劉子奇編寫的《世界上*偉大的推銷員(小故事版)》是一本面向廣大讀者，尤其是營銷行業從業者的圖書。

《世界上*偉大的推銷員(小故事版)》的主要內容由三百多個短篇小故事組成，每一篇都是一個關於銷售的技巧點，篇後的“推銷法則”作為點睛之筆，是本書的特色板塊。

哈爾濱出版社出版的《世界上*偉大的推銷員(小故事版)》旨在教會營銷人員：面對陌生人，自信滿滿、侃侃而談；面對無情的拒*，不氣餒，從容而禮貌地處理窘境……分享推銷高手的成交秘訣成就偉大推銷員，每個營銷員都可以從這本書中找到方向：我這裡沒有賣不出去的東西。

劉子奇編寫的《世界上最偉大的推銷員(小故事 版)》第一章有這樣一個故事：有位美國人，他出身 貧寒，家境困窘，當時他全部的積蓄加起來都不夠買 一件像樣的衣服。雖然如此，一他卻有一個偉大而又 美好的夢想，那就是做一名電影演員。為了能實現這 個夢想，他為自已量身定做了劇本，他將好萊塢500 家電影公司排好了順序，然後挨家拜訪。但當他走訪 了全部電影公司後，這500家公司沒有—家聘用他。 面對500次的拒絕，他沒有灰心，又開始了第二輪拜 訪和自薦。然而第二輪過後，仍然沒有一家公司肯聘 用他。第三輪拜訪仍然如此……就在所有人都以為他 該放棄的時候，他開始了第四輪的拜訪。這一次，前 349家電影公司依舊拒絕他。當他來到第350家電影公 司時，公司老板破例決定，他可以留下劇本。過了幾 天，年輕人接到了這家公司的通知，請他去詳細商談 。這次商談後，公司決定投資拍攝這部電影，並決定 聘請年輕人擔任劇中的男一號。這位永不放棄的年輕 人就是席維斯·史泰龍，而他的第一部電影就是奧斯 卡獲獎影片《洛奇》。愛電影的人都知道史泰龍是位 錚錚硬漢，可是大概沒有幾個人知道，他是這樣將自 己推銷出去的。書中這樣的案例很多，給我們講述了 大量的酸甜苦辣、人情冷暖。它們就像風雨後的彩虹 ，因為有了風雨的洗禮，而顯得分外美麗、妖嬈。

第一章 隻有努力堅持的推銷纔是成功的推銷
妻子的一句話
被撼動的鐵球
三年的推銷
克爾的精神
被修改的畫
**推銷員
服裝店
買件紅衣服穿
康柏降價占領市場
索尼進軍美國
總有一次被采納
推銷的歷程
三層老繭
時間就是金錢
勤奮與堅持
笑能解決隔閡
賣了四年的面包
執著的推銷
永不放棄的精神
從小職員到大老板
準時的觀念
賣報的小男孩
銷售鬼纔
隨便編造的人
**期的*後**
拒*自己的人
拋繩的啟示
兩個問題
膽大的保險推銷員
成功問答錄
三小時三天籌集三百萬
第二章 熱情是消除隔閡的有效**
玫琳凱的秘密
熱情的推銷
意想不到的買賣
重視身邊的每一個人
服務周到的米店
關於教堂的事情
都是習慣惹的禍
美美服裝店
尊重客戶的意見
推銷的技巧
擦*好的
賦予布娃娃的生命
多加的“0”
失敗的大學生
中國晉商
**的飛機
尋找客戶的興趣
一張區域航空圖
一封書信的力量
父親的鼓勵
丟掉的生意
推銷的啟發
修引擎的推銷員
*新的賽車模型
紅火的糕點店
熱忱的贊美
第三章 好的策略是促成銷售的關鍵
巧用總統做廣告
酸桃不酸
招攬顧客的鏡子
賣雨具
帶鬧鐘的推銷員
推銷自己
提示成交法
要善於說“不”
金額細分法
如何討好秘書
利用身邊的情報
禮單促銷法
借政揚名
托馬斯的圈套
先試後買
盛田昭夫的報價單
為總統祝壽
巧說“謝謝”
玩笑推銷
讓客戶說“對”
比銀行還保險
**次不推銷
利用客戶的簽名
兩座房子
在人造衛星上做廣告
美麗牌的美麗
