*新說服銷售實戰手冊：讓顧客買一次產品不是本事，得真正說服顧客，讓顧客成為你的回頭客；營銷實戰專家所培訓學員的真實案例，接地氣，讓讀者感同身受。
吳文輝編著的《銷售口纔實訓（*新說服銷售實戰手冊）》分為基礎篇和實戰篇。基礎篇從銷售話術的基本技巧切入，結合銷售實情，協助銷售人員在正式銷售前打下扎實的基礎。實戰篇幫助銷售人員用話術解決實際銷售問題，也是結合銷售實情，有很多案例。本書主要針對普通銷售人員，尤其是店面銷售人員。

《銷售口纔實訓（最新說服銷售實戰手冊）》內 容是作者吳文輝銷售培訓課程的精華，很多案例來自 學員的親身經歷，作者針對這些案例做講解，所以具 有很強的實戰性。 《銷售口纔實訓（最新說服銷售實戰手冊）》分 為基礎篇和實戰篇。基礎篇從銷售口纔的基本技巧切 入，結合銷售實情，協助銷售人員在正式銷售前打下 扎實的基礎。實戰篇以幫助銷售人員用銷售口纔解決 實際銷售問題為主。

【基礎篇】
第一章 銷售一張嘴，全靠舌尖功成功的銷售精英離不開金口纔
妙言一句大發財源，拙言半句滿盤皆輸
金口纔是銷售工作的助推器
金口纔讓顧客對你倍感親切
引導顧客講述自己的故事
幫助顧客作出購買的決定
第二章 征服顧客前的臨門一腳銷售人員的六項基本功訓練
訓練1：克服內心對講話的恐懼感
訓練2：沒有什麼比堅持*鼓舞人
訓練3：誠信是獲得認可的源動力
訓練4：膽大心細發現顧客的需求
訓練5：不在臺上一個人唱獨角戲
訓練6：陽光心態會令你越挫越勇
第三章 說話出彩就是你的*大資本順利成交的關鍵是讓說話出彩
好聲音是出彩必要條件
語調適中讓講話*自然
躍動舌尖上的強大氣場
精彩說服無需長篇大論
說話重在敲開顧客心扉
有節奏的說服*有共鳴
【實戰篇】
第四章 說得有趣，開局氣氛纔不會冷冰運用幽默哲學接近顧客
幽默是接近陌生顧客的“金鑰匙”
恰當修辭為幽默添加養料
幽默助你逃開各種緊急情況
溝通因幽默而變得簡單愉快
幽默開局關鍵是記住顧客名字
第五章 每句話都要說到對方心裡透過語言把握顧客的心理
知心者總能輕易打動人心
不要把負面情緒丟給顧客
關心他，就大聲說出來
讀懂顧客的心
察言觀色，把握內心欲望
同理心引起共鳴
第六章 舌燦蓮花，讓人對你一見鐘情吸引顧客對你的話產生興趣
有興趣就不怕被比較
明智的銷售員不會掩飾缺點
順利溝通是建立興趣的基礎
說服的*高境界是會發問
把握顧客需求是激發興趣的前提
把興趣點建立在“利”和“益”上
讓有影響力的人替你說話
第七章 有人與你辯論時的彈性控制理智說服討價還價的顧客
顧客討價還價時的“情感牌”
理智說服討價還價的顧客
暗示顧客已經是優惠底線
一分錢一分貨，巧對殺價顧客
用激化矛盾代替雙方辯論
用“免費禮品”代替降價要求
彈性控制，銷售是種雙贏
第八章 能化解不滿的說辭纔能贏得掌聲要及時消除顧客的異議
真正的高手不會拒*“被吐槽”
總有一個原因讓他感到不滿
置換立場，顧客會主動對你點頭
適當讓步，有效規避異議
不同問題有不同的解答方式
**消除顧客異議，重拾真心
充分利用“意見反饋處理機制”
第九章 “*後機會”也是說服的“黃金時間”用說服促成交易纔是硬道理
不吝嗇激將的言語
成功說服需要“投石問路”策略
按照正常節奏把握成交時間
忘情說服時莫忘搶占先機
嘴下留情，緩解緊張氣氛，節約時間
抓住顧客的“把柄”
識破成交信號，即時閉嘴
在成交階段前後學會與顧客相處
第十章 細節提升說服魅力，將潛在顧客變成“忠實粉絲”小細節讓銷售精英**說服顧客
說話要對準顧客的“心”
為每個顧客建立數據庫
在電話中尋找合理誘因
方案是你的“殺手锏”
一句關心的問候挽留顧客心
反對之聲不可忽視
讓“粉絲”成為你的“合伙人”
說服不可一蹴而就，銷售是一場持久戰

