一名**的企業家一定是半個財務專家，不懂財務的老板如何管財務？如何數字化管理企業，如何掌控老板的財富？民營企業老板纔是真正的財務負責人！很多老板對財務既迷茫又恐懼，既逃避又濫用，致使財務缺位，企業失控。財務難學又必須懂，好老板必須有財商！邱楷能著的《銷售這麼做就對了》通過實際案例對資本、資金、資產，避稅、節稅，糊塗賬清理、報表分析，管理利潤、運營成本、風險控制，財務人員招聘、培養、留用進行講解，思路明晰，深入淺出，通俗易懂。

你是否找不到目標客戶？你是否覺得消費者的心 理很難猜？你是否為銷售業績暗淡而焦頭爛額？同樣 作為銷售人員，為什麼有人斬獲頗豐，有人卻屢戰屢 敗？邱楷能著的《銷售這麼做就對了》通過生動的解 析和事例，從解除營銷迷思和困惑、銷售的硬件和軟 件準備、清除異議、加大刺激、臨門一腳、優化服務 等方面進行了充分闡述，深入介紹了銷售中的行為、 會話等心理策略和價格談判等實戰技巧，來提升銷售 人員的實際應對能力，通過洞察和掌控客戶心理，使 快速成交變得輕而易舉。

Chapter 1 破局：用盡心思，顧客為什麼就是不買賬
識人之困：他真的是你的目標顧客嗎
形像之困：發型，服裝，微笑，都到位了嗎
話術之困：你說的正是顧客想聽的嗎
服務之困：真的隻是售後纔需要服務嗎
異議之困：提出質疑的顧客就一定不買嗎
情緒之困：不出單，毋寧死
Chapter 2 備戰：沒有賣不出去的東西，隻有不會賣的銷售
1 硬件準備：打造魅力四射的好形像
良好的“**印像”是開單的關鍵
不要讓你的“一不小心”觸犯顧客的感覺
名片是銷售員的第二張臉
別讓你的說話方式成為“死單”的理由
拉近你與顧客之間的距離，為美感加
銷售的致命傷——— “表情帝”
2 軟件準備：銷售技巧一定要給力
以養眼的畫冊作為成單的突破口
緊跟“銷售流程”的步伐
熟知自家產品優勢，展示專業實力
為產品貼上“***”的標簽
用“利益”包裝出顧客的購買欲望
銷售亮點，見證奇跡的時刻
運用“FABE”技巧，為產品點贊
適時展示產品，不斷鞏固商機
征服顧客的****———能說會道
Chapter 3 出擊：這麼做，將產品賣給任何人
1 目標顧客：誰纔是你的金礦
“賣點”不等於“買點”
想清楚：顧客憑什麼要到你這裡來
展示價值：讓顧客心甘情願買賬
巧妙設問，“問”出特定的目標顧客
記錄顧客信息，深挖金礦
2 破冰：他為什麼不願意跟你談
開場就要讓顧客有興趣
好的“產品講解員”不是好銷售
為肢體語言綁上信息的傳遞符號
沒有人會拒*好意
顧客*常用的十大推托借口
3 確認需求：顧客真的喜歡嗎
“問”出顧客需求的缺口
抓住顧客“問題”背後的需求
引導顧客說出真實的需求
需求不隻是被滿足，還可以被創造
關鍵時刻轉變顧客需求
4 清除異議：嫌貨了，買貨還會遠嗎
打好預防針———預料中的異議處理
他提出異議，隻是希望你讓步
當面反駁顧客異議等於找死
顧客對異議很堅決？上點幽默
對癥下藥“根治”不滿
5 討價還價：銷售的**博弈
瞅準時機再報價
用數字擊垮顧客嫌貴的心理
競品在打折？告訴顧客你為什麼不能打折
討價還價過程中，切忌不耐煩
在價格談判上爭取達到雙贏
6 加大刺激：讓顧客不再猶豫
激起顧客心中的炫耀欲望
真心為顧客著想，俘獲顧客感恩之心
用安全感消除顧客的後顧之憂
放出“稀缺光”，直擊顧客擔心錯過的心理
*後期限———給顧客一點壓力
7 臨門一腳：**顧客的買單衝動
不隻是你需要買單的感覺，顧客也需要
告訴顧客“你買得起”
暗示顧客“做了*正確的決定”
顧客猶豫時，幫顧客做決定
8 優化服務：不要讓生意到此結束
信守服務承諾，讓顧客忠誠於你
不斷升級服務
重視回訪
化投訴之“危”為成功之“機”
積極利用口碑營銷

