作 者:[美]卡斯特利·蘭根 瑪麗·貝爾 著作 段紀超.康永萍 譯者
定 價:38
出 版 社:商務印書館
出版日期:2012年02月01日
頁 數:330
裝 幀:平裝
ISBN:9787100083676
當發現企業的分銷渠道體繫和大多數企業一樣時,你可得提高警惕:這個分銷體繫很可能是rube goldberg模式。在這一模式下,企業擁有多種市場渠道,但這些渠道卻沒能實現預期功能一一既沒能服務於企業的顧客,也沒能服務於企業供應鏈中的合作伙伴。眾多新技術的出現的確大大簡化了企業在分銷領域的交易方式和交易流程。但是,大多數公司缺乏必要的管理行動計劃,以合理評估整個渠道的活動並加以正確指導。領導力的缺失以及深度內化且有缺陷的分銷結構,使得企業在實等
●致謝
●序言
●第一章 渠道管理的前景
●第二章 行業勾畫
●第三章 建立和修正渠道價值鏈I
●第四章 建立和修正渠道價值鏈Ⅱ
●第五章 協同並影響渠道價值鏈I
●第六章 協同並影響渠道價值鏈Ⅱ
●第七章 管理實踐工
●第八章 管理實踐Ⅱ
●第九章 管理多重渠道
●第十章 互聯網渠道的挑戰與機會
●第十一章 巧妙利用互聯網渠道
●第十二章 渠道管理的戰略與實施
●注釋
●參考書目
●作者簡介
本書作者積極倡導了一個強有力的新方式:即企業需要一個渠道管家。書中指出,身處分銷渠道中的任一成員都可承擔管家的角色,並創造一個有效的、能持續改進並且實現雙贏的渠道戰略。作者在本書中解釋了如何:
?規劃行業渠道——包括確定諸多變化背後驅動因素的方法,在特定行業的需求鏈及各種渠道的能力和成本方面經常發生這些變化。
?建立並重構自己的渠道,更好地服務顧客——這裡強調相關戰略,在顧客需求和企業的分銷渠道能力之間達致平衡。
?調整企業分銷渠道的價值鏈——包括相關策略,確保所有相關方通力合作以優化渠道運作,同時也確保參與者能有效地解決爭端並獲得合理的回報。
本書立足長遠,闡述了一個設計及管理渠道的全新方式,它將使企業在夯實自身財務成果的同時,幫助顧客和合作伙伴增加價值。