對於白酒企業來說，區域市場是**關鍵的戰場，朱志明編著的《10步成功運作白酒區域市場》結合具體事例，介紹了在政策變化帶來的新常態下，白酒企業如何在區域市場打開局面，區域市場的管理者如何操作應對，本書從戰略、戰術等方面上提供了具體方法，給白酒營銷人員和廣大讀者提供了很好的意見建議和實操方法。

區域市場變化莫測，究竟要如何突出重圍？ 怎樣適應白酒市場政策變化帶來的新形態？面對 壓力，區域市場的管理者應該如何操作應對？ 朱志明編著的《10步成功運作白酒區域市場》幫 你抓住關鍵點，教你具體操作細節！ 本書從市場攻守、產品攻略、新產品上市、占領 渠道、玩轉促銷、區域精耕、淡旺季營銷、搞定經銷 商、模式制勝、大眾酒營銷十個層面闡述了目前中國 白酒區域市場實戰營銷需要的營銷策略與戰術動作， 幫助區域操盤者和企業的成為區域王者。 本書的實操、實戰方法會為征戰在區域市場一線 的營銷戰士、區域經理、企業高層提供切實幫助。

第1章 市場攻守
1.1 市場的定位與細分
1.2 發起市場進攻
1.3 展開市場防守
第2章 產品攻略
2.1 單品市場突破
2.2 產品結構化布局
2.3 產品如何長壽
第3章 新產品上市
3.1 新產品鋪貨策略
3.2 新產品推廣法則
3.3 產品動銷規律
第4章 占領渠道
4.1 做精煙酒店
4.2 夯實餐飲店
4.3 團購新方法
4.4 喜宴大進攻
第5章 玩轉促銷
5.1 根據產品生命周期促銷
5.2 淡旺季促銷
5.3 渠道促銷21式
5.4 消費者促銷20式
第6章 區域精耕
6.1 區域市場為王
6.2 樣板市場打造
6.3 精細化工程
第7章 淡旺季營銷
7.1 淡季營銷的5步攻略
7.2 旺季營銷的3大戰役
第8章 搞定經銷商
8.1 經銷商的選擇
8.2 經銷商的談判
8.3 經銷商管理
第9章 模式制勝
9.1 深度分銷的奧秘
9.2 盤中盤的本質
9.3 解讀直分銷
9.4 玩轉定制營銷
**0章 大眾酒營銷
10.1 小酒攻略
10.2 低端酒營銷
10.3 破局百元價格帶

