攤位的賣主、賣場的營業員和商業經理人埋怨生意不好做，其實缺的不是**的商品，缺的是賣商品的智慧，讀一讀董鳳卓的《給你一個商品看你怎麼賣》這本書，相信在品讀中能夠給你開拓賣的思路，為你找尋賣的辦法，讓你收獲賣的學問，讓你能夠把所有的商品都能變成**品。

銷售就是銷售人員通過溝通，將商品或服務出售 給那些有需求的客戶的過程。也就是說，銷售的過程 就是一個人與人之間打交道的過程。無數次失敗的教 訓，再加上無數次的深深思索，銷售到了最後，其實 就是心理學的較量。 銷售就是一場心理戰!銷售就是心與心的較量!很 多銷售員都知道這個道理，但銷售結果卻大相徑庭。 其實，銷售沒有那麼艱難晦澀，本質上銷售就是搞定 人的學問!打開人的最重要環節就是對顧客心理的把 握，完成情感鋪墊，進而溝通銷售信息。這是一切銷 售工作的最重要能力，具備了這項重要技能不僅讓你 在銷售道路上走得更順暢，也會讓你的銷售業績突飛 猛進! 董鳳卓著的《給你一個商品看你怎麼賣》融合多 年銷售實戰經驗。透過案例分析解讀銷售心理的種種 玄機，並提供行動建議，幫助銷售新手成為銷售老手 ，幫助銷售老手成為銷售高手。

第一章 賣家先修煉自我，後銷售商品
培養業務素質，纔能提高買賣額
有積極的心態，纔能賣好你的商品
打扮得體的賣家，纔會成功抓住顧客
熟悉自己推銷的商品，提高交易成功率
賣家推銷商品，首先要會推銷自己
做好個人成長的管理，提高自己的推銷能力
第二章 把商品放在店裡賣，有好店面纔會有好買賣
好店鋪有個好招牌，買賣人要懂的招牌設計
一個吸引顧客的店鋪，要一個獨特的店標
用店面的獨特格調，反映出商店的個性
巧用色彩搭配，為賣家勾勒消費心情
設計一個方便通道，讓顧客流連其間
櫥窗是店鋪的臉，櫥窗“勾”顧客的心
舒適的空間布局，提高顧客的消費欲望
第三章 流通市場決定生意場，好賣場商品賣得纔順暢
先細分市場，再投入你的商品
好賣場不難找，縫隙市場就是賣的空檔
決不隨波逐流，錯位經營商品*好賣
商品入市需要定位，把握市場的主動權
進行市場細分，選擇目標市場
好商品扎堆賣，市場興旺生意纔興旺
第四章 在電腦裡面安個店鋪，賣商品可以足不出戶
不要死守傳統模式，賣商品要利用網店的優勢
要是商品適合網購，你可以開一家淘寶店
先市場需求調查，再去網上賣你的商品
利用網絡營銷優勢，網絡打開商品的銷路
商品也要靈活賣，雙線營銷讓你業績飛
網絡陷阱無處不在，網上賣商品安全**
第五章 賣商品*好走渠道，這樣的買賣不愁銷
確定你的競爭優勢：渠道決定商道
買賣做得好，推銷計劃書少不了
不管商品多好，都要有正確的營銷策略
假如你是有實力的賣家，可以直銷分銷兩手抓
和商品生產企業一起，構建*佳銷售渠道
第六章 隻要價格合適，沒有不受青睞的商品
維護價格誠實度，賣商品不能唯利是圖
用低價位催生購買欲，讓價廉軟化顧客心
掌握商品定價原則，不讓價格嚇跑了顧客
定價切中顧客心理，讓顧客動心賣家開心
暈輪效應定價法，醉翁之意不在酒
報價之前，找到顧客價格上的心思
根據產品質量來定價，顧客注重物有所值
第七章 商品好還要宣傳好，生意是吆喝出來的
產品質量再好，宣傳也不能少
制造噱頭，利用特殊事件進行宣傳
讓顧客親眼所見就是*好的廣告
方寸紙上有名堂，讓傳單抓住顧客心
巧妙展示商品，使顧客充分了解商品
貨賣一張皮，產品包裝要講究外在美
第八章 好商品*要好口纔，這樣說一定有人買
說話要講究藝術性，買賣全在話語中
好的開場白，是推銷成功的一半
沉默貴如金，會說不如會傾聽
生意是談出來的：掌握洽談控制的技巧
運用談判技巧，控制談判過程
這樣詢問顧客，顧客纔會說
一語值千金，好價在於你會討價還價
第九章 掌握顧客心理學，輕松地把商品賣出去
要想賣出商品，先要了解顧客狀況
喚起顧客的心理需求，纔能賣出你的商品
把握顧客的微反應，讓自己順利交易
顧客喜歡替自己著想的賣家
促進交易，多用一點欲擒故縱銷售法
利用空間距離拉近顧客，讓顧客接受你
第十章 運用促銷手段，做對促銷纔能多賣商品
促銷活動辦得好，商品就會賣得好
生意講究開門紅，抓住開業時的促銷機會
促銷要懂得舍，有“白送”的生意*好做
打折也不是**的，不打折也不是不可能
提供免費的午餐，小恩小惠促銷售
反其道而行之：平常的商品高價賣
第十一章 不同的商品不同的賣法，賣商品一定要注意特色
賣玩具：了解產品還要了解顧客
賣服裝：要有提高你的眼光和你的審美
賣辦公用品：不妨從低級產品做起
賣家電產品：服務好的賣家不怕競爭
賣建築材料：使產品深入顧客心中
賣耐用品：以顧客的實際需要為出發點
第十二章 賣商品*是賣服務，讓你贏得*多回頭客
時刻以顧客為中心，關注顧客的需求
服務不能隨隨便便，顧客滿意為上
贏得顧客的信賴，和顧客建立長期聯繫
提供附加服務，這樣的商品纔好賣
提供個性化的服務，拉攏大量的回頭客
做好售後服務 把握服務的技巧
售後多多跟進 顧客也能持久跟隨你
建立回訪機制，感動顧客就能抓住顧客

