《關鍵客戶管理》探討了贏得關鍵客戶、維持關鍵客戶，與開發關鍵客戶時面臨的挑戰。它可以應用於企業對企業的銷售，但其涉及的原理也適用於向那些一擲千金的個人銷售復雜產品與服務。關鍵客戶指那些對供應商而言，僅憑借其自身實力就可當作一個市場對待的重要客戶。因而，他們掌握著很大的權力。
《關鍵客戶管理》采用按部就班的方法來展現實踐，並輔之以客觀的研究資料。無論你的生意是剛剛起步，還是已經穩固地建立了，但對於改進你和重要的客戶之間創造價值的方式，總會有更多的發現。

關鍵客戶管理又稱為戰略客戶管理，《關鍵客戶管理》探討了贏得關鍵客戶、維持關鍵客戶與開發關鍵客戶時面臨的挑戰。它可以應用於公司對公司的銷售，但其涉及的原理也適用於向那些一擲千金的個人銷售復雜產品與服務。無論你的生意是剛剛起步，還是已經穩固地建立起來了，對於改進你和重要的客戶之間創造價值的方式，《關鍵客戶管理》都會有讓你有更多的發現。

馬爾科姆·麥克唐納，克蘭菲爾德大學管理學院的榮譽教授，以及華威大學商學院的名譽教授。馬爾科姆畢業於牛津大學的英語語言文學專業，布拉德福德大學管理學院的商科專業，並且擁有克蘭菲爾德大學的哲學博士學位。他已經出版40多部著作，其中包括暢銷作品《營銷計劃：如何準備，如何使用》。此外，他還發表了100多篇文章及論文。

貝絲·羅傑斯，文學學士、工商管理學碩士、哲學博士、英國高等教育研究院資深院士，樸茨茅斯大學商學院營銷與銷售學科組負責人。她因在英國高等教育中實施開創性的銷售教育而名聲在外。

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★該書繫統結合了對現實生活的洞察與學術研究成果，是關鍵客戶管理方面的資源。
——馬克·約翰斯頓教授 世界上被引用廣泛的銷售類書籍的著作者

★作為KAM領域一本罕見的集智慧與洞見的書籍，它對執業者及學生都極具價值。
——戴安娜·伍德伯恩博士 關鍵客戶管理協會主席

★對任何擔任關鍵客戶經理或者計劃將KAM引入公司的人來說，這都是一本必讀的書籍。
——肯尼斯·勒·默尼耶-菲茨休博士 東英吉利亞大學的營銷學高級講師

★關鍵客戶管理對商業成功已經變得越來越重要。該書完美結合了關鍵客戶管理的理論與實踐，對所有業務主管而言，都是一部必讀之作。
——尼克·波特 專業銷售協會主席

★該書為讀者成功學習關鍵客戶管理提供了一個有趣的工具。
——羅德裡戈-蓋薩拉格博士 克蘭菲爾德大學關鍵客戶實踐研究會主任

第一章 緒論
定義：什麼是關鍵客戶管理？
本書內容安排

第二章 關鍵客戶在實現業務增長中的作用：關鍵客戶管理在整體
工作中的定位
如何制定利潤增長戰略
客戶投資組合中的KAM
關鍵客戶管理在公司計劃與營銷計劃
結語

第三章 挑選合適的關鍵客戶：針對低利潤產品和不太盈利的客戶
公司該如何做出選擇？
不同類型的關繫
關鍵客戶分類
業務關繫中的時間因素

第四章 理解采購決策：專業采購人士如何評估購買類別與供應商
客戶權力
界定客戶
價格與價值
采購者矩陣
績效監控
結語

第五章 關鍵客戶規劃：如何分析關鍵客戶的需要並且制定有價值
的規劃
開始規劃
對關鍵客戶的深入分析
SWOT九框態勢分析
盡我們所能滿足客戶的需求
金融量化的價值主張
將戰略付諸行動
結語
附錄5．1：學習如何利用模擬客戶管理軟件做規劃

第六章 理解目標客戶營銷（ABM）
界定ABM
三種類型的ABM
對於ABM的五個誤解
讓大家齊心協力
附錄6．1
附錄6．2
附錄6．3

第七章 關鍵客戶管理所需的人員與技巧
關鍵客戶經理的出現
關鍵客戶團隊
資源配置決策
招募新人、挑選與入職
整體情況

第八章 隨著關鍵客戶走向全球化
向全球擴張的原因
評估國際化戰略
有助於國際化發展的因素
有礙國際化的因素
平衡活動與控制
全球客戶管理能力
結語

第九章 關鍵客戶管理的風險
財務風險
法律風險
組織風險
營銷風險
關鍵客戶管理會過時嗎？

第十章 關鍵客戶管理的未來
關鍵客戶管理的組織
界定關鍵客戶
發展中的科技
一個仍在進行的辯論——什麼是價值，該如何分享價值？
最後
附錄10．1

附錄1 麥克唐納與羅傑斯10大關鍵客戶管理指導原則
附錄2 關鍵客戶經理測驗
附錄3 關鍵客戶管理方面的重要學術論文