1.3 展開市場防守 在區域市場，無論多麼強勢的品牌都存在危機， 有來自勢均力敵者的直接進攻、有來自挑戰者的側翼 進攻、有來自遊擊者的遊擊騷擾。強勢品牌如果不能 從容面對競爭品牌的圍攻，就會在不知不覺中被競爭 者蠶食。
面對這種情況，企業或者區域掌舵者需要做好哪 些防御工作呢？ 防御戰一定是繫統戰，區域市場的操盤者必須用 繫統綜合的思維模式，繫統整合品牌、推廣、渠道、 終端、產品線、市場、資本、組織、經營模式等關鍵 要素，不給競爭者留下空隙，防止其找到明顯的、有 重大破壞力的攻擊點，打造一個全面封鎖、鐵桶般的 市場。
一、不可疏忽的品牌忠誠打造 在區域市場進攻中，沒有比撼動消費者的品牌忠 誠度*難的了。但是，許多區域市場強勢品牌在取得 了區域強勢地位後，反而輕視品牌忠誠度的打造工作 ，*明顯的就是壓縮強勢區域廣告、減弱公關力度。
在區域市場取得領導地位的品牌，無論何時都要 強化品牌在消費者心中的地位，堅持這種戰略又怎麼 會輸呢？這種市場又怎麼會萎縮？市場****容易 犯的錯誤就是以為取得了市場**地位就可以削減推 廣費用和頻次，而市場地位的轉變往往就是從削減開 始的。品牌推廣手段多樣化，品牌推廣活動常年化和 制度化，盡量和本地區優勢媒體建立排他性的合作， 為競品的市場和品牌推廣設置障礙。
廣告與公關**是一個捍衛品牌地位、保證品牌 忠誠度的秘密**。無論對消費者還是對渠道來說， 品牌在取得了強勢地位後，依然對消費者和渠道不離 不棄、關愛備至，一般就不會遭到消費者與渠道背棄 。任何品牌，隻要抓住消費者與渠道，就永遠不會讓 對手有機可乘。
河南永城市流傳著一句話：“不喝皇溝酒，對不 起高全友。”這不僅說明了皇溝酒的品質好，還證明 了皇溝酒品牌公關做得好。皇溝酒連續多年在當地大 力推行“親情工程”：把鄉村一級的干部都邀請到酒 廠，實地參觀皇溝酒廠，這些“親情大使”離開酒廠 後都成了皇溝酒廠的義務宣傳員。在經銷商與商超渠 道方面，皇溝酒實行專員負責制，要求業務經理必須 關心經銷商和商超渠道老板。皇溝酒為所有經銷商和 商超渠道老板建立檔案，詳細記錄其家庭、住址、嗜 好、生日等。每逢紅白喜事、生日等，皇溝酒董事長 都親自帶隊參加。
同時，廠商之間經常組織聯誼活動，隨時溝通、 交流。當地酒店或商超渠道，均有皇溝酒的促銷人員 。皇溝酒促銷人員除促銷外，還有兩項工作必須完成 ——對消費者進行登記和讓消費者填寫意見反饋卡。
皇溝酒還制定了對消費者電話回訪的制度，了解消費 者意見並贈送資料及禮品。皇溝酒建立了一個數量龐 大的消費信息庫，由專人每天整理這些信息。另外， 皇溝酒還對消費者建議進行可行性評定，評選各等獎 項，對消費者進行獎勵。通過這種親情式的營銷，皇 溝酒擁有了自己的核心消費者，在永城地區取得80％ 的市場占有率。
二、多產品全價位封鎖性的高占有 任何區域市場白酒品牌的***具有***的 優勢、市場份額超過50％時，就可以通過產品線拉伸 狙擊競爭品牌。拓展產品線的寬度和深度，*大限度 地狙擊競爭品牌。這時，產品的策略應該轉化為“繫 列對抗單品，實現產品繫列化突圍”，以*大的市場 占有率及*活躍的品牌表現**屏蔽對手品牌。
事實上，強者出現，必然有眾多品牌進行競爭性 圍攻。因此，在強化產品線、產品繫列化突圍的同時 ，要把握好產品開發的進度和產品開發策略。
具體做法如下： （1）豐富和梳理產品線。在**產品成為領導 者後，發揮“一人得道，雞犬升天”的能量，重點是 戰術產品和形像產品的梳理、豐富和有效組合。同時 ，要注意不能讓自己的產品“打架”，消耗資源。
（2）**產品升級換代。一個品牌的沒落，往 往是因為**產品老化或者沒有及時升級換代、被對 手抓住時機取而代之。產品升級換代（特別是換裝） 規律：在**產品生命力*旺盛的時候，就要準備培 育升級換代的產品，老產品成熟了，新產品成長了， 避免陷入老產品衰退、新產品還在培育的困局。同時 ，堅持中檔產品**包裝、低檔產品中檔包裝的原則 （堅持向上越級、物超所值的原則）。
（3）推出補充性產品。如經銷商包銷、貼牌、 定制等特殊補充性產品的推出，既能達到占位目的， 又能達到擾亂對手陣腳的目的，占領渠道資源，實現 彙量增長，不斷地給消費者新的亮點。
寶豐在平頂山市場，餐飲、商超渠道、團購、名 煙名酒店、流通五大渠道，從原來的年份酒、大會堂 特制寶豐酒、國標酒、39度防偽寶豐酒、**寶豐大 曲繫列產品到新研發的核心戰略品牌“國色清香”繫 列產品等，涵蓋了千元以下所有主流價格區間。目前 ，已經實現市場的深度覆蓋並成為平頂山市場的** 品牌。
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