引導顧客講述自己的故事 很多人都喜歡聽演說家講故事，甚至還會沉迷在 故事情節中不能自 撥，這就是故事說服的魅力。其實，對銷售人員來說 ，如果能用講故事的 方式做銷售，也不失為一個吸引顧客、說服顧客的好 方法。
故事是一個銷售人員**的**。好的故事能讓 顧客在交談過程中產 生一種莫名其妙的快感。故事能令人振奮，令人陶醉 ，不會像滔滔不*的 說教那樣枯燥、乏味和令人厭煩。
在某商場一個名表專櫃前，一位銷售人員正在向 顧客推銷手表。當顧 客伸出胳膊時，銷售人員突然注意到，顧客手腕上佩 戴的是一塊國產 手表。
“先生，您現在佩戴的這塊手表也很精致、很經 典啊。不過看款式， 應該是比較早一點的吧？” “對！是我母親送給我的。戴了幾十年了，已經 有感情了。那時候， 手表是很貴重的禮品。” “那您**想買一塊什麼樣的手表呢？” “過幾天是我母親的七十大壽，我想送給她一個 特別的生日禮物。” 這位銷售人員通過聆聽顧客講述自己的故事，迅 速做出了以下判斷： **，顧客購買手表的心理需求主要傾向於情感 層面，即希望通過禮 物向母親表達自己的感恩之情。也就是說，情感因素 在此次購買行為中占 有很大比重，由此可以得出結論：商品越能表達、渲 染出這種親情的氣 氛，這種商品被購買的概率就會越高。
第二，顧客比較注重手表的***，不太關注手 表的款式是否時尚。
第三，通過這樣的分析，銷售人員得出了如下結 論：自己**的手表 必須能體現兒女對父母的孝心；自己**的手表必須 能滿足老年人的使用 需求；作為生日禮物，價格應當以中**為宜。
因此，銷售人員對顧客的故事做出了這樣的回應 ：“呀！您母親七十 大壽了，真是可喜可賀！我們這裡有專門針對老年人 開發的產品。前幾天 就有一位先生在這裡購買了這款表，作為祝壽的大禮 ，深得老人家的歡 心。請您到這邊來看一下。” 結果，顧客*終選擇了銷售人員**的手表，並 心滿意足地離開了。
顧客在接觸到產品之後，通常要經過8個心理階 段：注視留意，興趣、 聯想、欲望、比較權衡、信任、采取行動、滿足。而 在顧客對產品產生興 趣以後，怎樣讓他產生聯想進而產生購買欲望，是銷 售環節中*關鍵的一 步。這時候，銷售高手都會不失時機地為顧客講一些 故事，運用故事的力 量讓顧客插上想像的翅膀。
芝寶金屬打火機（英文名稱為Zippo，其創始人 是George G.Blaisdell） 的故事銷售可謂銷售中的經典之作。在眾多顧客眼中 ，它不僅僅是有著動 人故事的打火機，*是一個值得信賴並伴隨一生的朋 友。在關於芝寶的眾 多故事中，*為人們津津樂道的就是漁夫和魚的故事 。
1960年，一個漁夫在美國奧尼達湖中捕到一條重 達18鎊的大魚。清 理內髒時，漁夫在魚的胃裡發現了一支閃閃發光的金 屬打火機。這支金屬 打火機不僅看上去嶄新明亮，而且一打就著，完好無 損。單憑這一點，人 們就足以相信金屬打火機的**品質了。既然金屬打 火機長期放在魚腹裡 都可以完好無損，那麼人們大可不必小心翼翼地把它 收藏在工具箱裡，而 可以把它放在任何伸手可得的地方。
這麼一個小故事，就足以讓你對芝寶打火機情有 獨鐘。這就是故事 的吸引力。由此可見，故事銷售是搶占顧客心靈*有 效、*直接、*持 久的方法之一，*適合做低成本的口碑傳播。銷售人 員通過講故事，不 僅可以縮短產品和顧客之間的距離，還可以促使顧客 對產品有進一步的 了解，甚至在不知不覺中“愛上”你的產品。銷售本 身就是口碑相傳的 一種事業，借助故事的力量達到口碑宣傳的目的，其 成本當然要比媒體 廣告便宜得多，雖然輻射面比較窄，但卻*具有針對 性，效果也*直接、 *明顯。
之所以提倡銷售人員通過講故事做銷售，還因為 故事通俗易懂、生動 活潑，為人們喜聞樂見，而且易於流傳，*重要的是 故事往往包含著深刻 的寓意；相反，銷售理論生硬獃板、枯燥無味，聽起 來令人昏昏欲睡，味 同嚼蠟。而故事卻為顧客提供了廣闊的聯想空間，它 直通顧客的感情神 經，促使他們通過感情下決定。
*重要的是，故事銷售不需要華麗的辭藻，不需 要矯揉造作的修飾， *不需要誇大其詞的吹捧語言，而隻有娓娓動聽、引 人入勝的故事情節， 這通常能讓顧客產生一種身臨其境的真實感，從而在 靜靜的傾聽中被感 染、被打動，在不知不覺中成了產品的俘虜。這就是 故事銷售的魅力。因 此，銷售人員一定要學會講故事。
在現實生活中，很多銷售人員都會發出這樣的疑 問：“我也知道講故 事是個銷售的好方法、好工具，可是一到實際的銷售 過程中，這一招就不 靈了。現在的顧客每天接觸到的銷售人員太多了，他 們都變得很‘精’。
我這邊故事還沒開始講，他們就把我的嘴堵住了，‘ 你又開始忽悠我了’。
於是，我隻能按照顧客的要求來回答問題。我根本沒 辦法把他們引入到故 事裡，*別提在故事中銷售了。” 由此可見，雖然很多銷售人員意識到了講故事是 一個很有效的銷售工 具，但是在實際的銷售過程中，他們遇到了各種各樣 的難題。那麼，如何 解決這些難題呢？ 其實在故事銷售中，還有一個比講故事*重要的 技巧和工具，那就 是：在你開始講故事之前，想方設法讓顧客先講出他 的故事。顧客的故事 裡往往蘊含著豐富的信息：他的價值觀、他的購買偏 好、他的人生經歷和 興趣愛好，他在這場購買過程中的真正決定權等，這 些信息對你而言，可 以說價值萬金。
讓顧客講故事的好處在於：顧客講得越多，他對 這場銷售的參與度越 高；顧客講的信息越隱私，說明他對你的信任度越高 。這樣一來，銷售成 交的概率就越大。
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