讓她們把香味帶走
把專利賣給**
用劫機創造商機
用征婚和*擊促暢銷
飛機的興趣
解決的難題
一份材料
為客戶舉辦的辯論賽
第四章 擺正心態纔能成為推銷高手
賣保險的人
積極的心態
心理暗示
***的秘密
態度決定一切
果販的微笑
無法抗拒的笑臉
看到什麼
青蛙法則
按客戶的要求做事
發怒的推銷員
獵犬計劃
兩把椅子
生動的比喻
失敗的推銷
分析客戶的原因
讓客戶為你銷售
購房
孩子的興趣
*多地索取
湯姆的推銷
**的氣球
鎮靜的推銷員
“推銷之神”的批評會
第五章 巧用情感打動客戶的心
與人產生共鳴的交往
擦皮鞋的孩子
受客戶歡迎的好伙伴
推銷香皂的人
以情推銷法
生日晚會
賀卡的問候
球票
溫馨的氛圍
成為客戶的老鄉
不同的推銷理念
真實的故事
以情推銷法
第六章 推銷選擇方法做人必須誠信
和平鴿之父
“拍立得”的**
激起人們的購買欲
頻見短談的技巧
高額定價法
變魔術的推銷員
剖腹的原一平
提高效率的一個重要方法
高空投表闖市場
*有效的教育方法
一切由您做主
帶傷痕的蘋果
快樂地工作
您打我一*
手表
營造購銷氛圍
請教的問題
現場成交法
*後一輛汽車
說出自己的優點
口香糖銷售傑作
一分價錢一分貨
卡耐基的秘書
多賺的美元
有趣的測驗
拜訪前的調查
同一款西裝
一塊舊手表
誠實的原一平
推銷收割機
介紹缺點
**銷售術
二次消毒服務
專程服務
誠實的大學生
銀塔餐廳
76臺不合格的電冰箱
35次緊急電話
世界上*偉大的推銷員
三個用數字概括的理論
激發潛能
兩國元首共做廣告
讓廣告上路上山
用一廢鉚釘被罰一億美元
點滴毫釐出巨富
責任
第七章 永遠把顧客放在**的位置
讓利推銷
人生的紅綠燈
為人著想的推銷員
小池的推銷
老太太的女兒
決不與客戶爭辯
我是為您服務的
土耳其香蕉
勾起人們興趣的書籍
流動美容院
推銷出的雞蛋
巧賣包子
推銷炊具的招數
受到的啟示
老頑固
賺*多的錢
*後報出的價格
原始的村子
贊揚的批評
交罰單的時候
*好的應聘方式
重新獲得的訂單
兩個商店的競爭
背後的壞話
派克市場的錯位定位
身體*重要
一切為了孩子
為家人著想
應付的對策
催促的交易
給客戶的三道保險
冒險的方法
猜錯的事情
短斤少兩的蘋果
信教的太太
抓住對方的喜好
為客戶負責
一袋豆漿粉
10分鐘的建議
限量銷售
海邊的房子
小禮品勝過大彩電
精心策劃慶百年
*新鮮的面包
喫剩牛排之後
第八章 為推銷的產品確立目標群體
確定的目標
找準推銷的方向
銷售日記
確定的目標
找準自己的目標
找對自己的目標
成功的捷徑
被激怒的經理
踫來的客戶
推銷的電腦
堅強的後盾
“幸運”牌糖果
**次推銷
失敗的介紹
電動玩具
打消客戶的疑慮
悶熱的天氣
電器的銷售
勸走顧客的老板
潔神清潔劑
摔碎的玻璃杯
折斷的尺子
玩具嬰兒
微笑的反駁
把木梳賣給和尚
第九章 **的推銷始於**的口纔
約見的電話
約見的技巧
佐籐的汽車
***的律師
**榨汁機
五分鐘的計策
撥錯的一個號碼
錯誤的電話
熟悉的氣氛
花招先生
29天保險
假定成交法
循循善誘的提問
騙子與殺手
電話中的推銷
推銷4噸位的卡車
向客戶問緣由
節省的開支
向客戶請教
假設式問詢
用心的推銷員
不能松懈
保險的行家
改變說話的語氣
安全開關
說服客戶的電話
四把斧子
把英語詞典賣給農夫
第十章 與客戶交流溝通要講究方法
得到的訂單
做一個傾聽者
甘做一名聽眾
對櫻桃樹的贊美
