●第一章準備
●1準備好情商
●2速成為專家
●3確定客戶方向，搜尋客戶名單
●第二章初見
●1第一次約見：打電話
●2第一次約見：研討交流會
●3摸透客戶
●4出門見客時帶什麼、穿什麼
●5剛一見面的得體舉止
●6閑聊
●7介紹公司，凸顯實力
●第三章問需求
●1SPIN提問法
●2詳細了解需求
●3啟發客戶感受到問題和需求
●4幫客戶確定采購標準
●第四章說產品
●1闡釋產品的兩個基本角度
●2闡釋產品的三個方法
●部分目錄

面向大客戶的復雜銷售，合同金額大、產品項目性能復雜、涉及客戶人員多、銷售時間長，為此銷售代表需要具有很強的溝通說服能力和運作技巧。本書接近從實戰出發，按照銷售代表的推銷工作程序，依次從準備、初見、問需求、說產品、鞏固與深化、處理三角關繫、做客情、簽合同等環節，說明銷售代表在每一階段的工作要領、應知應會、注意事項。本書繫統性強、實戰指導性強，而且由於作者長期從事現場培訓工作，因此行文生動鮮活。讀者可以先通讀全書，對復雜銷售有一個通盤把握；而後在實際的推銷中，進展到各階段時再仔細閱讀相關章節以指導自己。

張曉群 著 著作