基本信息

• 商品名稱：店長的 學
• 作者：餘傑奇
• 代碼：42
• 出版社：北方婦兒
• 書號：9787538581836

其他參考信息

• 出版時間：2015-05-01
• 印刷時間：2015-05-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 頁數：265
• 字數：290千字

內容提要

如果你在為門店沒有影響力，難以擴大銷售而發愁；如果你在為店員銷售無技巧、服務缺特色，門店顧客流失、業績停滯不前而發愁；如果你在為自己缺少管理方法，店員不團結、執行力差而發愁；如果你在為門店陳設沒新意，顧客進店率低而發愁；如果你在為缺少老顧客、顧客不能回流而發愁；如果你在為自己不會帶團隊，店員無 、不敬業而發愁；那麼，這本餘傑奇編著的《店長的 學》就是專門為你而寫的！

作者簡介

餘傑奇，中國零售經營實戰領軍人物， 連鎖經營、終端管理實戰培訓專家。從基層做起，曾當過業務員、派單員。先後在廣東琪雅、香港植麗素、潮宏基珠寶擔任過首席講師、市場總監、培訓總監。現為深圳萊特妮絲服飾有限公司營銷顧問、萊特妮絲商學院名譽院長、廣東大視野家紡有限公司營銷顧問、廣東時佳實業營銷顧問、廣東建設銀行中高層管理干部特聘講師、 精細化項目顧問和常年特聘講師、上海羅萊家紡專店標準化管理體繫顧問。

目錄

Part 1 店長的基本修煉
店長的角色認知和核心能力
店長的角色定位
店長的核心能力
店長的三級跳：銷售—管理—經營
能力落差：能力決定業績
銷售技巧
領導力的發揮
店員培訓
店長六戒
戒:抱怨經營者
第二戒:自己不做決定
第三戒:不給自己的工作設定高標準
第四戒:獨占成果
第五戒:不會培養下屬
第六戒:缺乏門店經營的基本知識
店長的五個指標
業績指標
團隊戰鬥力指標
環境指標
安全指標
服務指標
Part 2 打造黃金門店的三個關鍵
關鍵一：服務導向——服務是提升門店價值的核心因素
每天面對的兩類顧客
服務帶動五部曲
關鍵二：法令為綱——制度保證績效
行為是制度的產物
“壓力+動力”是店長的掌中寶
制度不在於多，而在於執行——破窗現像
隻有利大於弊的制度，沒有 的制度
換位思考
沒有理由，隻有執行
關鍵三：模式復制——構建高效能銷售團隊
門店管理 的成本——人員培訓
是選擇和教育的結果
復制的價值
“良禽擇木而棲”：教育訓練是留住員工的重要策略
Part 3 門店經營技術管理
營業計劃的制訂和下達促成技術
營業額計劃
商品計劃
銷售促進計劃
人員計劃
經費計劃
顧客關繫管理
顧客關繫管理的目的
顧客關繫管理的必要性
顧客關繫管理方法
店面業績提升法
提升營業額
經營暢銷商品
把握旺季，充分利用淡季
Part 4 門店標準化銷售模式
面對面銷售的五個誤區
誤區一：不成功的交易就是失敗的交易
誤區二：產品賣點越多越好
誤區三：產品越便宜越好
誤區四：顧客想買，遲早會買，不必多費口舌
誤區五： 重要的就是把產品的特點介紹清楚
寒暄
體態語言的掌握
接待新老顧客的方式
掌握接近顧客的時機
掌握接近顧客的技巧
上帝的需求決定一切
了解顧客的購物心理
應對不同類型顧客的方法
了解顧客需求的提問方式
提問的三原則
從顧客的回答中整理顧客的需求
介紹商品的技法
介紹商品的注意事項
預先框式法
傾聽的技巧
構圖法的運用
假設成交法
FAB銷售話術的運用
下降式介紹法
銷售工具的搭配使用
異議處理
妥善處理異議的意義
怎樣區別真假異議
異議的種類
處理異議語言實用模板
三種技巧的運用：同步法、太極法、迂回法
臨門一腳——成交的技巧
把握成交的時機
顧客肢體和語調的變化
強調利益點
Part 5 精細化運作店務流程
三個時段的工作重點
營業前的準備工作
營業中的現場管理
營業後的工作
異常事務處理
面對異常事務應有的觀念
異常事務的範圍
異常事務前、中、後的控制要點
安全就是利潤——防損與異常管理
內部損耗
外部損耗
信息的收集與運用
市場信息的收集與運用
顧客數據的收集與運用
Part 6 帶人帶心的管理技巧
門店人員管理的基本原則
以身作則原則
充分了解原則
相互溝通原則
德纔兼備原則
方法創新原則
合理競爭原則
激勵原則
門店人員管理的基本技巧
門店常見問題員工類型
門店營業人員的心態特點掌握
提升個人領導力
6條收心法則
強化溝通能力的5種技巧
針對不同員工采用不同的溝通和管理方式
員工績效評估
門店員工績效評估標準
門店員工績效評估的內容
門店員工績效評估的原則
考核的方法
評估結果面談
店員日常考核制度用表
參考書目