掌控對他人的影響力，在不為人知的情況下影響他人。

打破根據情緒做決定，再用邏輯為行為找道理的怪圈。

書名：影響

定價

作者：亨瑞克．費克塞斯

出版社：中信出版集團

出版日期：2020-01

頁碼：270

裝幀：假精裝

開本：32開

ISBN：9787521713107

享譽瑞典的讀心術大師、溝通鬼纔、激勵講師、演說家亨瑞克·費克塞斯，他將心理學、溝通學融為一體，在本書中闡釋了我們日常的決定受到哪些因素的影響。

我們無時無刻不在做決定，但是，我們往往是根據情緒做決定，然後再用邏輯為自己的行為找道理。本書將為你解答顏色和形狀如何影響我們的決策，群體身份認同如何影響我們，如何左右我們，做出承諾時發生了什麼，表述方式如何改變我們對事情的認知……

知道我們如何被影響，是掌控對他人的影響力的鑰匙。

我們無時無刻不在做決定 ，

我們的衣櫥裡又多出了一件衣服，

我們贊美了一場無聊的講座，

我們試喫後采購了計劃外的晚餐食材，

我們買下了一雙雙“限量版”的鞋，

……

我們究竟是如何被影響的？

重復的力量？

不直接和你相似，而是和你喜歡的人相似？

你對某個事件的認識取決於這個事件的表述方式？

的食品總是那種能讓我們減少內疚感的食品？

當別人質疑我們時，我們從來就不像表面上那樣對自己有著堅定清醒的認識？

顏色和形狀如何影響我們？

激發效應？感覺轉移？飛反效應？

知道我們如何被影響，是掌控對他人的影響力的鑰匙。

影響力的答案就在這本書中。

目 錄

前 言自曝糗事 _ Ⅴ

引 言如我所願，您購買了本書 _ Ⅸ 

PART 1  想我所想 

巴甫洛夫帶給我們的思考： /激發效應 _ 004

水果區購物模式： /我們沒有意識到的含義與聯繫 _ 021

為什麼扔掉一塊拼圖的人罪該萬死： /我們喜歡完整的模式 _ 037

代代相傳： /影響力的遺傳 _ 043

PART 2  買我所想

我們都住在黃色潛水艇裡： /察“顏”觀“色” _ 052

世上流行正方形： /用形狀影響他人 _ 062

你不會把包裝盒扔掉，對嗎？ / ——包裝心理學 _ 072

買，買，買： /為什麼我們會購買不需要的東西 _ 088

商品的本質和擁有商品的力量： /買如其人，或者至少這是你的願望 _ 092

冷凍食品區中的心理分析： /弗洛伊德式購物 _ 097

為什麼人人都愛克魯尼： /成為你想成為的人和別人已經成為的人 _ 101 

PART 3 心隨我願

我是否以前在這兒見過您？ / ——認知與相似性 _ 116

旦撒 旦撒 旦撒： /潛意識的影響與隱藏的信息 _ 126

情理之中？/ ——認知幻覺以及其他謬論 _ 148

你知道（不知道）自己在做什麼： /我們行動的原因並不總是我們想的那樣 _ 158

分離： / 做出承諾時發生了什麼？ _ 182

改變自己的（還是他人的）想法： / 為什麼自我說服的效果 好？ _ 189

抱歉，我們剛剛： / 可得性法則 _ 194

你說什麼？ / ——語言的影響 _ 207

但他沒有布拉德·皮特長得帥： / 使用對比原則施加影響 _ 223

我給你撓背，你也給我撓背： / 互惠原則 _ 230

步步為營： / 改變所有人的觀點 _ 235

叫你做什麼你就做什麼： /的力量 _ 241

當我數到10的時候，你會忘記： / 鬼魅般的催眠 _ 254

結 語聽我指揮 _ 268 

