北京鴻劼銀行培訓中心是一家銀行培訓機構，講師主要來自於各家銀行不同的崗位，在各自領域具備豐富的實踐工作經驗，特別適合銀行在實戰營銷、產品設計、風險管理等各方面的培訓。
《銀行客戶經理100問》由北京鴻劼銀行培訓中心所著，是銀行入職新員工及客戶經理、產品經理**工具書。
本書針對銀行客戶經理在日常工作中常遇到的問題進行逐一梳理，並予以解答。
100問，解決客戶經理的疑難問題；
100問，讓客戶經理爬出滿是失敗創傷的老繭；
100問，讓客戶經理摘下智慧的果實，獲取成功的力量。

《銀行客戶經理100問》是北京鴻劼銀行培訓中 心在培訓時，搜集、整理、歸納、總結學員在實際工 作中遇到的各類問題，對目前的客戶經理具有極強的 參考價值，實戰性極強，為客戶經理在日後的工作中 提供了極大的幫助。 營銷篇——高超的營銷技巧不僅是嘴皮子功夫， 而且要有真 本事，用心為客戶解決問題，這是跟客戶愉快合作的 基礎。 產品篇——客戶經理即使有著高超的營銷技巧， 沒有配套的 產品支持也很難有所作為，因此銀行必須給客戶經理 配備豐富 的產品支持，這樣客戶經理纔能大展拳腳。 風險篇——信譽是商業銀行的生命，有效的風險 管理可以提 高銀行的信譽，更容易贏得客戶的信賴和認同。 法律篇——銀行經營的是風險行業，必須要了解 所有的法律 規則，通過法律來規避風險、保護自己。

第一篇 營銷篇
**問 剛進入銀行的客戶經理該做些什麼呢？
第2問 客戶經理在營銷過程中普遍存在的問題有哪些？
第3問 在拜訪客戶之前，應該做什麼準備工作？
第4問 與客戶接觸的技巧有哪些？
第5問 與客戶接觸時有哪些提問技巧？
第6問 如何判斷客戶有意向接受**的產品？
第7問 選擇在什麼節點去拜訪客戶？
第8問 遭到客戶拒*怎麼辦？
第9問 客戶經理為什麼不願意去見客戶呢？
**0問 **的客戶經理應該培養哪些習慣？
**1問 怎麼維護客戶？
**2問 通過什麼方式增加客戶數量呢？
**3問 如何甄別對銀行有價值的客戶？
**4問 什麼樣的客戶能給銀行帶來存款？
**5問 如何從“根”上解決企業的“錢荒”問題？
**6問 銀行靠貸款的利潤收益能支持銀行的長期發展嗎？
**7問 怎麼解決銀行規模受限的問題呢？
**8問 怎麼控制小微企業的融資風險呢？
**9問 為什麼客戶經理分不清授信與用信呢？
第20問 嚴格控制授信還是嚴格控制用信？
第21問 如何給核心客戶設計授信方案呢？
第22問 如何*大限度的挖掘貿易流通企業給銀行帶來的存款收益呢？
第23問 應該優先和貿易流通型企業合作還是和生產制造型企業合作？
第24問 各家銀行產品同質化很嚴重，客戶經理依靠什麼來取勝呢？
第25問 餘額寶業務的出現，對銀行有哪些衝擊呢？
第二篇 產品篇
第26問 信貸業務的基本要素有哪些？
第27問 信貸業務的基本原則是什麼？
第28問 項目貸款、固定資產貸款和流動資金貸款有什麼區別？
第29問 企業想支付現金出去又不想使用貸款，怎麼辦？
第30問 貸款能不能借新還舊？
第31問 企業有充足的資金，為什麼不直接支付給交易對手，而要去銀行開立全額保證金銀行承兌彙票呢？
第32問 客戶經理如何辨別銀行承兌彙票的真偽？
第33問 銀行承兌彙票的查詢方式有哪些？
第34問 票據行為有哪五大種類？
第35問 如何識別“克隆”票據？
第36問 票據丟失後怎麼補救？
第37問 票據有哪幾種背書的形式？
第38問 票據背書時必須記載的事項有哪些？
第39問 銀行承兌彙票背書需要注意哪些？
第40問 瑕疵背書影響銀行承兌彙票貼現嗎？
第41問 銀行承兌彙票回頭背書是否有效？
第42問 準全額保證金銀行承兌彙票和全額保證金銀行承兌彙票有什麼區別？
第43問 票據貼現與貸款有什麼區別？
第44問 企業在銀行申請貼現一定要提供增值稅發票嗎？
第45問 企業在做貼現業務時，一定要在貼現銀行開戶嗎？
第46問 銀行承兌彙票代理貼現業務是不是自開自貼業務？
第47問 票據置換業務中，質押票據若早到期托收回來的資金怎麼處理？質押票據到期日是否可以早於主債權？
第48問 票據質押融資，需要提供增值稅發票嗎？
