序一 序二 前言 第1章 行業概述 1.1 改革開放以來我國農業機械化的發展階段/ 001 1.1.1 體制轉換(1978—1993年) / 001 1.1.2 市場導向與農業機械社會化服務初步發展(1994—2003年) / 003 1.1.3 依法促進與農業機械社會化服務快速發展(2004年到今) / 006 1.1.4 我國農業機械化的典型特征及其與國外比較/ 008 1.2 我國農業機械化的發展環境、現狀與重點/ 011 1.2.1 我國農業機械化發展環境/ 011 1.2.2 我國農業機械化發展現狀/ 017 1.2.3 未來一段時間我國農業機械化發展重點/ 022 1.3 我國農機購置補貼政策演變/ 027 1.3.1 農機購置補貼政策出臺背景/ 027 1.3.2 補貼資金與範圍演變/ 030 1.3.3 補貼具體制度演變/ 034 1.4 國內外農機流通行業發展情況/ 044 1.4.1 我國農機流通行業發展概況/ 044 1.4.2 其他國家農機流通情況初探/ 053 1.5 小結/ 061 第2 章 樹立現代市場營銷觀念 2.1 了解市場和市場營銷的含義/ 064 2.1.1 了解市場的含義及其相關概念/ 064 2.1.2 了解市場營銷的含義及其相關概念/ 067 2.2 分析農業機械市場現狀/ 073 2.2.1 認識農業機械產品/ 073 2.2.2 分析農機市場現狀及特點/ 075 2.3 把握市場營銷觀念的發展/ 078 2.3.1 了解市場營銷觀念/ 078 2.3.2 了解新型市場營銷觀念/ 082 第3 章 農機市場調查與分析 3.1 分析影響農機企業營銷環境的因素/ 087 3.1.1 調查與分析企業市場營銷微觀環境/ 088 3.1.2 調查與分析企業市場營銷宏觀環境/ 092 3.2 設計農機市場調查活動/ 103 3.2.1 制定市場調查方案/ 103 3.2.2 設計市場調查問卷/ 110 3.3 實施農機市場調查活動/ 116 3.3.1 選擇市場調查人員/ 116 3.3.2 培訓市場調查人員/ 118 3.3.3 管理與控制市場調查/ 119 3.4 整理與分析市場調查資料/ 121 3.4.1 整理市場調查資料/ 121 3.4.2 分析市場調查資料/ 125 3.5 編寫完成市場調查報告/ 128 3.5.1 準備市場調查報告/ 129 3.5.2 撰寫市場調查報告/ 131 3.5.3 修改市場調查報告/ 134 3.5.4 提交市場調查報告/ 136 第4 章 農機市場營銷策劃 4.1 明確營銷策劃的目標和程序/ 143 4.1.1 明確營銷策劃的目標/ 143 4.1.2 明確營銷策劃的程序/ 144 4.1.3 分析營銷現狀/ 145 4.1.4 開展創意策劃/ 146 4.1.5 制定行動方案/ 147 4.1.6 撰寫營銷策劃書/ 148 4.2 制定STP 營銷策略/ 149 4.2.1 市場細分/ 150 4.2.2 目標市場選擇/ 155 4.2.3 市場定位/ 159 4.3 分析並制定產品策略/ 166 4.3.1 分析產品整體概念及產品組合策略/ 167 4.3.2 運用產品生命周期理論/ 171 4.3.3 運用*牌策略/ 175 4.4 分析並制定價格策略/ 177 4.4.1 分析影響產品定價的因素/ 178 4.4.2 明確定價目標/ 180 4.4.3 選擇定價方法/ 182 4.4.4 確定*終價格/ 185 4.5 分析並制定分銷渠道策略/ 192 4.5.1 分銷渠道設計/ 192 4.5.2 分銷渠道管理/ 198 4.6分析並制定促銷策略/ 206 4.6.1 運用營業推廣策略/ 206 4.6.2 運用公共關繫策略/ 211 4.6.3 運用廣告策略/ 215 4.6.4 運用人員推銷策略/ 222 4.7 撰寫農機市場營銷策劃書/ 229 4.7.1 明確策劃書的基本結構/ 230 4.7.2 撰寫策劃書的具體內容/ 231 第5 章 農機銷售管理 5.1 塑造專業農機銷售人員/ 246 5.1.1 認識銷售與銷售管理/ 246 5.1.2 把握農機銷售人員的職責/ 248 5.1.3 處理銷售管理中的倫理問題/ 251 5.2 銷售區域管理/ 254 5.2.1 銷售區域的劃分/ 254 5.2.2 銷售區域的設計/ 255 5.2.3 銷售區域業務管理/ 258 5.2.4 銷售網絡成員管理/ 263 5.2.5 竄貨管理/ 267 5.3 銷售規劃與設計/ 273 5.3.1 確定銷售目標/ 273 5.3.2 設置銷售配額/ 279 5.3.3 確定銷售費用/ 282 5.3.4 擬定銷售計劃/ 286 5.4 銷售過程管理/ 288 5.4.1 銷售準備/ 288 5.4.2 銷售拜訪/ 289 5.4.3 接觸客戶/ 291 5.4.4 產品展示/ 293 5.4.5 銷售談判/ 295 5.4.6 異議處理/ 298 5.4.7 成交/ 301 5.5 客戶關繫管理/ 305 5.5.1 認識和區分客戶的商業價值/ 305 5.5.2 建立和利用客戶檔案/ 309 5.5.3 實施有效的客戶信用管理/ 311 5.6 銷售服務管理/ 315 5.6.1 分析銷售服務現狀/ 315 5.6.2 開展售前服務管理/ 316 5.6.3 開展售後服務管理/ 321 5.6.4 提高服務質量/ 326 附錄 2021—2023 年農機購置補貼實施指導意見/ 332 參考文獻/ 336 |