做好個人成長的管理，提高自己的推銷能力 對賣家來說，個人成長的自我管理應主要圍繞增 長某方面的專項技能 和獲取知識這兩個目標。例如，你也許希望自己能提 高在人際交往方面的 技能，或是發掘自身*多的管理潛能，或是增長科技 知識。為此，就應參 加各種研討會，博覽群書或是堅持收聽收看有關職業 教育方面的電教節目 等項內容，以不斷地提高自身水平。
推銷能力是賣家的看家本領。在開始的一段時間 內，賣家一定要磨 練自己，掌握推銷技巧，提高推銷能力，把自己培養 成一位素質過硬的 賣家。
要提高自己的推銷能力，賣家在日常的個人成長 的自我管理上必須做 好以下三點：學習、實踐、反思。
1．學習 推銷是一門科學，有其基本的法則和邏輯，掌握 推銷的基本法則和邏 輯，可為成功打下堅實的基礎。
以年簽訂4988份合同而創下世界**紀錄的日本 推銷員齊滕竹之助 為例，在他57歲剛步入推銷領域時，他將所能找到的 推銷方面的書加以 研究，甚至在前去拜訪顧客的途中還在專心致志地閱 讀。齊滕竹之助在成 為世界**推銷員之後，諄諄告誡年輕推銷員：“要 做**的推銷員，需 要有足夠的見識，努力掌握推銷技術。” 賣家要學習的內容是多方面的，不僅要學習基本 的推銷理論，還要 學習他人的經驗；不僅要學習他人成功的教訓，還要 總結他人失敗的經 驗；不僅要學習商品的相關知識，還要學習人的心理 、行為等相關的知 識；賣家不僅要滿腔熱情去推銷，還要有良好的隨機 應變能力去面對一 切可能變化的事態。
2．實踐 古詩雲“紙上得來終覺淺，*知此事要躬行”， 這就說明了實踐的意義。
我國古代的《孫子兵法》，人人都喜歡讀，但並 不是每個讀者都能成 為軍事家。日本的企業家把《孫子兵法》應用於商界 ，足以讓中國人感到 驚訝。“置之死地而後生”，韓信用之則生，馬謖用 之則死。
有一句生意經是“十年可以學成一個書生，十年 學不成一個商人”， 說明推銷之道是沒有人能夠教會你的。成功需要實踐 、實踐、再實踐。賣 家要把書本上的道理變成自己的行動。
在賣商品之前，賣家要做好沙盤作業：把推銷理 論和實踐結合起來， 制定一個推銷計劃，拜訪顧客時，根據推銷計劃結合 實際情況靈活發揮。
這樣逐漸把推銷原則變成自己的價值觀念，把他人的 經驗變成自己的處事 方式，形成自己的推銷風格。
日本經濟學家松本順說得好：“職業推銷員有一 條共同的經驗，即使 模仿銷售業績*好的推銷員所使用的方法，效果也不 過爾爾。隻有從親身 體驗中發掘出獨特的推銷方法，纔能產生令人滿意的 效果。” 3．反思 賣家要對自己的推銷行為進行反思：正確之處加 以發揚，不足之處加 以彌補，錯誤之處加以改正。
齊滕竹之助每天必做的事情就是檢討反省自己的 推銷。歐洲一家保險 公司有兩位明星推銷員，他倆每天上午和晚上的休息 時間都要回到辦公室 進行一次談話。同事們都感到好笑，因為大家都在工 作，而兩位明星卻在 喝咖啡休息。他們在干什麼?事實上，他們在探討前 **所出現的問題。
他們遇到的結局越是尷尬，他們就討論得越**。理 由、指責、計算問 題，所有的都要詳細地檢查一遍。
這兩位推銷員為什麼要這樣做呢?他們想要改進 工作。隻有**的推 銷員纔會想到這個主意，而那些成效不大的推銷員通 常發現不了問題，甚 至還覺得根本沒有問題，而恰恰是這些不十分**的 推銷員*需要進行自 我檢討。
英國大文豪莎士比亞說：“推銷員先生，你的過 錯不是從天而降的， 一切都源於你自身!”賣家對自己的推銷工作進行檢 討、反思，纔能*快 地提高自己。
賣家在個人成長的管理中，除了在技能方面做到上 面的要求之外，還 要從下面三個方面進行個人管理： 1．爭取自我激勵 賣家的工作是一份固定工資很少或者是沒有固定 工資的工作，因此賣 家將會面臨沉重的工作和生活壓力。這也使不少失敗 的賣家在生活壓力的 驅逐下，變得過度壓抑，無形之中使自己陷人情緒困 擾之中，長此以往， 極易導致工作中的精神不集中並出現不正常的失誤。
為此，賣家必須懂得學會自我激勵，讓自己*理 智地、*清醒地、* 努力地提高自己的專業技巧。不斷學習，用學習來驅 逐心裡的煩惱，隻有 使自己的各個方面都日趨**起來，纔會經得起失敗 的考驗。行動是用來 治愈一切畏難、恐懼的心理的*佳良藥。
於是，面對現實的煩惱，激勵與自我激勵是賣家 走出煩惱低谷的必由 之路。賣家必須對自己的能力加以肯定，充分調節精 神狀態，使自己迅速 恢復到良好的推銷狀態。可見，學會自我激勵對賣家 來說，是**重要的 一種情緒調節方法。
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