曾慶雙、丁瑞贊、郎潤華編著的《白酒推銷談判
》以白酒行業推銷談判崗位工作為線索和背景，將推
銷談判理論知識與白酒行業知識、推銷談判實踐操作
結合起來，注重通過行動導向教學提高學生的技能。
本書內容分為兩大模塊。模塊1為理論部分，共3個學
習項目，主要介紹談判和白酒推銷談判的相關理論知
識。模塊2為操作部分，共5個操作項目，根據白酒推
銷談判的不同情境，設計操作項目，指導實踐操作。
本書可以作為高職院校、應用型本科市場營銷專
業和其他經貿類專業的教學用書，也可以作為白酒企
業營銷人員、管理人員、培訓人員進行自學、開展管
理和培訓的參考用書。

模塊1 理論部分
項目1 了解談判、商務談判與白酒推銷談判
任務1 認識談判與商務談判
任務2 認識白酒推銷談判的概念、特征和類型
任務3 了解商務談判中的規範和成敗標準
任務4 了解商務談判中的心理活動
項目2 了解白酒推銷談判的基本過程
任務1 掌握白酒推銷談判信息收集的方法
任務2 選擇白酒推銷談判對像和目標
任務3 制訂白酒推銷談判方案和開展談判的準備．
任務4 了解談判的關鍵環節
項目3 認識白酒消費市場的決策者
任務1 了解消費動機的心理學機理
任務2 分析白酒市場的購買行為
任務3 了解白酒消費市場的決策者和影響因素
模塊2 操作部分
項目4 針對個體消費者進行的談判(上)
任務1 上門推銷
任務2 櫃臺銷售
項目5 針對個體消費者進行的談判(下)
任務1 酒店推銷
任務2 擺點促銷
項目6 針對集團消費進行的談判
任務1 針對一次性集團購買進行的談判
任務2 針對集團長期購買白酒進行的談判
項目7 針對零售商店和商超進行的談判
任務1 針對零售商進行的談判
任務2 針對商超進行的談判
項目8 針對批發商和代理商進行的談判
任務1 針對批發商進行的談判
任務2 針對代理商進行的談判
附錄
附錄1 課程設計基本思路
附錄2 行動導向教學法與學期項目教學
附錄3 實訓相關圖表
參考文獻