第49問 記載“不得轉讓”字樣的票據是否可以辦理貼現和質押？
第50問 票據質押時，銀行如何纔能取得質權？
第51問 銀行承兌彙票和商業承兌彙票的區別？
第52問 商業承兌彙票到期，企業不兌付怎麼處理？
第53問 個人能不能收商業承兌彙票？
第54問 企業簽發商業承兌彙票需要在銀行開戶嗎？
第55問 銀行持有的未到期的商業承兌彙票能否轉貼出去？
第56問 票據與**信用證有何區別？
第57問 應收賬款都包括哪些？
第58問 已經質押的應收賬款，是否可以辦理轉讓？
第59問 什麼樣的應收賬款適合做保理業務？
第60問 保理業務和應收賬款質押融資業務有什麼區別？
第61問 保理業務分為哪幾類？
第62問 如何處理保理業務的賬務？
第63問 保理業務的收款賬戶保理監管賬戶跟保理專用賬戶有什麼區別呢？
第64問 在操作保理業務時，取得了購貨方的應收賬款確認單，保理業務的風險就小嗎？
第65問 遇到企業不配合銀行出具應收賬款的確認回執，怎麼辦？
第66問 什麼樣的產品適合做貨押業務？
第67問 貨權質押業務可以不請第三方監管公司看貨嗎？
第68問 貨權質押業務中獨立監管和輸出監管有什麼區別？
第69問 保兌倉業務適用於什麼樣的客戶？
第70問 保兌倉業務和未來貨權質押業務的區別是什麼？
第三篇 風險篇
第71問 在擔保方式中，抵押和質押有什麼區別？
第72問 一般保證與連帶責任保證有什麼區別？
第73問 若企業將同一財產向兩個以上債權人抵押的，拍賣、變賣抵押財產所得的價款清償順序是怎樣的呢？
第74問 哪些東西能作為抵押的財產？哪些東西不能作為抵押的財產呢？
第75問 委托貸款業務，銀行承擔風險嗎？
第76問 票據權利的瑕疵有哪些？
第77問 銀行承兌彙票出現的背書錯誤有哪些？
第78問 做完代理貼現的票據會不會影響票據的流通性？
第79問 如果質押物在質押期間價格出現浮動，怎麼控制風險？
第80問 保理跟應收賬款質押融資業務哪個風險大？客戶經理應該優先考慮營銷哪款產品？
第81問 保理業務的風險防範措施有哪些？
第82問 保兌倉業務的風險點在哪裡？
第83問 現貨質押比未來貨權質押業務*安全嗎？
第84問 貨權質押業務易出現哪些風險？
第85問 客戶使用什麼用信工具對銀行*有利？
第四篇 法律篇
第86問 銀行在做質押擔保時如何實現質權？
第87問 擔保物權的受償順序是怎樣的呢？
第88問 留置權與抵押權、質權的優先受償順序是什麼？
第89問 抵押權與租賃權有什麼關繫呢？
第90問 人保和物保並存的優先順序是怎樣的呢？
第91問 簽訂完授信合同後，企業經營狀況惡化，銀行可以不給企業提供融資嗎?
第92問 借款合同對還款期限沒有約定或者約定不明的情形怎麼處理？
第93問 如何實現票據權利的取得、行使和保全？
第94問 票據偽造的構成要件有哪些？
第95問 票據保證跟民法上的保證有什麼區別？
第96問 票據的取得是否必須有相應的對價？持票人是否有證明已給付對方相應對價的義務？
第97問 承兌銀行因彙票欠缺相對必要記載事項而拒*兌付票款，持票人是否依然享有該彙票的票據權利？
第98問 票據權利在什麼情況下消滅？
第99問 法院有權扣劃企業存在銀行的保證金嗎？
**00問 “先刑事，後民事”的原則是否有相關的法律規定或者司法解釋？
第五篇 案例篇
案例1 合眾發電有限公司買方付息案例
案例2 航鷹公司票據置換短換長業務
案例3 永泰電子科技有限公司票據拆分業務案例
案例4 恆祥汽車貿易有限公司“銀行承兌彙票套餐”業務案例
案例5 華榮商貿有限公司票據短換長業務案例
案例6 天河有限公司商票保押業務案例
案例7 江蘇醫科大學附屬**醫院商票業務案例
案例8 家全樂超市有限公司商票業務案例
案例9 康盛食品有限公司保理池業務案例
案例10 綠精康華家居商場營銷模式案例
案例11 重慶建工第四工程有限公司BT保理業務案例
案例12 杭州中鐵新航洋工程物資有限公司訂單融資業務案例
案例13 廣東豐恆鑫物資有限公司貨押業務案例
案例14 恆祥葉投資有限責任公司貨押業務案例
案例15 青島靜紅水泥股份有限公司保兌倉業務案例
銀行客戶經理經典考試題
參考答案