藥品零售行業，隨著時代的變遷，也發生著巨變，可以想見，如果我們不改變自己，那麼，我們將會面臨*大的困境，隨時可能會被淘汰。範月明編著的這本《引爆藥店成交率（2經營落地實戰）》致力於建立改善門店現狀的實用標準，將經營落地的理念*加細致地表現出來。分別從管理細節、陳列、專業服務以及藥店盈利來源的關聯銷售、營養素售賣等幾個方面，以實戰技術的形式呈現出來，在弱增長的大環境下，通過優化我們自身，挖掘潛力，創造“看得見”的業績增長。

範月明編著的這本《引爆藥店成交率（2經營落 地實戰）》從藥店經營的角度，分享了如何建立改善 門店現狀的實用標準，是到店即可落地的實戰技術。 其中包括：門店運營的實操，如何改善陳列，從管理 角度來看，專業化服務要怎樣做，關聯銷售的運營技 術有哪些，營養素要怎樣推廣纔能突破等，同時書中 分享了新時代裡，單體藥店要怎樣經營纔能生存與發 展，單體藥店經營者也能從中得到啟發。

第一章 經營管理實用招數
1.“品牌重心”引導策略
2.如何提煉重點單品賣點
3.重點單品如何定位
4.如何推廣重點單品
5.品類實用創新組合
6.看懂周報數據
7.看出POS機深藏的數據
8.高單價單品成交實戰術
9.班組競賽，比出來的正能量
10.收銀與導購巧配合
11.實用訪價法
第二章 以陳列破業績“瓶頸”
1.陳列的八大原則
2.陳列常見問題
3.以“數據”優化陳列
4.優化賣場的7個手法
5.巧用打斜陳列
6.優化處方藥陳列
7.藥店通道設計
8.打造收銀臺樣板店
9.立體化管理提升收銀臺產出
10.透視圍收銀臺陳列
第三章 以服務奠定經營基礎
1.顧客分層，實現高盈利
2.提高顧客占有率
3.剖析會員數據
4.會員維護七步走
5.讓顧客覺得自己“很重要”
6.用藥安全是根本
7.用藥方便客依從
8.用藥有效客回頭
9.分流結單，尊享綠色通道
第四章 關聯成交這樣做
1.專業化關聯價值分析
2.專業化關聯現狀分析
3.繫統化推廣纔是硬道理
4.聯合**比關聯銷售*牛
5.關聯銷售的秘訣
6.老品牌，巧關聯
7.中成藥關聯易接受
8.**飲片關聯實戰術
第五章 營養素要這樣賣
1.提升營養素說服力
2.營養素“團隊銷售法”
3.營養素周期**法
4.營養素高手需要具備哪些知識
5.如何培育營養素銷售高手
6.營養素銷售案例怎樣分享
7.營養素標準化陳列
8.鞏固營養素顧客忠誠度
第六章 解讀單體藥店
1.單體聯盟的益處與難點
2.單體藥店要解放封閉式貨架
3.城鄉單體，經營有別
4.單體藥店的自我營銷
5.解讀單體的並購趨勢
6.單體自成小連鎖御風險
7.多元化之路要慎重
8.單體藥店應“居安思危”
第七章 單體藥店的經營學問
1.藥店怎樣穩客流
2.商品配置四原則
3.建立標準化制度
4.做好數據管理
5.如何提升客單價
6.秋鼕促銷怎麼做
7.單體藥店怎麼賣營養素
8.店內顧客教育會
9.單體藥店培訓誰來做
10.給員工一副“金手銬”
附錄1 連鎖藥店經營案例簡析
1.節源運作贏市場
2.底子厚，占鼇頭
3.特色經營 尋求夾縫生存
4.避鋒芒抱團跟隨
5.揚長避短，獨闢生財之道
附錄2 一年十二個月促銷方案

