| | | | 急需一個大單大衛·霍菲爾德天津科學技術出版社9787557687120 管 | | 該商品所屬分類：圖書 -> ε | | 【市場價】 | 331-480元 | | 【優惠價】 | 207-300元 | | 【作者】 | 大衛·霍菲爾德 | | 【出版社】 | 天津科學技術出版社 | | 【ISBN】 | 9787557687120 | | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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| | 內容介紹 | |
出版社：天津科學技術出版社 ISBN：9787557687120 商品編碼：10033030147031 包裝：膠裝 開本：32開 出版時間：2021-04-01 頁數：null 字數：null 代碼：56 作者：大衛·霍菲爾德
"| 商品基本信息，請以下列介紹為準 | | 商品名稱： | 急需一個大單 | | 作者： | (美)大衛·霍菲爾德 | | 代碼： | 56.0 | | 出版社： | 天津科學技術出版社 | | 出版日期： | 2021-04-01 | | ISBN： | 9787557687120 | | 印次： | 1 | | 版次： | 1 | | 裝幀： | 膠裝 | | 開本： | 32開 |
| 內容簡介 | 這是本以科學方法教你在短時間內提高銷售技巧並獲得可觀收益的書，作者大衛·霍菲爾德以社會心理學、認知神經學、行為經濟學等研究課題為依托，數十年的經驗總結，為你提供富有革新性的理念銷售的秘訣和易於掌握運用的銷售技巧。在本書中，你將學到：
1.如何從客戶的行為方式入手，選擇富有針對性的銷售策略。
2.客戶的抵觸情緒是如何產生的，以及如何化解這種不良情緒。
3.如何營造良好的氛圍以促成交易的達成。
4.如何俘獲客戶的內心，讓客戶心甘情願去購買你的產品。
5.如何有效提問，從客戶那兒獲得你所需要的信息，並以此為突破口。
6.了解大腦是如何對事物做出決定的，將其運用到銷售的過程中，讓你在跟客戶溝通中步步為贏。 |
| 目錄 | 部分 用科學來銷售的基礎
章 銷售人員為什麼表現不佳
光靠天賦已經不行了
銷售培訓還沒成為必修課……要抓緊啊
現代銷售培訓尚未適應新的銷售氣像
為什麼銷售應該專注於購買
現代銷售培訓與科學之間的衝突
第二章 銷售影響力的兩大方法
影響力的作用方式
影響力的外圍途徑
影響力的中央途徑
第三章 大腦的購買天性
認識決策過程
人們是如何做出購買決策的
銷售公式
6個為什麼
第四章 針對買家的情感來銷售
情感在決策制定中的作用
情感塑造感知
識別買家的情感狀態
如何改變買家的情感狀態
第二部分 銷售人員提升業績必備的銷售工具
第五章 用科學提出的問題
問題決定了思維的方向
問題也分好壞
分類提問法的毛病
提問的科學
提問的三個層次
級問題
第二級問題
第三級問題
第六章 人們為什麼購買
有效傾聽的關鍵
買家為什麼選擇從你這裡購買
1號基本購買激勵因素：買家的問題
2號基本購買激勵因素：主導性購買動機
3號基本購買激勵因素：購買需求
確認決策標準
第七章 創造價值、壓制對手，並克服異議
價值創造的科學
如何證明價值
通過互惠提高買家的接受程度
用標簽法來快速提高影響力
壓制競爭對手的科學
如何克服買家的異議
識別和克服異議的流程
為什麼要使用這些策略和見解
第八章 重新定義成交：獲得戰略認可
為什麼小是銷售的積木
利用戰略性許諾來實現成交
為什麼買家渴望與自己的許諾保持一致
許諾是如何改變自我認知的
參與型成交試探
許諾型成交試探
如何尋求戰略性許諾
如何應對非許諾回應
請求成交的時機
請求成交的方法
將這一切用於實踐
第九章 五大基於科學的銷售演示策略
1號策略：少其實是多
2號戰略：設定基準
3號策略：模仿
4號策略：圖優效應
5號策略：講故事
故事案例
銷售的引爆點
第三部分 科學銷售必將成為未來趨勢
第十章 銷售的未來
1號改變：銷售的真理將會占據中央舞臺
2號改變：銷售研究將會遍地開花
3號改變：銷售的雇用政策將會得到改善
