現今應用型本科院校已成為我國高等教育的重要組成部分，但是應用型本科教材卻一直沒有繫統的出版。對於商務談判教材而言，現在市場上要麼是高職高專教材，要麼是學科型、學術型、研究型人本科教材，我們應用型本科專業很難找到適合自己學生的教材。
由雷娟等主編的《商務談判》遵循“理論以夠用為度，強化技能訓練”的編寫原則，注重實用，操作性強是本教材的一大特色。整個教材章節按照談判實際操作流程來編寫，每章附有復習思考題，案例分析與討論、實訓練習與操作等內容，為教學提供了方便。

由雷娟等主編的《商務談判》從應用型本科院校的教學需求出發，遵循 “理論以夠用為度，強化技能訓練”的編寫原則，以商務談判的程序與要素 為主線，以商務談判的原則、方法、策略和技巧為核心編寫而成，整個教材 按照“談判前的準備、談判過程、僵局和糾紛等的處理”的順序，主要包括 綜合知識篇、實務篇和模擬綜合實訓三部分內容。 注重實用、操作性強是《商務談判》的一大特色。整個教材項目按照談 判實際操作流程來編寫，每個項目附有復習思考題、案例分析與討論、實訓 練習與操作等內容，以為教學提供方便。

第一篇　商務談判綜合知識
項目一　商務談判概述
　知識素養一　商務談判的基本概念和特點
　知識素養二　商務談判的類型和原則
　知識素養三　商務談判的要素和內容
　實訓項目
　項目小結
　思考與案例分析
項目二　商務談判的理論及成果評價
　知識素養一　博弈論在談判中的運用
　知識素養二　商務談判的APRAM模式
　知識素養三　商務談判成果評價標準
　實訓項目
　項目小結
　思考與案例分析
項目三　商務談判的心理研究
　知識素養一　商務談判心理
　知識素養二　商務談判的需要與動機
　知識素養三　商務談判中個性的運用
　知識素養四　商務談判中心理的運用
　實訓項目
　項目小結
　思考與案例分析
第二篇　商務談判實務
項目四　商務談判準備階段的策略與技巧
　知識素養一　商務談判前的信息準備
　知識素養二　商務談判目標與對像的確定
　知識素養三　商務談判人員的個體素質
　知識素養四　商務談判隊伍的組織
　知識素養五　商務談判方案的制定
　實訓項目
　項目小結
　思考與案例分析
項目五　商務談判開局階段的策略與技巧
　知識素養一　談判開始氣氛的營造
　知識素養二　開局階段的開場陳述
　知識素養三　開局階段的談判策略與技巧
　實訓項目
　項目小結
　思考與案例分析
項目六　商務談判報價階段的策略與技巧
　知識素養一　談判價格
　知識素養二　報價策略
　實訓項目
　項目小結
　思考與案例分析
項目七　商務談判磋商階段的策略與技巧
　知識素養一　討價還價
　知識素養二　適當讓步
　實訓項目
　項目小結
　思考與案例分析
項目八　商務談判僵局及其處理策略與技巧
　知識素養一　商務談判僵局
　知識素養二　僵局處理
　實訓項目
　項目小結
　思考與案例分析
項目九　商務談判成交階段的策略與技巧
　知識素養一　商務談判終結判斷
　知識素養二　終結階段的談判策略
　實訓項目
　項目小結
　思考與案例分析
項目十　商務談判中的溝通藝術
　知識素養一　商務談判中的語言與非語言
　知識素養二　商務談判中的“聽”、“問”、“答”技巧
　實訓項目
　項目小結
　思考與案例分析
項目十一　商務談判的文化和禮儀
　知識素養一　商務談判禮儀
　知識素養二　各國文化差異對商務談判的影響
　實訓項目
　項目小結
　思考與案例分析
第三篇　商務談判模擬綜合實訓
項目十二　商務談判綜合策略
　知識素養一　主動地位策略
　知識素養二　被動地位策略
　知識素養三　平等地位策略
　實訓項目
項目十三　綜合模擬實訓的方案設計
　知識素養模擬談判知識
　實訓項目
參考文獻