作 者:譚曉明 著作
定 價:32
出 版 社:中國華僑出版社
出版日期:2012年12月01日
頁 數:275
裝 幀:平裝
ISBN:9787511329523
●第一章準確制導,準確鎖定客戶群
●練就慧眼,讓潛在客戶浮出水面/2
●耳聽八方,掌握最為詳盡的客戶信息/5
●多方了解,洞悉客戶內心的真實需求/9
●察言觀色,交談間體察客戶性格心理/13
●順籐摸瓜,彙總信息找出客戶主脈絡/17
●廣結良緣,人脈之中篩選目標群體/21
●尋覓捷徑,善於利用各種信息化工具/25
●願者上鉤,讓客戶主動上門找你簽單/28
●第二章展示自我,給客戶良好的第一印像
●平心靜氣,保持三秒鐘的完美笑容/34
●“和氣生財”,交流氣氛永遠是最重要的/39
●巧用直覺,引導客戶“跟著感覺走”/43
●多多益善,不要吝惜自己的溢美言辭/48
●釋放激情,用熱情激發自我感染力/52
●求同存異,找到交談切入點順勢得好感/56
●發自內心,真誠是開拓客戶的很好廣告/60
●最終目標,成為客戶最值得信賴的朋友/64
●……
本書立足於實踐,著眼於細節,從接觸客戶的靠前步開始,一直到成交之後的客戶維護,力求做到剖析銷售過程的每一處細節,無論是總結挖掘客戶資料,還是具體銷售中與客戶的溝通技巧,都做了具體詳細的總結與分析;同時對於銷售人員在銷售過程中的各種情境,有針對性地介紹了各種方法和技巧,內容全面而實用,其中包括銷售人員塑造自身形像的技巧、用產品說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹產品的技巧、回答客戶提出異議的技巧、建議客戶購買與促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧,可以說是包羅萬像,事無巨細。
很多時候,面對的客戶,無論是從你面前走過還是已經在與你討論商品,我們心裡首先要思考的一個問題就是:他有沒有購買意向?成交的可能性有多大?他是不是我的潛在客戶?當然這些問題的答案很復雜,甚至可以說是一門學問,那麼就讓我們從交流很基礎的步驟著眼――學會“看”人。
我們都知道,眼睛是心靈的窗戶,眼睛有時會背叛主人強力的掩藏,欲蓋彌彰。很多時候,盡管你口沫橫飛、熱情洋溢地向顧客介紹了你的商品與服務,但顧客似乎不為所動,面無表情,一聲不吭。這時,你優選趁機觀察顧客的眼睛,看它有沒有跟著你轉。如果他的視線隨著你的手一起移動,這就表示他有購買的欲望,你隻要再加把勁兒,就有可能促成這筆交易了。
(一)從客戶眼神看答案
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