談判是一門科學，同時又是一門藝術，是科學與藝術的結合。
潘馬琳等編著的《商務談判實務》是現代經濟與管理類規劃教材之一。本書共十章節，內容包括商務談判概述、商務談判的藝術、各國及各地區的商業文化、風俗與禮儀、商務談判的程序、商務合同條款的談判等。本書可供高等院校各相關專業“商務談判”課程的學生使用。

潘馬琳等編著的《商務談判實務》共10章，分別從不同的方面講述了商 務談判的相關理論和實務，具體內容包括商務談判概述，商務談判的藝術， 各國及各地區的商業文化、風俗與禮儀，商務談判的程序，商務合同條款的 談判，談判成交點預測的方法，合同條款談判預測方法的應用，價格條件談 判成交點預測方法的應用，商務風險的規避，商務談判隊伍的組織。 《商務談判實務》可供高等院校各相關專業“商務談判”課程的學生使 用，同時也可供企業談判人員在工作實踐中查閱和參考。

第1章 商務談判概述
1.1 商務談判的概念和特點
1.1.1 對談判的認識
1.1.2 談判的特點
1.1.3 商務談判的概念與特點
1.1.4 涉外商務談判的概念與特點
1.2 商務談判的基本模式
1.3 商務談判的種類
1.4 商務談判的具體類型
1.5 正確談判意識的樹立
1.6 商務談判的基本原則
1.7 運用“談判議題整合法”達到“雙贏”效果
案例分析
復習思考題
第2章 商務談判的藝術
2.1 需求理論在商務談判中的應用
2.1.1 生理需求在商務談判中的具體體現
2.1.2 安全和尋求保障的需求在談判中的具體體現
2.1.3 愛與歸屬的需求在談判中的具體體現
2.1.4 獲得尊重的需術在談判中的具體體現
2.1.5 自我實現的需求在談判中的具體體現
2.2 商務談判中的思維藝術
2.2.1 人類的思維方法
2.2.2 對概念的理解和把握
2.3 思維的程序
2.4 各種思維方法的運用
2.4.1 LL較、抽像和概括方法的運用
2.4.2 歸納與演繹方法的運用
2.4.3 分析和綜合方法的運用
2.5 思維的藝術和技巧
案例分析
復習思考題
第3章 各國及各地區的商業文化、風俗與禮儀
3.1 各國及各地區的商業文化
3.1.1 美國人
3.1.2 德國人
3.1.3 法國人
3.1.4 英國人
3.1.5 斯堪的納維亞人（北歐人）
3.1.6 東歐人
3.1.7 非洲人
3.1.8 阿拉伯人
3.1.9 日本人
3.1.10 中國香港人
3.2 商務談判的禮儀與修養
3.2.1 服飾
3.2.2 談判中的經常性禮儀
3.2.3 舉止
3.2.4 言行
……
第4章 商務談判的程序
第5章 商務合同條款的談判
第6章 談判成交點預測的方法
第7章 合同條款談判預測方法的應用
第8章 價格條件談判成交點預測方法的應用
第9章 商務風險的規避
**0章 商務談判隊伍的組織
附錄A “商務談判”課程測試題及參考答案
附錄B 商務談判常用詞彙英漢對照表
參考文獻;