基本信息

• 商品名稱：智慧營銷(精準銷售新策略)
• 作者：(英)基斯·達格代爾//大衛·蘭伯特|譯者:陳青//黎俊康//段雅妮
• 代碼：28
• 出版社：上海世紀格致
• ISBN號：9787543220010

其他參考信息

• 出版時間：2011-12-01
• 印刷時間：2011-12-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：212
• 字數：223千字

編輯推薦語

銷售是這個世界上*有挑戰性的工作之一，這個職業創造了很多奇跡和業績，也打擊了很多有志青年。所有的銷售人員都會面臨很多銷售困境，而基斯·達格代爾等編著的《智慧營銷(精準銷售新策略)》就是為了銷售人員解決這些困擾他們許久的謎團。《智慧營銷》特別提出了I owe u銷售策略，就是讓銷售人員和顧客建立起全新的顧問式銷售關繫，*加緊密，*加信任，*加堅固，不會被一些外在的因素所干擾。而這樣的關繫是幾乎所有的銷售人員夢寐以求的。

內容提要

《智慧營銷》是一本關於銷售術的大眾財經類讀物，作者提出了一個全 新的銷售戰略，突出了交易雙方的人性特點，將其總結為I owe u銷售策略 。在這個銷售策略中，顧客和銷售代表建立了穩固而牢不可破的信任關繫。
    雙方通過信用和誠信讓交易自然發生，而不是一種強烈的推進式。
     《智慧營銷》由基斯·達格代爾等編著。
    

作者簡介

基斯·達格代爾（Keith Dugdale）是研究工作場所人類行為的專家，他在澳大利亞工作。十幾年來，他一直關注銷售過程中人類行為的方面，同時，他也是個人、當地公司以及全球性組織的咨詢顧問。基斯在很多文化背景下生活、工作過，包括英國、中國內地、新加坡、巴布亞新幾內亞、非洲、中國香港和澳大利亞。他一直在人力發展和業務發展領域擔任**職位。現在， 基斯致力於在他的生活和工作之間取得平衡：照顧在澳大利亞的妻子和三個孩子，以及經營幫助人們成功銷售的全球業務。 大衛·蘭伯特（David Lambert）是溝通和培訓的咨詢顧問，他在中國香港工作。他在超過十五年前開始專注於溝通領域，並且從那時開始一直是許多重要公司和政府機構的咨詢顧問——幫助加強他們內部和外部的溝通。大衛在業務發展、市場、溝通和培訓及發展領域都曾擔任很高的職位。目前他的工作時間用於講授溝通的培訓課程，並指導企業高層提高他們的演講風格；而他的業餘時間與妻子、兩個孩子以及他熱愛的足球一起度過。 在上海出生長大，早年獲得獎學金留學美國。大學本科即攻讀心理學專業，*終取得工業組織心理學博士學位，是具有正規心理學學術背景以及豐富企業人纔管理實踐經驗的專業人纔。現從事人纔管理咨詢工作，對國內多家企業引進“人纔評鋻中心”和實施大規模的人纔發展項目等貢獻良多。 社會工作學士，輔導心理學碩士。曾任職美國DEC、ORAC[一E和GE公司，負責人力資源及人纔發展工作。有豐富的咨詢經驗，在培養企業人纔方面有獨到眼光和貢獻。目前是中國平安集團和GE中國長期特聘的課程開發顧問和領導力發展講師。 外國語言文學和企業管理雙碩士。精通英語、法語等多國語言，豐富的跨文化經歷奠定了其出色的溝通能力。多年服務於世界500強美資企業的經驗。使其對於企業管理運營有著深刻的認識。同時，其以特有的敏銳、細膩和嚴謹，在企業培訓、心理學、自我修煉等領域均有所涉獵。

目錄

**章 我欠你（I Owe U）-下一代的銷售策略
1.1 如今的銷售
1.2 下一代的銷售
1.3 I Owe U的銷售旅程
1.4 顧客還是客戶？
第2章 其他人到底如何看待你
2.1 為什麼需要知道別人如何看待你
2.2 你是誰
2.3 八維（The OctagonTM） 分析行為評估
2.4 接下來你要做什麼？
2.5 找出別人真正的想法
第3章 理解並改變你們的關繫
3.1 關繫的類型
3.2 了解你和客戶之間的關繫屬於哪種類型
3.3 如何改變你們的關繫
3.4 關繫矩陣圖
第4章 理解並適應客戶
4.1 不同的組織購買方式
4.2 客戶類型和他們的影響
4.3 角色
4.4 個人的傾向
第5章 建立默契和信任-I Owe U 方式
5.1 控制和結構
5.2 I Owe U 方式
第6章 揭示真正的需求
6.1 個人力量
6.2 SHAPE提問方式的介紹
6.3 表面類問題（事實）
6.4 深入類問題（挑戰）
6.5 調整類問題（指出方向）
6.6 描述類問題（尋求將來的積極結果）
6.7 促成類問題（轉向行動）
6.8 SHAPE的總結及幫助你學習的工具
6.9 一種*加容易的SHAPE方式
6.10 提問的常見領域
6.11 調劑性問題
6.12 價值表
第7章 轉向*高的層次
7.1 不同的談話等級
7.2 從等級1到等級4
第8章 鞏固信用和信任
8.1 確認情境
8.2 沒有方案
8.3 證明
第9章 闡述你的想法，獲得積極的影響
9.1 聽眾
9.2 結構
9.3 講演方式
9.4 融會貫通
9.5 問題與解答
9.6 視聽資料
**0章 變得*加睿智：把I Owe U方法用於實踐
**1章 要點總結
附錄
1.你的八維分析TM行為評估
2.你的八維分析TM行動計劃
3.客戶反饋工具
4.認識SHAPE的提問方式
5.空白計劃表格