亨瑞克．費克塞斯（Henrik Fexeus），瑞典讀心術大師、溝通鬼纔、演說家。他將心理學和溝通學融為一體，讓人們洞悉他人影響我們的秘訣和我們影響他人的技巧。

他先後出版了八本書。除了演講、寫作之外，他還主持風靡瑞典的電視節目《心智風暴》，在節目中展現了影響力是如何在細微變化中發生作用的。

引言

如我所願，您購買了本書

這是一本關於影響的書。眾所周知，我們一生中難免會影響他人，或者受到他人的影響。我們並非生活在真空中，而是被各種東西包圍著：房屋、樹木、家具、蜜罐、美食，更不用說其他人了。所有這些都以某種方式影響著你，包括你的思維、想法和行動。當然，你也用自己的行為影響著你周圍的事物。如此幾番往復之後，就形成了奇妙的反饋循環。在這個過程中， 糟糕的是，你幾乎總是意識不到究竟是什麼影響了你，導致你采取某種行動或贊同某個觀點，卻隻是習慣性地認為是你自己做出了決定。當然，這種可能性永遠也無法排除，但更多情況下，促使你思想發生轉變的可能是某件事或某個人。

我們對自己所做的任何事情通常都有充分的理由，也樂於向所有願意傾聽的人講述這些理由。不過我們常常是在事情發生之後纔想起這些理由的。真正促使我們采取某種行動的原因與我們想到的理由完全不同。由於我們通常不知道影響自己的是哪些因素，因而有些人專門以影響你為生。我在此僅舉幾個例子：每當打開收音機或電視機，每當打開一本書、一張報紙或一本雜志，每當走進商店的時候，都會有人試圖讓你購買巧克力、相信一個政客，或者讓你覺得應該買下那一箱六罐裝的啤酒來消夏解暑。

總會有人迫切地想對你說教，說服你購物，說服你為某個政黨投票或者贊同某個“合理、正確”或“、理想”的主意。從早上睜開眼睛到晚上閉上眼睛，你一直受到永無休止的各種企圖的左右，人們以各種方式說服你、影響你。而包括我在內的那些試圖影響你的人，都喜歡采取某種你無法察覺的方式，因為這會讓事情變得更容易，無須在操縱你的思維時再浪費口舌向你解釋。

當然，這些早已不再是什麼新聞。早在古希臘時期，人們就已經認識到了影響他人的技巧 (盡管他們當時注重的是通過演說施加影響，這種方式被稱為“雄辯的藝術” )。他們甚至覺得這些技巧非常重要，因而每個人都應該對此有所了解。同時，他們把這些技巧視為正規教育的重要組成部分。

如今，爭先恐後想要影響你的人和事物比以往任何時候都要多。隨著他們之間的競爭變得越來越激烈，其采用的方法也變得越來越復雜。古希臘人認為，隻要我們能夠了解這些方法，就可以更好地保護自己。如果他們這種觀念是正確的，那麼目前對這方面知識的需要就比以往任何時候都要迫切。遺憾的是，在“辯論”和“行為控制”之類的科目成為小學教育基礎課程之前，我們還有很長的一段路要走。

似乎大部分人都有某種模糊的認識，好像我們的觀點、認識和看法會在未被察覺的情況下受到影響。 (否則，怎麼會有那麼多的廣告呢？！)但其中實際的技巧和實際的做法，卻被認為是自成體繫的，既有徹頭徹尾的欺騙，也有神秘莫測的噱頭。

本書旨在闡釋諸多事物影響人們的方式——從居住環境到可以用來使人們接受影響的心理特征。我們每時每刻都在受到影響，也在影響他人。

我想向諸位展示在日常生活中可能會遇到的企圖影響他人的各種情況。本書並非一份教你如何影響他人的說明書，這不是我的本意。當然，如果你希望如此的話也可以。如果你懷有某種政治觀點，希望贏得人們的支持，那麼你可以在本書中找到方法。比如說，你可能想讓員工在上班時間學習瑜伽課程，希望這一建議能如己所願被大家接受；或者，正如我的一個朋友所想的那樣，你希望能讓自己的孩子多喫蔬菜。不管是哪種情況，你都可以在本書中找到改變他人態度和觀點所需要的技巧。

