面向大客戶的復雜銷售，合同金額大、產品項目性能復雜、涉及客戶人員多、銷售時間長，為此銷售代表需要具有很強的溝通說服能力和運作技巧。
張曉群所著的《攻與謀(復雜銷售技巧與案例)》繫統性強、實戰指導性強，而且由於作者長期從事現場培訓工作，因此行文生動鮮活。讀者可以先通讀全書，對復雜銷售有一個通盤把握；而後在實際的推銷中，進展到各階段時再仔細閱讀相關章節以指導自己。

張曉群所著的《攻與謀(復雜銷售技巧與案例)》 完全從實戰出發，按照銷售代表的推銷工作程序，依 次從準備、初見、問需求、說產品、鞏固與深化、處 理三角關繫、做客情、簽合同等環節，說明銷售代表 在每一階段的工作要領、應知應會、注意事項。

第一章 準備
1.準備好情商。
2.速成為專家。
3.確定客戶方向，搜尋客戶名單
第二章 初見
1.**次約會：打電話
2.**次約會：研討交流會
3.摸透客戶
4.出門見客時帶什麼、穿什麼
5.剛一見面的得體舉止
6.閑聊
7.介紹公司，凸顯實力
第三章 問需求
1.SPIN提問法
2.詳細了解需求
3.啟發客戶感受到問題和需求
4.幫客戶確定采購標準
第四章 說產品
1.闡釋產品的兩個基本角度
2.闡釋產品的三個方法
3.闡釋產品的第四個方法：演示會
4.提升說服力的辦法
第五章 鞏固與深化
1.化解客戶的異議
2.凸顯競爭優勢
3.報價的藝術
第六章 三角關繫
1.不要一個人去戰鬥
2.請高管出馬
3.帶客戶來公司看看
4.帶客戶到“樣板房”轉轉
5.在客戶內部培養“自己人”
6.順籐摸瓜
7.擺平各路神仙
8.拿下決定者
9.看人下菜碟
10.擊敗競爭者
第七章 做客情
1.無成本做客情的四種方法
2.做客情的四種忌諱
3.請客喫飯
4.禮輕情意重
5.幫忙
第八章 簽合同
1.提出簽約要求前應明白的幾件事
2.提出簽約要求的技巧
3.速簽合同
4.簽合同以後
參考文獻

銷售能使你的生活豐富多彩。大多數的工作是程 序化的，日復一日、年復一年地重復，把樂趣都消磨 掉了，而充滿挑戰性的銷售就不會有這個問題，有擔 心、有焦慮、有興奮、有刺激，就是不會有沉悶。每 一單生意都是不同的，你要不斷地面對各種性格、各 種想法、各種職位的人，要面對層出不窮的各種問題 。每說服一個人、每解決一個問題，既獲得了收入， 又豐富了人生。一位曾經的思科銷售代表老暉在他紀 實著作《思科九年》中說：“直到現在，我纔意識到 銷售這個工作對我有點吸引力的原因，那就是人—— 一個個形態迥異、內涵深遠的人，和他們打交道，讓 你感覺好像放大了自己時間的容量。”人生要成果， *要過程，隻要你在銷售中把心態放平和一些，就能 看到很多人生的風景。
★以上是我們做銷售代表的種種好處，我們把銷 售代表這份工作說成了一個大美女。但要抱得美人歸 ，是要有真本事的，美女的要求都是很高的。銷售代 表其實是個高投入、高收益的職業，這裡的投入不是 資金上的。也不是長期的知識學習，而主要是在情商 方面的高投入。
銷售代表成功的因素，情商占60％，智商占20％ ，運氣占20％。
銷售是開拓性的工作，充滿不確定性。當你和一 位客戶開始談生意時，上帝也不知道對方會不會願意 購買。可能一個星期接連失敗而無一成功，也可能你 為一單生意忙了幾個月*終還是失敗，這些就是對銷 售代表的*大考驗。人是有自尊心、講面子的，被多 次拒*心中一定滿是苦澀；而且如果一連幾個月收獲 很少，即使公司仍然讓你做，你自己都很可能會懷疑 動搖。
因此，在你選擇銷售代表工作時，要把這個問題 好好想清楚，好好審視自己：**，是不是對財富充 滿渴望?是不是對成功充滿**?第二，自己有沒有堅 韌的性格、樂觀的精神?如果答案並不是十分確定， 那麼很可能選擇別的工作*好一些；即使勉強去做， 結果也不會好。每種職業都需要特定的能力、素質和 個性，而銷售代表**需要的，就是這種渴望和** ，這種堅韌和樂觀。
首先，渴望和**，會使你自覺工作，而自覺工 作是銷售代表成功的必要條件。客戶要自己去聯繫、 自己去說服，一周見多少客戶、工作怎麼切人，你的 上司管不了你什麼，也幫不了你什麼，全憑自覺。如 果願意你可以每天給自己安排做不完的事情，如果不 願意你也可以天天偷懶。可以說銷售代表是自己的老 板，自己決定工作負荷，當然也決定業績的高低成敗 。一位非洲的長跑名將回憶自己少年時的故事，他說 道，那時每天下午在山上練長跑，起跑時確定好遠方 一顆大樹做目標，然後無論如何都要跑到那顆樹下， 再折返回來。沒人要求他這樣練，這就是他的自我要 求、自我堅持，因為他發現成為長跑運動員是擺脫貧 窮生活的**出路。類似的，有的銷售代表給自己規 定：每天上午必須打50個陌生電話，而且做到了，於 是積累起一個很大的客戶名單；但也有不少銷售代表 堅持不下來，結果連潛在客戶都不多。還有不少銷售 代表到了周五下午就不出門了，理由(借口)是那時的 客戶們都沒心思工作了，找他們談也沒用。客戶不管 有沒有心思工作，但還是坐在辦公室的，這時銷售代 表們**可以帶點小禮物上門，聊聊有趣的事，做做 客情，然後順便談談產品、問問對方現在的想法。
其次，堅韌和樂觀，會讓你保持工作的持久性， 而持久性是銷售代表的另一項基本功。不要指望見了 客戶談一兩次就能簽下訂單，你可能約談了四五次還 沒什麼眉目，也可能持續了兩個多月，對方總是說： 還沒定，還在研究。這時，你能做的隻是：耐住性子 ，繼續談，繼續努力。一個單子動轍幾萬、幾十萬， 客戶當然要慎重考慮，所以持續反復的見面是銷售成 功的一個必要條件。訂單越大，對銷售代表持久力的 要求就越高。
P3-P4