1、重點單品如何定位 樂樂是K藥店老板，經營K藥店七八年了，不過， 樂樂每月選定重點單品時都依據自己的經驗在做。至 於這些單品到底應依據什麼來選定，比如，重點單品 有哪些特征、選定重點單品的原則是什麼、影響因素 與注意事項又有哪些等，樂樂就不是很清楚。那麼， 就讓我們一起來梳理一下，有了清晰的思路，就可以 為門店員工銷售指引正確的方向。
目前，在零售藥店領域裡，供應商與零售商在單 品選擇上從原先的強弱拉鋸到現在的追求雙贏、資源 共享以使利潤*大化，逐漸走向理性。零售藥店的重 點單品現狀有這樣一些特點：能為藥店創造*多價值 ，也能為顧客解決問題，既是某個時間段的產出重點 產品，也代表了接下來一段時間的銷售品類趨勢。那 麼重點單品到底有哪些核心特征呢？ （1）首推。在門店導購中，重點單品無疑是全 員首先**的產品，這類首推產品包括各個種類，比 如，感冒止咳藥、清熱解毒藥、婦科藥等。來藥店購 藥的顧客有一定集中度，也就是說，往往某些疾病占 大多數，疑難雜癥很少，所以，藥店工作人員在引導 顧客時，逐漸會養成對某一類疾病首先**某種產品 的習慣，而這種習慣對重點單品的培養起著**重要 的作用。所以，管理人員需要不斷地引導員工樹立準 確的導購意識。
（2）與廠商合作共贏的產品。藥店要培養這些 重點產品，需要供應商提供足夠的貨源與支持，包括 利潤空間。而廠商的產品能在藥店銷售好，對他們的 品牌建立、擴大銷售也是有益的，這是一個雙贏的項 目。
（3）獨特的賣點。在藥品同質化的**，需要 有突破，就需要產品有獨特性。在提取商品賣點時， 要精準定位，這樣可以為員工減少很多不必要的精力 浪費。
（4）產品的**性。選定的重點單品應有其唯 一性，比如，單價是*高的，產品成分無可替代或者 很少有同類產品，並且毛利與品牌尚好，這樣的單品 就有前途。
（5）較廣的適應人群。如果以上的條件都符合 ，但是所選的重點單品顧客群很少，那麼也很難有好 的銷量。有些產品具有**性，而且也沒有同類競爭 品種，但是很難踫到適合的顧客，那麼就很難有大的 作為。而如果店員每天都能踫到適合的顧客，那麼銷 售的機會就會大很多，銷量自然會好。
當重點單品具有以上這些特征時，就較易成為門 店的金牛產品。從以上特征中我們也可以歸納出選定 重點單品的原則，那就是單價高、毛利高、符合季節 特性、企業想重點培養，同時產品具有**性，銷量 好。有這樣的指導原則，選定的重點單品就會有戲。
但是並非說一切都隻按照以上幾點來做就可以了 ，做生意需要靈活應對，具體情況不同則要考慮相關 的影響因素。換句話說，生存之道，因人而異。在選 擇重點單品時還需要考慮以下幾個因素： （1）市場變化。對於藥店人員來說，市場變化 *大的影響因素在於季節，季節不同，首推產品也有 一定差別。春夏秋鼕，每個季節都要依據當季常見病 來選取相應重點單品。
（2）顧客類型。商圈不同，其主流顧客也不同 ，消費特點如購買產品的習慣、購買的品種等都有差 異。因此，在選定重點單品時，各個地方應依據當地 的具體情況做一些調整，以使重點單品能夠落地。
（3）競爭者。根據主要競爭者的暢銷品種來確 定門店應該做何種定位，分析競爭者時，同樣要考慮 競爭藥店的商圈特點，並且要注意競爭者的動態與新 變化，比如，布局是否由原來的鄉鎮開始調整到市區 等。還要考慮到競爭者的實力如何，隻有對同行了解 *清楚，纔能選定*適合自己企業推廣的產品。
（4）門店自身情況。自己有幾斤幾兩，自己* 清楚，所以選取重點產品時也要考慮到門店的實力與 規模。結合市場定位與推廣能力，纔能做出*合理的 決策。
在定位重點單品時，還需要避免宣傳中出現令顧 客模糊不清、混淆的狀況。另外，也需要注意廠家是 否與自己的門店出現不同的產品定位，設立推廣方案 時，也要注意意識統一。
一般來說，重點單品一個月就要*新一次，有些 時候可以延長到2～3個月*新一次。核心單品不應超 過10種，而所有種類的重點單品不應超過50種，否則 就不能稱其為重點單品了，再說，太多了員工也** 不過來。
重點單品定位得好，則對銷售有極大的幫助。其 實也可以說是聚集的策略，通過將員工的**聚焦， 集中在重點單品上，收效會很明顯。
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