這本《調味品營銷**書》是作者陳小龍作為調味品行業不同角色深刻實踐的總結，這些角色包括：一線銷售人員、市場策劃人員、企業經營管理者、經銷商、企業咨詢顧問、投資者等。這些角色使作者比其他人有*多接觸核心機密的機會，也被要求必須以洞察行業本質的眼光做出相應準確的判斷。
本書可以作為調味品生產企業、經銷商送給員工的營銷書，也可供大專院校、研究生院、咨詢公司、廣告公司、食材與餐料生產企業、食品配料生產企業、原料供應商、設備供應商、股票投資者等作為調味品行業分析的工具書來閱讀。

作為中國第一部調味品營銷管理書，《調味品營 銷第一書》為作者陳小龍及團隊15年全方位監控中國 市場50個中外著名調味品品牌企業管理、市場運作、 產品推廣得到的研究發現和經驗總結。 《調味品營銷第一書》全方位概括了調味品營銷 的方方面面，從市場分析入門到具體策略，再到整體 戰略，並提供了切實有效的銷量提升和解決問題的具 體辦法；詳細的案例介紹與分析更是讓人受益匪淺。 《調味品營銷第一書》能幫助調味品企業在競爭 日趨激烈的市場環境中，創造性地發揮自身的營銷優 勢，從而擴大市場份額，提升品牌形像。

第一章 行業趨勢
第一節 調味品營銷入門
一、調味品行業
二、調味品營銷
第二節 中國調味品市場趨勢與機會
趨勢一、行業格局多極化
趨勢二、品牌集中度提高
趨勢三、品類細分並凸顯
趨勢四、價格高低兩極化
趨勢五、渠道急劇大變革
趨勢六、經銷商快速轉型
趨勢七、資本整合產業鏈
趨勢八、管理技術現代化
第三節 案例分析
案例1-1：李錦記中國戰略動作分解
第二章 產品策略
第一節 復雜環境下的產品定位
一、繞過技術壁壘
二、賣點要經得住推敲
三、產品特性與賣點匹配
四、突出產品核心優勢
第二節 產品如何取得區域競爭優勢
一、主推強差異化產品
二、跟進暢銷品搶市場
三、渠道優勢搶占成果
四、區域品牌干擾反擊
第三節 案例分析
案例2-1：××味業營銷診斷報告（2006年）
案例2-2：亨氏中國調味品業務：巴菲特時代的問題與機會
第三章 價格策略
第一節 省級市場價格體繫設計
一、鄰區價格平衡
二、跨區竄貨協調
三、省內利潤體繫
四、區域市場成熟度
五、產品被替換程度
六、公司的區域要求
七、跨區KA定價
第二節 價格調整的時機
一、漲價的時機
二、漲價的敗因
三、漲價的方法
四、修復價格體繫
五、*佳定價原則
第三節 案例分析
案例3-1：圍裙法則
第四章 分銷策略
第一節 批發渠道運作指南
一、渠道特點
二、要注意市場增長的幅度
三、經銷商弱化二批的處理對策
四、批發渠道銷量提升的辦法
五、如何爭取二批商
第二節 餐飲渠道運作指南
一、渠道特點
二、如何建立餐飲渠道
三、如何維護餐飲渠道
四、案例分析
第三節 零售渠道運作指南
一、現代零售渠道
二、傳統零售渠道
三、如何攻占零售終端
第四節 工業渠道運作指南
一、渠道特點
二、操作要點
三、實操案例
第五節 封閉渠道運作指南
一、團購
二、大單位飯堂
三、航空線
四、加油站、特產店等
第六節 新興渠道運作指南
一、調味品專賣店
二、外貿渠道
三、電商渠道
第七節 案例分析
案例4-1：冰火兩重天，市場思路決定出路
第五章 市場運作與銷量提升
第一節 市場的真相
一、市場份額
二、行業洗牌
第二節 單點銷量提升應考慮的問題
一、產品
二、地點
三、價格
四、促銷
五、服務
第三節 縣級市場運作指南
一、找對經銷商
二、利潤驅動是關鍵
第四節 區域品牌突破
一、癥結何在
二、異地突圍
三、糾偏正本
四、偏離軌道
五、突破之道
六、案例：銷量提升的空間在哪兒
第五節 即期品解決
一、經銷商處的對策
二、批零網點的對策
三、特別注意事項
第六節 案例分析
案例5-1：H味精促銷之困
案例5-2：TABASCO美國辣椒仔三招取香港
第六章 市場營銷戰略
第一節 調味品“品牌帝國”的幾大階段
一、黑暗時代（Dark Age）
二、中世紀時代（Middle Age）
三、封建時代（Feudal Age）
四、帝國時代（Imperial Age）
第二節 中小調味品企業營銷戰略
一、企業發展現狀
二、營銷戰略的問題
三、成功的營銷戰略
第三節 案例分析
案例6-1：海天醬油，味王雄心
案例6-2：味高興亡：一個小企業的成功與失敗（上）
案例6-3：味高興亡：一個小企業的成功與失敗（下）
第七章 經銷商的轉型之道
第一節 為什麼要轉型（Why）
一、3種經營模式
二、6類渠道覆蓋
三、5種壓力圍困
第二節 轉型的技巧（what）
一、盈利模式變革
二、強化企業管理
三、打造強力團隊
第三節 向何處轉型（Where）
一、向下遊終端轉型
二、向上遊廠商轉型
三、向物流中心轉型
四、向專業細分轉型
五、向其他行業轉型
第四節 怎麼轉型（How）
一、排兵布陣
二、磨礪眼光
三、主動出擊
第五節 聚焦自身優勢（Who）
一、產品優勢
二、渠道優勢
三、價格優勢
四、促銷優勢
五、服務優勢

