| | | 教練式銷售:面對客戶你該這樣談判李坤恆人民郵電出版社978711551 | 該商品所屬分類:圖書 -> ε | 【市場價】 | 408-592元 | 【優惠價】 | 255-370元 | 【作者】 | 李坤恆 | 【出版社】 | 人民郵電出版社 | 【ISBN】 | 9787115510549 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:人民郵電出版社 ISBN:9787115510549 商品編碼:10050357646193 包裝:平裝 開本:32開 出版時間:2019-04-01 頁數:200 字數:149.7 代碼:49 作者:李坤恆
" 商品基本信息,請以下列介紹為準 | 商品名稱: | 教練式銷售:面對客戶你該這樣談判 | 作者: | 李坤恆 | 代碼: | 49.8 | 出版社: | 人民郵電出版社 | 出版日期: | 2019-04-01 | ISBN: | 9787115510549 | 印次: | | 版次: | 1版1次 | 裝幀: | | 開本: | 32開 |
內容簡介 | 本書介紹如何運用NLP技術的相關理論、技巧及工具和客行有效談判,實現快速成交。本書從教練式談判的概念解讀切入,重塑銷售人員的談判理念而從建立親和關繫、開展深層溝通、洞察客戶心理、控制談判局面、化解客戶抗拒、引導共識等方面深入闡述和客戶達成共識、雙贏的談判技巧和方法,能讓讀者快速掌握談判技巧。 本書能手把手教會讀者如何建立團隊目標與績效指標和考核體繫,讓結果有標準、過程有規範、管理有制度、利益有相關及事實有依據,讓績效考核變得更加、公正、公開,幫助你打造一支能夠實現的團隊! |
目錄 | 章 達成共識就成交—如何開啟教練式談判1
2銷售談判的本質:達成共識 5保持正面的談判態度 8沉著冷靜,保持中立 11充分準備,列出一張談判清單 14找出決策者,判斷誰纔是你的客戶 17重視談判對像,讓其成為談判主角 20“需求”是教練式談判的核心 23始終關注自己的目標
第二章 與對方投契合拍—如何迅速建立親和關繫27
28談判成敗與氣氛密切相關 31用幽默打破關繫的堅冰 35同步合拍:建立和諧關繫 38真誠地尊重談判對手 41信任是的談判工具 44傳遞友好合作的信號 47切忌推銷
第3章 接受動機和意圖—如何與客戶開展深層溝通51
52不要預設立場 55清楚表達自己的要求 58理解並接受雙方的差異 62找出行為背後的動機 65接受對方的動機和意圖 69關注你的機會,而不是問題 72保持溝通順暢
第4章 建立傾聽和覺察—如何洞察客戶心理75
76主動的傾聽和覺察 79保持專注和好奇心 82覺察對方發出的言語信號 85肢體動作傳遞的信號 88微表情傳遞的信號 91注意對方眼神的變化 94獎勵信號,而不是指責 97用信號交換信號
第5章 有效提問技術—如何控制談判的局面101
102教練提問的5個方向 105狀況型提問:確定銷售機會 108困難型提問:發掘客戶需求 111影響型提問:加強緊迫感 114解決型提問:提供解決方案 117教練問題要簡潔清晰 12110個的教練問題 125避免使用的教練問題
第6章 重新定義信念—如何化解客戶的抗拒129
130每個客戶的抗拒都是機會 133合一架構法:尊重抗拒 136感知位衡法:理解抗拒 140暗示語言模式:消除抗拒 143語言破框法:打破思維障礙 147語言換框法:重塑信念價值觀 150五步脫困法:把問題轉變為機會 153心錨建立法:給客戶留下好印像
第7章 雙贏的解決方案—如何引導共識157
158抓住個提議的優勢 161提議之前先征得許可 164引導對方做出回應 167鋻別禁忌點和興趣點 170給予他們想要的,並表現出自信 173每個讓步都要得到回報 176提出共同解決問題的方案 180達成共識,結束談判
第8章 實踐練教練式談判的工具清單183
184銷售談判流程圖 187銷售談判的ZOPA 191BVR繫統:信念-價值-規條 193NLP教練技術的預設前提 196VAK技術:視覺,聽覺,觸覺 198米爾頓語言模式 |
| 1.本書采取手繪圖解的方式,一百多張手繪卡通人物圖解,提高讀者的閱讀興趣。 2.用生動形像的圖解形式讓技巧、方法可視化。 3.針對當前銷售員常遇到的難題,強調多用真實場景的案例,提供解決方法。 4.實戰性強,照著做,就能解決相應的問題。 |
媒體評論 | 1.本書采取手繪圖解的方式,一百多張手繪卡通人物圖解,提高讀者的閱讀興趣。 2.用生動形像的圖解形式讓技巧、方法可視化。 3.針對當前銷售員常遇到的難題,強調多用真實場景的案例,提供解決方法。 4.實戰性強,照著做,就能解決相應的問題。 |
作者簡介 | 李坤恆,NLP智慧創始人,專業品牌管理顧問,國際NLP教練技術導師,美國 NLP 大學高ji執行師,北京中恆咨詢管理機裁兼首-席顧問。專注於服飾企業管理、終端運營、效能提升等核心業務領域十餘年,具備豐富的一線品-牌服務經歷和實戰經驗。將NLP教練技術、美國科學催眠繫統、日本帶教繫統與中國業現狀相結合,致力於服飾行業管理效能提升及盈利模式創新。倡導以顧客價值為核心,以員工價值為導向,以項目的模式實現實體行業的變革之路。 |
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