贊美的魔力
美味的糕點
漂亮的衣服
買布的老大娘
說話的藝術
**的名字
銷售經驗
推銷點心的小女孩
保險故事
不用燒火的鍋
美麗的盆栽
虛心求教
不要貶低對手
提問原則
推銷農藥的小李
充當客戶的顧問
相信產品的聲譽
客戶的異議
推銷的決心
堅信成功
運動裝銷售員
羅賓的行頭
可貴的勇氣
第十一章 優質的服務就是*好的推銷
*好的推銷
為顧客提供優質服務
隨時和客戶保持聯繫
華聯的秘訣
一張謝卡
細致入微的吉拉德
可口可樂的戰術
每日一得
他為何下跪
熱情的問詢
一隻小牧羊犬
打折的絲毯
18張硬紙卡
回訪的結果
不要忘記老客戶
重視對方
解決老板的難題
入行的歷程
售後服務
我的房是他賣的
兩家售馬店

妻子的一句話 市清村是日本理研光學公司的董事長，也是舉世 聞名的企業家，他年輕的時候，也曾經是一位保險推 銷員。
有一次，市清村試圖勸說一位校長參加投保，可 三個月內，他跑了有十幾趟，每次那位校長都客氣而 又堅決地回答他說：“很抱歉，我不想買保險。”* 後，市清村終手放棄了，他回到家裡，疲憊地對妻子 說：“我實在不想干了，三個月來我馬不停蹄地奔波 ，可卻一點收效都沒有。” 妻子充滿愛憐地看著他說：“為什麼不再試一次 呢？說不定再堅持一下就成功了呢！” “為什麼不再試一次呢？”妻子的話給了市清村 很大觸動。第二天，市清村懷著再試一次的想法，穿 戴整齊，又一次敲開了校長家的門。沒想到，這一次 ，還沒等市清村開口，校長竟痛快地說：“好吧，我 買你的保險。”屯清村愣在那裡，真是又驚又喜。
自從那次成功以後，市清村的信心*足了，每推 銷一筆保險，他都堅持到底，直到*後成功。幾個月 後，他便成了他所在的九州地區***的保險推銷員 。
後來，每次談到自己成功的經驗時，他都意味深 長地說：“我所有的成功都來自妻子的那句話——為 什麼不再試一次呢？” 推銷法則：作為推銷員來說，可能會遇到無數次 的挫折與失敗，關鍵在於在困難時能夠堅持下來，隻 有不怕失敗、堅持不懈的人纔能*終走向成功的彼岸 。
被撼動的鐵球 比爾·戴維斯是世界**流的保險推銷大師。在 他的退休大會上，吸引了保險界的各路精英。許多同 行問他：“推銷保險的秘訣是什麼？如何纔能像您一 樣成功？” 比爾·戴維斯在講臺上，自信地微笑著，看來他 對回答這個問題是胸有成竹，早有準備。
這時，場內燈光逐漸暗了下來，接著從幕後走上 來四名彪形大漢。他們合力扛著一座鐵馬，鐵馬下垂 著一個大鐵球。現場人士還在“丈二和尚摸不著頭腦 ”時，鐵馬被抬到一個十分結實的講臺上。
比爾·戴維斯手執小錘。朝大鐵球敲了一下，大 鐵球沒有動；隔了5秒，他又敲了一下，大鐵球還是 沒動。就這樣，每隔5秒，他都再敲一下…… 10分鐘過去了，大鐵球紋絲不動；20分鐘過去了 ，大鐵球依然紋絲不動；30分鐘過去了，大鐵球還是 紋絲不動…… 此種情形在臺下的同行中引起一陣騷動，後來有 人陸續離場而去，再後來人越走越多，*後留下來的 隻有零星幾個人。但是，比爾·戴維斯手執小錘，還 是全神貫注地堅持敲著大鐵球。
經過40分鐘後。大鐵球終於開始慢慢地晃動了， 後來搖晃的幅度越來越大，就算有人想讓大鐵球立刻 停下來，也是很難辦到的事情了！ 留下來的幾個同行興奮了，又開始追問他：“推 銷保險的秘訣是什麼？如何纔能像您一樣成功？” 一直默默不語的比爾·戴維斯此刻說： “隻要找準方向，成功者，*不會放棄；放棄者 ，*不會成功。” 推銷法則：那些成功的推銷員，不是他們有什麼 推銷的天賦，而是在於他們的堅持和永不放棄的精神 ，當你堅持到*後的時候，你會發現，原來推銷也很 簡單。
