戶
四、銀行客戶的細分
第二節 搜尋目標客戶的方法
一、逐戶確定法
二、客戶自我推介法
三、資料查閱法
四、連鎖尋找法
五、中介介紹法
六、群體介紹法
第三節 目標客戶的確定
第三章 拜訪客戶
第一節 拜訪客戶前的準備工作
一、制定拜訪計劃
二、做好拜訪預約
第二節 實地拜訪客戶
一、正式洽談前的工作
二、拜訪的基本程序
三、拜訪總結
第三節 提高拜訪的效果
一、客戶經理應該克服的訪談禁忌
二、進行語言交流
三、運用身體語言
四、分發資料
五、了解客戶需求
六、處理客戶異議
七、應對客戶拒*
八、拒*提供某項服務的技巧
九、面對商談僵局的處理技巧
十、同時與多個客戶進行洽談和聯合拜訪的技巧
十一、拜訪過程中的現場講解
十二、拜訪過程中需注意的其他事項
十三、同客戶就餐時的注意事項
第四章 圍繞客戶進行調研
第一節 客戶調研的原則與內容
一、客戶調研的方法論原則
二、客戶調研計劃的制定
三、確定調研內容
第二節 客戶調查表格的設計與使用
一、設計調查表應注意的事項
二、常用的客戶調查表格
三、調研資料的整理
第五章 識別客戶風險
第一節 客戶風險的類型
一、外部風險
二、內部風險
第二節 客戶風險的識別與評估
一、客戶風險的識別
二、客戶風險的評估
三、客戶風險中機會的把握
第六章 評估客戶價值
第一節 工商企業類客戶的價值評價
一、法人評價的主要內容
二、市場評價的基本內容
三、財務評價
四、企業價值的綜合評價
五、地區評價與行業評價
第二節 金融同業類客戶的價值評價
第三節 項目的價值評價
一、項目價值評價的主要內容
二、項目價值評價的主要參數
三、測算主要指標的未來數值
四、項目價值的綜合評價
第七章 與客戶建立合作關繫
第一節 談判前的準備工作
一、明確合作領域
二、向客戶推介合作領域
三、搞好擬推介產品的定價與綜合收益測算工作
四、設計作業方案
第二節 與客戶進行商務談判
一、為談判做準備
二、談判的基本過程
三、談判過程中的注意事項
第三節 協議文本的起草與簽署
一、協議文本的基本構成要素
二、起草協議文本的注意事項
三、協議文本示例
四、簽署金融合作協議
第四節 合作事項的具體運作
一、客戶經理協調銀行內部部門組織實施方案
二、客戶經理協調銀行外部機構組織實施方案
三、向客戶索取開展業務必需的有關材料
四、提高產品服務效率
五、向客戶提交服務成果
六、正式建立合作關繫
七、合作關繫的定期評價
第八章 客戶關繫的維護
第一節 維護客戶關繫的基本方法
一、追蹤制度
二、電話或郵件維護
三、溫情追蹤
四、產品跟進
五、擴大銷售
六、維護拜訪
七、機制維護
八、差別維護
九、超值維護
十、招待宴請客戶
十一、聯誼活動
十二、安排客戶參觀自己所服務的銀行
第二節 強化同客戶的合作關繫
一、完善制度
二、發現不良征兆
三、掌握銀行同客戶的業務往來情況
四、提高客戶對銀行服務的滿意度
五、恰當處理客戶的抱怨
六、強化同客戶的合作關繫
七、經常檢查自己的行為
八、維護客戶關繫的其他技巧
第三節 加強客戶風險的管理
一、信貸客戶風險主要是信用風險
二、管理客戶風險的基本原則
三、客戶風險的處理策略
四、建立客戶風險管理機制
五、識別客戶風險預警信號
第四節 重視對客戶關繫的管理
一、客戶關繫管理檔案內容設計的出發點
二、客戶關繫管理檔案的種類
三、客戶經理在客戶關繫檔案建立過程中的職責
四、客戶關繫檔案的保管
後記