基本信息

• 商品名稱：我們談談吧(哈佛共贏談判課)
• 作者：(美)格蘭德·盧姆|譯者:姜麗麗//許捷//陳福勇
• 代碼：29.8
• 出版社：世界圖書出版公司
• ISBN號：9787510060199

其他參考信息

• 出版時間：2013-10-01
• 印刷時間：2013-10-01
• 版次：2
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：158
• 字數：165千字

編輯推薦語

世界500強企業美國嘉信理財公司主席、500強企業美國安進制藥公司全球運營主管、全球營銷培訓領域領導企業米勒·黑曼公司CEO鼎力推薦！ *受世界500強公司歡迎的哈佛共贏談判課——《我們談談吧》顛覆了非輸即贏的陳舊觀念，提供了一種全新的談判思路。是什麼使微軟、惠普、Adobe等**公司在商業合作中總能走得*遠？並獲得*顯著的效益？世界500強的成功秘密，上完這門哈佛共贏談判課，你也能掌握。本書由格蘭德·盧姆著。

內容提要

國際氣候談判、買菜砍價、面試談待遇、商務合 作、家庭紛爭……在人與人交接的幾乎所有場合，人 們都在談判，談判無可避免，談判是每個人的必備技 能。談判要緊張、好鬥、詭詐？還是從容、大度、智 慧？談判時該如何應對刁難？如何化對抗為合作？如 何盡量使雙方滿意？談判不成又該怎麼辦？ 《我們談談吧》顛覆了非輸即贏的陳舊觀念，提 供了一種全新的談判思路。
     《我們談談吧》中以大量真實事件為例，明示談 判步驟、談判中應有的言行舉止，設置練習題，結尾 部分還總結歸納了各種談判戰術及其應對策略。經過 充分準備、知己知彼、制訂方案、了解標準、建立信 任、協商解決等步驟，談判者就能在任何事情的談判 中獲得成功。本書由格蘭德·盧姆著。
    

作者簡介

格蘭德·盧姆（Grande Lum），畢業於哈佛大學法學院，**談判專家、法學教授、哈佛談判小組前任講師，專長是談判、和解、仲裁、替代性糾紛解決、進程推進和衝突解決。盧姆是奧巴馬任命的美國司法部社區關繫服務處負責人和小企業管理局“HUBZone認證”項目負責人，也是美國*大招聘網站 Monster.com經營管理談判的顧問。曾任職於加州大學黑斯廷斯法學院“談判與爭議解決中心”（主任、實戰導師）、半島衝突解決方案中心委員會、加州大學伯克利分校法學院、斯坦福大學法學院，還是加州律師協會成員、談判咨詢培訓公司Accordence創辦人和咨詢培訓公司ThoughtBridge創辦人之一。 盧姆在爭議解決方面多有著述，合作過的企業包括世界500強企業惠普、微軟、杜邦、美國禮來醫藥公司、美國安進制藥公司、美國嘉信理財，以及Adobe公司、紅牛、美國紅十字會、世界銀行等。 姜麗麗，北京大學民商法博士生，爭議解決培訓專家，中國政法大學政府與企業管理教育中心主任，北京大學法律經濟學研究中心主任助理，有豐富的商事仲裁和調解經驗。 許捷，武漢大學法學學士，美國佩普丹大學爭議解決碩士，現供職於北京仲裁委員會。 陳福勇，清華大學法學博士，加州大學伯克利分校法學院訪問學者，現為北京仲裁委員會業務三處處長。

目錄

推薦序
致謝
前言
本書的使用方法
**部分 ICON談判模式
了解利益、標準、方案、替代方案，談判就成功了一半
**章 利益：潛藏於談判立場之下
挑戰
解決方案
案例
本章小結
練習
答案
第2章 方案：創造性地集思廣益
挑戰
解決方案
案例
本章小結
練習
答案
第3章 標準：用客觀標準代替主觀意志
挑戰
解決方案
案例
本章小結
練習
答案
第4章 替代方案：了解自己的*佳替代方案
挑戰
解決方案
本章小結
練習
答案
第二部分 4D程序
規劃、發掘、改進、決策，成功談判，步步為營
第5章 4D規劃階段：構建並開啟談判
挑戰
解決方案
規劃：為成功而“發球”
**步：設定目標
買質目標
關繫目標
應對多事項談判
第二步：制訂議程
設立基本則、分配角色
第三步：傳遞核心信息
準備好開場白
結論
本章小結與規劃清單
練習
答案
第6章 4D發掘和改進階段：
了解利益、集思廣益討論方案、依據標準篩選方案
挑戰
解決方案
實施發掘階段
**步：了解利益
通過提問的方式發掘對方的利益
互相了解彼此的利益
第二步：集思廣益討論方案
將備選方案與確定方案分開
邀請對方一起集思廣益，並與對方分享方案
實施改進階段
第三步：依據標準篩選方案
確定哪些方案*符合利益
依據標準縮小方案的範圍
改進、調整*好的幾個方案
準備好應對對方的替代方案
要公開自己的*佳替代方案嗎
該怎樣公開自己的*佳替代方案？
詢問對方的*佳替代方案
公開
結論
本章小結與發掘、改進清單
練習
答案
第7章 4D決策階段：談判收尾
挑戰
解決方案
協議
**步：以達成*可行協議為目標
了解自己的*差可行協議
第二步：達成臨時協議
要先出價嗎？
先出價的標準
達成臨時協議的方法
第三步：采取下一步措施
準備采用*佳替代方案的情況
同舟共濟
在對方的出價和意見中尋找價值
理解對方的情緒
用積極的方式重述消極的觀點
征詢對方的意見
本章小結與決策清單
練習
第三部分 上談判桌前
第8章 應對刁難
**步：增強自我意識
第二步：盯緊自己的目標
第三步：換位思考
討論
忽視
推遲處理
將談判放一放
按規則出牌
適當的幽默
戰術大全
靈活戰術
討價還價
重啟談判
摘櫻桃
各說各話
圍籬
大驚小怪
要麼接受，要麼放棄
我做不了主
其他戰術
老狗戰術
推倒重來
*後一個條件
既成事實
記憶失靈
狂熱的叫賣
給點好處
黑臉白臉
第9章 將所有談判都當成跨文化活動
假定自己什麼都不了解
承認自己觀點的局限性
彼此了解
了解對方的意圖，讓對方知道他們的言行對你的影響
了解對方的文化背景
觀察、對權力觀念有所意識、彼此尊重
建立信任
認識自己的文化
**0章 準備，準備，再準備
談判速備表
第四部分 附錄
ICON總結、4D總結
ICON總結
4D總結
4D關鍵點總結
重要詞彙
參考文獻
出版後記