三年的推銷 日本**的保險推銷員齊籐竹之助，有一次他向 一家企業推銷企業保險，持續拜訪了好幾次都無功而 返。齊籐竹之助無奈，隻得把目標集中在一個人身上 ，那就是該公司的財務科長。
誰知，財務科長根本不肯與他會面，他去了好幾 次，對方都以抽不出身為由，始終未露面。齊籐竹之 助並沒有放棄，一邊堅持電話約訪，一邊堅持登門拜 訪。
一個多月後，對方終於同意接見他。
齊籐竹之助於是向這位科長展示了詳細的保險方 案，誰知財務科長剛聽了一半就說：“這種方案，不 行！” 齊籐竹之助無奈，又不得不對方案進行了反復推 敲、認真修改，第二天上午，又去拜見財務科長。對 方再次以冷冰冰的語氣說：“這樣的方案，無論你說 多少次都沒有用，因為本公司根本就沒有繳納保險的 預算。” 然而齊籐竹之助並沒有因此而灰心，而是決心要 簽下這份保單。
從此，齊籐竹之助開始了長期、艱苦的推銷訪問 ，前後大約跑了三百餘次，整整持續了三年。
齊籐竹之助從家到顧客的公司來回一趟需要4個 小時。**又**，他抱著厚厚的資料，懷著“** 肯定會成功”的信念，不停地來回奔波。
三年後，皇天不負苦心人，他終於成功地簽下了 這份保單。
推銷法則：每個成功的推銷大師都是從無數次的 被拒*中走過來的。在每次被別人拒*之後，他不是 放棄，而是堅持，因為他堅信：**我一定會成功。
克爾的精神 克爾是一家報社的職員，在剛到報社當廣告業務 員時，他對自己很有信心，因此他向經理提出不要薪 水，隻按廣告費抽取傭金。經理答應了他的請求。
於是，他列出一份名單，準備去拜訪一些很特別 的客戶，這些客戶都是以前沒有洽談成功的。並且公 司裡的業務員都認為是不可能與其合作的。
在拜訪這些客戶前，克爾把自己關在屋子裡，站 在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然後對自己說 ：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面。” 之後，他懷著堅定的信心去拜訪客戶。**天， 他和20個“不可能與其合作的”客戶中的3個談成了 交易；在**個星期的另外幾天，他又談成了兩筆交 易；到**個月的月底，20個客戶中隻有一個還未購 買他的廣告版面。
在第二個月，克爾並沒有去拜訪新客戶。每天早 晨，那位*後拒*購買他廣告版面的客戶的商店一開 門，他就進去請這位商人做廣告，每天早晨，這位商 人都回答說：“不！” 可是每次當這位商人說“不”時，克爾都假裝沒 聽到，然後繼續前去拜訪。到第二個月的*後**。
對克爾已經連著說了30天“不”的商人說：“你已經 浪費了一個月的時間來請求我購買你的廣告版面，我 現在想知道的是，你為何要堅持這樣做？” 克爾說：“我並沒有浪費時間，我等於在學習， 而您就是我的老師！我一直在訓練自己堅忍不撥的毅 力。” 那位商人點點頭，接著克爾的話說：“其實我也 等於在學習，而您就是我的老師！您已經教會了我堅 持到底這一課，對我來說，這比金錢*有價值，為了 向您表示我的感激，我要購買您的一個廣告版面，當 您付給您的學費。” 克爾**憑著自己在挫折中堅忍不撥的毅力達到 了成功的目標，在生活和工作中，我們往往就是因為 缺少這種精神而與成功失之交臂。P2-4