或許需要改變的人是你自己，因為你希望改善自己的形像。或者你也許隻是想增加今晚在酒吧成功約會的概率。不用擔心，本書有一整章的內容都與此有關，裡面包含了各種技巧，可以幫你約會成功。但更主要的是，我希望你能夠了解自己的思維方式。在讀完本書之後，當有人試圖用一種你反對的方式影響你的時候，你能夠更容易地看穿對方，能夠意識到自己為什麼會突然伸手去拿商店貨架上的某種商品，能夠意識到自己為什麼會打算同意某個觀點，這正是我寫作本書的目的。

在以上所有情況下，你的行事理由與你自己的喜好或觀點實際上沒有絲毫關繫，你采取的行動隻是別人努力促成的結果。一旦你搞清楚了這些問題，你就會更容易退一步思考，想一下自己是否真的想買那件東西或者同意那個觀點。你可能會發現那確實是自己一直想要的，但至少這是你的選擇。

原來如此！

我還希望大家在讀這本書時記住下面這一點：影響真的是個好東西。我甚至想說它是我們生存的關鍵，也是整個人類歷史的關鍵所在。

在人類發展的 初階段，我們學會了對不同的顏色、形狀和物質做出不同反應，以延長我們的壽命。那些學會辨別鋸齒形狀或憤怒表情的人增加了他們的生存機會，而沒有順應環境的人則因為行事愚蠢丟掉了性命——比如，去擁抱一個滿臉殺氣的瘋子。隨著人類進一步進化，原始社會建立，我們以人際交往規

則為基礎建立了不同集體。不遵守規則的人無法創建集體，至少

做得不夠，而且也很容易覆滅。

如今，社會交往規則仍然是人類集體活動的基石，並且已經

穩固地內化成了我們生活的一部分，規範著我們彼此之間的行為。

事實上，所有的交流溝通都包含某種影響。在與你談話的同

時，如果我不能影響你感受我的感受，或者無法讓你理解我跟你

說的內容，那我就沒法同你進行任何交流。即使我說的隻是一句

表示問候的“你好”，我也會使用某種特定的語調，露出特定的

面部表情，使用特定的身體語言，來影響你同樣友好地回應一句“你好”。

這就是我們的交流方式，因為這是人類在進化史上已經形成

的適應性行為方式。我們在數萬年前得到的關於顏色和形狀的經

驗教訓也是如此，即使作用方式不同，這些反應也已經融入我們

的基因中。我們之所以會關注食品雜貨店裡那些尖利的、鋸齒狀

的商品標牌，是因為我們的祖先曾經飽受在尖利岩石上行走

的痛苦。

人類從打獵和群居進化到“除舊換新”的文明時代，但我們

早期的經驗教訓從未被遺忘。這是 為關鍵的一點。這些心理機

制對我們非常有用，因而我們掌握了它們，並用來影響和說服我

們自己，一貫如此。

利用這些技巧有兩方面好處。一方面，你很難免受其影響，因為那些反應已經深入人心，在你甚至還來不及思考為什麼的時候，你已經看到了鋸齒狀的商品標牌。另一方面，你會不假思索地對其做出反應，而這些反應完全是自發的。在面對某種適當的刺激或者適當的信息輸入的時候，你的行為就像一臺編程電腦那樣，以預先設定的方式做出反應，根本不會思考。這意味著，通過激活適當的程序，我可以讓你開啟特定的自發行為模式，盡管你心中想的是完全不同的事情。例如，讓你買上次買過的清潔劑，或者讓你認為自己同意某個組織所宣傳的觀點。

幸運的是，你的大腦總在想著其他事情，因此，這種行為編程不一定總能成功。這並不意味著你以後需要變成一個多疑的妄想狂，隻需要略加留意就可以了。這些技巧已經被運用到了各種各樣的活動中，總有人處心積慮地企圖說服你：從政治宣傳、宗教傳播到牙膏廣告，無處不在。無論是向你兜售高露潔牙膏還是宣傳貝拉克·奧巴馬，其中的區別恐怕比你想像的要小得多。