未來的科學銷售
鳴謝
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| 前言 | | 為什麼要用科學來銷售?\u0007 我們正處於科學的革命之中。在過去的幾十年裡，有關人類大腦如何決策及哪些因素會影響我們的說話、行動和購買決定的研究出現了爆炸式的增長。如果能更深入地理解我們為何會花錢，那麼所有人都能從中受益，其中一個群體尤為突出，因為這些科學上的突破可能帶來無法言喻，甚是整個行業的革命——如果他們知道該如何運用的話。\u0007 這個群體是銷售人員。在美國，每9名雇員中有1名從事銷售業。(這還沒有算上數以百萬每天都行間接銷售，甚自己都沒有意識到的人一一比如在老板面前呈現一個新想法，或者鼓勵朋友養成一個更健康的)盡管從事銷售業的人群形成了龐大的規模，但這個行業卻相當的混亂。研究機構CSO Insights的多份報告表明，有高達半數的銷售人員無法完成指標。更緊急的問題是其背後的原因：許多常見的銷售技術實際上在降低業績。有一項研究發現，銷售人行的大部分行為都會妨礙銷售的實現。(在本書中，我會提醒你注意這些毀滅性的行為，以及該如何改正這些行為。)\u0007 更有甚者，潛在的顧客如今可以輕而易舉地在網絡上獲取信息。這些顧客有能力了解所有提品或服務的賣家，並從中選擇自己想要的。因此，銷售人員介入購物周期的時機已經被延後到了的位置，也是,你會明白是什麼讓一場演示令人高度信服，而另一場演示則平淡無奇。我還會告訴你如何運用諸多的科學策略，來任何銷售演示的效力。在本章結束時，你通過演示引導有利的購買決策的能力將會提升到一個的高度。\u0007 第三部分：融合科學與銷售\u0007 本書的第三部分由終章“銷售的未來”組成。當科學開始滲銷售時，將會產生三場重大的變化，而我將在此一一探究。我還會描述促成銷售業績大幅提高的五大核心品質，而銷售的雇用政策也應該以之為導向。接著，你會明白科學與銷售的融合為什麼會改變銷售的未來，以及你如何纔能走在這一轉型的前線。\u0007 銷售是一項高尚而必要的活動，對每一家組織來說都是關鍵的事業。我認為那些從事銷售專業的人，以及在日常生活中不得行任何形式的間接銷售的人(也是我們所有人)，都應當了解這門可以提率、增強銷售能力的強大的科學。我還認為，銷售是如此重要，必須以實證科學為基礎。我希望，在裝備了從本書中學到的知識和有研究依據的方法和策略後．你、你的同事和你的客戶都能從且興旺的商業關繫中受益。\u0007 那麼，你具體該如何做到這一點呢?翻開下一頁，我們將首先看看銷售人員業績不佳的原因，以及該怎麼做纔能確保你。,使你在銷售過程中隻能摸著石頭過河。然而，在銷售的裡，失敗是不可接受的。如果你是個銷售人員，那麼贏得銷量的能力將會影響你的職業滿意度、職業展軌跡和你的收入。如果你是個銷售經理或者商，那麼你離不開手下的那些銷售人員的業績。\u0007 之所以銷售能力並不是一個小問題，是因為它將決定你職業生涯，從而影響你的生活質量。即便你並不是銷售行業的直接從業者，也逃脫不了這一規律。例如，如果你去參加求職面試，那麼你會嘗試在未來雇主面前推銷自己和自己的技能。如果你正在創立一家新公司，那麼展現想法和贏得客戶的能力將會決定你的公司能否存活下去。銷售是這個社會的命脈，它影響了我們生活的許多方面。這是為什麼我們每一個人都需要具備久經考驗的、有研究依據的銷售方法，因為無論我們想在生活中實現什麼，這都是關重要的。\u0007 ……\u0007 第五章“用科學提出的問題”講述的主題是如何提出好的問題。盡管在與客戶和潛在買家之間創的關繫時，提問毫無疑問是關鍵性的任務，但是銷售人員訓練有素的組織問題的方法卻與大腦揭示信息的方法針鋒相對，而且會鼓勵買家不要分享關鍵的信息。這一章節首先提供了科學證據，展示了大腦天生是如何傳遞信息的。接著，我會分享一種實用且易用的提,銷售專業人士，在參與過的每一支銷售團隊中都躋身前列。多年來，我也一直是個高產的銷售經理、銷售主管和銷售副總裁。毫無疑問，光憑我應該足以證明我的方法是有效的了。他為什麼不相信我呢?是我錯了嗎?難道我一直在使用和教授的銷售策略實際上正在妨礙銷售業績嗎?