李錦記的中國戰略，從李錦記給外界傳遞的信息 好像是“先取廣 東再取四川”。但是李錦記走的路卻是另外一條，即 通過與全國八大菜 繫的名廚一道，改造中國傳統菜繫，從而在餐飲業取 得市場地位，進而 影響中**庭的消費。
要做到中國市場的**名，自然不能偏安於沿海 一帶。*初，李錦 記通過香港“西部考察團”考察西部時，就投石問路 ，開發出“清真 醬料”，成功打入了維吾爾族、回族聚居的西部市場 。當時的李錦記的 ***李文達表示：“李錦記已有近百個品種，可以 滿足**各地口味 的需要，我們還將開發出*多的品種。當然，也不排 除兼並或與**企 業合資的可能。” 2002年8月，李錦記聲勢浩大高調入川考察，準 備投資1元億建立 四川生產基地。四川曾經是李錦記死敵淘大的重要市 場，李錦記先後派 員多次考查江油清香園醬油、德陽黃豆醬油等四家川 內醬油企業，想選 擇其中一家作為合作伙伴，合作方式可以靈活。
李錦記的產品多為**醬料，醬油並非主力產品 ，而當時的市場環 境是川內使用醬油總量並不多，而且多為中低檔醬油 ，川內*有潛力的 調味料應該還是雞精、味精以及復合調味料。回望李 錦記幾年來的發 展，它其實早已發現雞精的市場機會，但是，和海天 一樣，它沒有做出 “早”和“準”的判斷，這個迅猛增長的品類機會沒 有抓住，結果再也 難抓住了。
對於人口多、資源多的中國西部，始終是李錦記 的一個夢，也許， 李錦記是出於對投資安全的考慮，纔沒有那麼急地決 定。港商西部考察 團在面對西部九省區負責人招商引資的優惠條件時， 時任李錦記**的 李文達老先生坦言，現在出臺了很多優惠政策，有很 多還很大膽，但關 鍵是要落實，如果口頭上說說，而*後落不到實處， 就沒有什麼意思。
這就需要健全法制，讓人放心。
《人民日報》當年12月說：“李錦記計劃在一年 內連鎖收購西部醬 油企業，目前收購對像已經固定。”但是時至**， 仍沒有消息表明李 錦記已經定下了收購目標，李錦記進軍西部市場，是 說明他們準備吹響 向中低檔調味品全面進軍的號角嗎？李錦記給業內留 下謎團。
李錦記在香港行業內沒有收購其他企業的習慣， 而在內地，收購國 有資產，是要背很大的包袱的。包括不良資產和數量 龐大的退休人員， 就像亨氏當年收購番禺關味源一樣，這是一個很大的 問題。所以李錦記 可能會想到去收購民營企業，這樣沒有多少包袱，產 權也比較明確。李 錦記對外一直宣稱準備收購西部的某企業，並且投資 達一億元人民幣， 這是李錦記的一貫作風。其目的就是想打入川菜繫， 而四川的調味品企 業重量級的就這麼幾個，貴州、四川有好幾家調味品 企業都是不錯的收 購對像。
收購西部企業完成布局的大夢，*終是個設想， 難度過大，自然是 告一段落了。
李錦記轉而尋求自身突破，立足廣東新會和廣州 工廠完成生產制 造、物流問題，也通過廣州工廠附近的黃埔港解決了 大部分運輸難題。
心定之後，李錦記開始圍繞中國各大菜繫來做文 章。李錦記主打粵 菜，進軍滬菜、川菜，2002年7月，李錦記選定湘菜 中心湖南長沙舉 辦研討會，主題為“湘菜創新”。至此，李錦記通過 發展各個菜繫來達 到提升品牌影響力的意圖已經很明顯了。此次研討會 邀請了湖南省內外 大批名廚，其中包括湘菜大師王墨泉，通過名廚來拉 動市場，擴大影響 力，影響餐飲業來使用，這就是李錦記的**經驗。
王墨泉用李錦記的 醬料，制作湘菜大獲成功，這些經典菜式包括糯香排 骨、黑椒多味魚 排、煲仔醬爆雞、碧綠魚片湯。其間鮑魚大師張勇還 用李錦記的醬料制 作出鮑魚花菇，使李錦記**形像再一次強化。李錦 記給這次研討會定 的基調是湘菜和粵菜的交流，主題創新，這為李錦記 的蒸魚豉油推向市 場打下了深厚的基礎。
當然，湘菜創新會*大的突破，還是下面要講到 的蒸魚豉油做 “霸王魚頭”產生的突破。
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