大腦中的保鏢

由於你的感官一直受到大量信息的轟炸，大腦時刻縈繞著許許多多的想法，所以你已經形成了一個自動屏蔽，保護自己

免受信息超載之苦。

讀到這段文字的時候，你意識到自己坐在椅子上的感覺了嗎？看到窗外正發生的事情了嗎？看見周圍發生的了嗎？可能都沒有，原因正在於這種屏蔽。 (當然，由於我現在提到了這些情況，所以你可能已經意識到了它們。)

有意識的關注就像一盞聚光燈，你可以將其對準自己關注的焦點。但同時它也像是私人會所的保鏢，決定哪些信息可以進來，哪些信息 須待在外面，哪些信息需要在門外徘徊一圈，清醒一下，然後再嘗試進入。這個保鏢會過濾你的思想，阻止雜亂的念頭或不相關的思維模式干擾你當時的主要思路。

然而，過濾思想、清除不受歡迎或不相關念頭的做法是要付出代價的：你無法記住沒有被放進來的任何事情。人們忘記事情 常見的原因之一就是這些信息被遺漏了，因為從一開始就沒有予以關注，所以被屏蔽排除在外。關注某個事物意味著能夠在需要的時候集中精力、抵抗干擾。集中精力還可以有意識地激活你的記憶，這樣既能增強你的意識，還能增強你對自動關注的過濾能力。

自動關注？我剛纔不是說關注是一種有意識的行為嗎？沒錯，關注是一種有意識的行為。你可以有意識地關注某個事物，但你也可以無意識地這樣做。這就是為什麼我們能夠在不知情的情況下受到影響。這個現像被稱為“自動關注”。

微記憶或微意識

另一個表示自動關注或無意識注意力的術語是“習得行為”，其作用原理如下：假設你觀察到自己眼前的某個事物，並且已經掌握了該事物的含義，那麼你就不需要去思考它，而是會自動地想到它的含義。

我們以“ 1+1”為例。你知道 1+1=2，所以當你一看到“ 1+1”這些數字和符號的時候，立刻就會自動地想到“ 2”，根本不需要進行任何加法運算。如果你把一塊腐臭的食物放進嘴裡，你立刻就會自動地產生反應，在完全意識到它的臭味之前就把它吐出來。

你可以想像大腦中有一些小型的信息“程序包”，也就是微記憶或微意識，它們已經學會了對特定的刺激，比如騎車、開車或“1+1”產生即時反應。

要學會這些技巧，你首先 須付出有意識的努力，比如理解基礎理論，或者學會如何在兩個很窄的橡膠車輪上保持平衡。經過多次重復之後，這種技巧就會變成自動反應。，你甚至可能注意不到自己的各種微意識激活的那一刻，比如，當你前面的車子突然急剎車，或者你的女兒問你“ 7+3等於幾”的時候。擁有微意識或者自動反應能力可以讓你將車開得更好，就像數學上的微意識可以幫你更快地輔導孩子完成家庭作業那樣。

這種自動關注能力可以通過訓練大幅提升。 海軍陸戰隊的士兵通常要進行 3個月的訓練。在訓練期間，他們要學會觀察各種細節並記住它們。他們不僅要注意被丟棄的罐頭盒，而且要學會思考其中的含義——它能透露出有關敵人食物供給、士氣或者軍隊規模的哪些細節？這種訓練一開始是有意識的訓練，到就變成了一種無意識的自動能力，有助於提高士兵的警惕性。海軍陸戰隊的士兵通過培養這種微意識能力來處理他們周邊環境中的具體細節問題。

儲存一套微意識對我們來說具有很高的實用價值，而且還可以節約大量時間。傑夫·霍金斯是一個非常聰明的家伙，他設計了智能電腦和人工智能，很久以前就研制出了掌上電腦。他甚至宣稱：人類智能的確切定義是預測未來的能力。微意識隻不過是這種能力的自動化版本，可以使我們變得更聰明，然而，同所有事情一樣，我們也要為之付出代價。

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