Chapter 1 破局：用盡心思，顧客為什麼就是不 買賬 很多銷售員在與顧客打交道的過程中費盡心思， 可顧客就是不買賬，以致備受打擊，甚至懷疑自己不 是做銷售的料。
這時候銷售員往往被六大困局所困。**，識人 之困：他真的是你的目標顧客嗎？第二，形像之困： 發型、服裝、微笑，都到位了嗎？第三，話術之困： 你說的正是顧客想聽的嗎？第四，服務之困：真的隻 是售後纔需要服務嗎？第五，異議之困：提出質疑的 顧客就一定不買嗎？第六，情緒之困：不出單，毋寧 死？ 銷售員在銷售的過程中，往往會遇到這六大困局 其中的幾個甚至是全部。此時，銷售員千萬不能驚慌 失措，一定要保持頭腦冷靜，分清主次，逐一來化解 。當你順利走出這些困局，顧客就會主動來找你簽單 。
識人之困：他真的是你的目標顧客嗎 銷售是一份充滿挑戰的工作，而銷售員遇到的* 大挑戰便是識人之困，即從眾多的顧客之中識別出自 己的目標顧客。銷售員如果能快速識別出自己的目標 顧客，就能事半功倍地完成銷售任務，反之，就會白 費力氣。銷售員如果能找到目標顧客，就開啟了獲取 **業績的大門。
銷售員做夢都想找到自己的目標顧客，但強烈的 主觀願望有時候會讓他們盲目地認為所有的人都是自 己的目標顧客，於是熱情十足地與每一位顧客打交道 ，導致自己身疲力盡，結果卻並不理想；有時候又會 讓他們認為所有的人都不是自己的目標用戶，於是不 加理會，導致錯過很多成單機會。
銷售員要想快速拿到訂單，必須學會從茫茫人海 中快速找到自己的目標顧客，而方法就是：**，找 到顧客的需求。第二，細分目標顧客。
**，找到顧客的需求。銷售員一定要了解自己 目標顧客的需求，並能滿足他們的需求。例如，一到 過年的時候，腦白金就會狂轟濫炸地做廣告，隻要看 電視的用戶都知道那句經典的廣告詞“今年過節不收 禮，收禮隻收腦白金”。腦白金企業找到了用戶的“ 送禮”需求，每到過年總能賺得盆滿缽滿。
第二，細分目標顧客。銷售員通過細分目標顧客 ，能*準確地鎖定出擊對像，提高成單幾率。根據用 戶的年齡、職業、社會地位來細分目標顧客，往往是 銷售員*常用的標準。如生發止脫產品的目標顧客是 脫發顧客，脫發的顧客根據年齡可劃分為中年脫發者 、老年脫發者，老年人大多不在乎脫發，中年人很在 乎脫發，因此中年脫發者就是銷售員要找的目標顧客 ，向這些人推銷生發止脫產品，往往會促成快速成交 。又或者，脫發的顧客根據脫發的程度可劃分為少量 脫發者、大量脫發者、頭發脫光者，頭發脫光者通常 對生發止脫產品不抱希望，買的可能性*小；少量脫 發者通常認為輕微脫發不影響美觀，很少會考慮購買 生發止脫產品；大量脫發的顧客受脫發的困擾，急需 生發止脫產品，他們就是銷售員要找的目標顧客。銷 售員找到細分後的目標顧客，就能百發百中地拿下訂 單。
一個“年薪十萬”的乞丐的故事曾走紅互聯網， 他的成功之處就是能夠快速找到自己的“目標顧客” 。
一個手挎LV包的白領踫到了一個特別的乞丐，並 與乞丐攀談。乞丐說：“我乞討從不死纏爛打。糾纏 顧客，會使顧客不高興，隻會自討沒趣。我隻向目標 顧客乞討。”他見白領對他的話感興趣，便接著說： “我首先鎖定您這樣的年輕成功人士，有不錯的收入 ，出手闊綽；其次是年輕的情侶，為了在異性面前有 面子，會毫不猶豫地施舍。歲數太小的人沒有收入， 歲數大的人往往已婚，沒有經濟權，身上可能沒錢， 他們恨不得朝我要錢，因此我的目標顧客年齡為20～ 30歲。” 他會識別自己的目標顧客，乞討成功率很高，收 入不僅高而且穩定。他說：“在深圳，普通的乞丐每 月能討到千八百，運氣好的時候可突破兩千，十萬個 乞丐中，約有十個乞丐可討到一萬元。而我就是那十 個之一。” 無論做什麼事情，隻要你會識別自己的目標顧客 ，你的工作效率就會變高，收入就會增加，就會成為 同行之中的佼佼者。銷售員能從各種各樣的面孔中識 別出自己的目標顧客，便能實現精準推銷，有極高的 幾率說服顧客買下自己的商品。
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