\u0007 但是，我的榮譽顯然無法讓老畢盲目地順從。畢竟他也是個多產的銷售人員，一步步地成的經理和教練。每當我用自己事跡來證明我的正確時，他會拿出他的成來反駁我。\u0007 這時我在想：我們都是各自依賴於個人的經驗，並且用自己所知道的東西去證明我們的正確、其他人的錯誤的人。然而，我們兩人的銷售方法論都站不住腳，因為我們兩人的銷售方法並非基於能夠反復證實有效性的事實證據。之所以我用我的方法能完成銷售，是與我自己的瑣碎經驗和知識分不開的。老畢也是如此。於是我慢慢地意識到，這對於我們認識的每一個銷售人員來說都是一樣的。連銷售人員得到的培訓通常都是以來源於一個或幾個個體的經驗所得出的瑣碎證據。無怪乎任何一種銷售方法復現率如此難以預料了，因為它本身經不起經驗主義的驗證。沒有人在用科學來確認這些策略是否能一以貫之地生效。\u0007 我還意識到，在無法驗證有效的銷售方法時，失敗的可能性會被放大。這是因為這種處境迫,問策略，契合大腦洩露信息的方式，而且我還會演示如何在各種各樣的場景下加以運用。\u0007 在第六章“人們為什麼購買”中，你將探索如何尋找合適的條件來讓潛在客戶購買某種產品或服務。這些購買的被稱為基本購買激勵因素。一旦確定了買家的基本購買激勵因素，你能據此量身定做銷售過程，用真正對潛在客戶有意義的方法來演示實質性的價值。\u0007 第七章“創造價值、壓制對手，並克服異議”探究的是如何運用科學來創造價值、降低競爭對手的影響力及克服有挑戰性的障礙的能力。本章將會帶你深入觀察買家的思維，並教你在了解了大腦對他人、產品和服務形成正面感知的過程後，該如行銷售。\u0007 在第八章“重新定義成交：獲得戰略認可”中，我證明了大部分銷售人員所學到的成交的方法都是過時而無效的。實際上，大部分成交的手段與大腦與生俱來的做出購買決策的方法南轅北轍，因此也會激起買家的壓力和焦慮等負面情感。這一章節充滿了的成交策略，它們都符合決策制定的科學原理，且事實證明能提高銷售成果。你會發現，盡管有利的購買決策可能隻有到了成交時纔會出現，但你卻必須在整個銷售過程中悉心地培養它。這可以確保對於買賣雙方而言，成交都是一項沒有壓力的活動，這也會讓買家更容易成為你的回頭客。\u0007 在第九章“五大基於科學的銷售演示策略”中，,說，在買家已經找出了那些提品或服務的商家之後，這些因素已經形成了一個超競爭的市場，其中的銷售人員不得不為了每一次銷售而以赴。\u0007 雖然市場已經變化了，但我們的銷售方法卻沒有變化。銷售代表、經理和商基本都承認，過去的策略已經行不通了。而身處銷售中的人想要知道該怎麼做，以及到哪裡去尋找新的、有效的解決方案。\u0007 我在與一位老同事(姑且叫他老畢吧)聊到新的銷售培訓環境時發現了這個問題。我們談到了銷售人員與買家培養親密關繫的方了他一個我覺得在增強聯繫時的方法。但令我沒有想到的是，他並不認同。\u0007 老畢堅持認為我的方法不可靠，隻不過是個過時的銷售花招罷了。不服氣的我向他解釋了自己是如何利用這招親密關繫的。他則給我分享了他的經歷。他從前雖然也采用過這樣的策略，但是並沒有收獲任何積極的結果。我馬上發起反擊，拋出了幾個我培訓過的銷售人員運用這種策的例子。而他則告訴我說，他在職業生涯早期也教過別人用這招，但結果都不怎麼樣。\u0007 我沉默了一會兒，既是為了避免與一位我敬仰又喜愛的同事之間爆發一場分不出勝負的辯論，也是因為我感到的困惑，為什麼他拒絕接受我親眼證實過的有用的銷售工具?在職業生涯的這一時刻，我是一名的 |
| 作者簡介 | | 大衛·霍菲爾德\u0007 美國銷售研究和顧問機構“霍菲爾德集團”的訓練師和CEO。作者經常去全球各地演講，他的客戶囊括小型公司到500強企業括微軟、甲骨文、百思買（Best Buy)等。作者有近十萬的推特(twitter)粉絲，有穩固的聽眾推崇他的銷售技巧力。\u0007 作者在哈佛商學院學售。他一年裡會有4個月以上的時間跟500強企業做銷售技能研討課。他的客戶通過跟他學售額平均增長34%，的銷售額增長超過230%。 |
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