●1 神秘的棕色購物袋
終身受益的一課
很好銷售人員大腦中的反應
2 完美的銷售風暴
來見識一下很好銷售人員吧
3 非理性買家
懸而未決的交易
結果出來了
理由
購買乃人性使然
神秘配方
以買家可以接受的方式入手
4 模式彩繪、認知偏差和啟發法
模式怪獸
模式彩繪
心理捷徑
人們用情緒驅動行為，用邏輯進行判斷
5 銷售情商的四個層次
先天智商
後天智商
對知識的渴求
技術智商
情商
先天智商+後天智商+技術智商+情商：一個強大的組合
6 打造勝率
詩意
很好銷售表現的生存法則：勝率
瘋狂挖掘潛在客戶資源
替代法則
嚴格的評估
圈定利益相關者的範圍
協調銷售的三個過程
銷售情商和影響力框架
7 雙重過程
銷售情商壓陣
銷售情商的四大支柱
8 同理心
銷售情商的基石
同理心的範疇
有目的的同理心
調節同理心
9 自我意識
自我意識是高銷售情商之母
心理評估
拜師學藝5
尋求反饋
寫下自己的目標和計劃
360o 評估
自我反省
10 銷售驅動力
發展銷售驅動力
保持身體健康
培養堅韌不撥的精神
11 自我控制
管理破壞性情緒
破壞性情緒的起源
急性應激反應
認知偏差
培養自制力
擺脫情緒控制，決定自己的行為
12 打造勝率，從評估開始
追逐“危險交易”
明確界定出擊範圍
資質認定的方法和捷徑
九宮矩陣圖認定資質
篩查潛在客戶
質疑委員會
13 參與程度和微小承諾
參與程度測試
打情感牌
尋求微小承諾
利用價值偏差和一致性原則
為情緒所困
14 停滯的交易和後續步驟
銷售組織的禍根
銷售對話的基本規則
往下一步推進時遭遇拒絕的應對之策
就坡下驢之法
擾亂法
提出要求
15 銷售過程
破壞性情緒擾亂了銷售過程
即興發揮
復雜性是執行的敵人
銷售過程缺失
協調銷售的三個過程
16 購買過程
購買過程的制定
不能同步的危險
普通銷售人員之舞
打造購買過程
先到先得
利用影響力
普通銷售人員成為購買過程中的傀儡
17 交易中可能遇到的五種利益相關者
危險度越高，涉及的利益相關者越多
了解你的觀眾
用腦之前先用心
BASIC 組合法
很好銷售人員從來不問的一個問題
圈定BASIC 組合
18 決策過程
對決策過程的影響
協調銷售的三個過程
銷售中最重要的五個問題
將決策與社會口碑結合起來
19 我喜歡你嗎
印像不可能有兩次機會
討人喜歡：通往情感聯繫的大門
情感聯繫
把握節奏
十個讓自己更討人喜歡的關鍵因素
建立情感聯繫是消除情感隔閡和開始調研的大門
20 對四種主要的利益相關者的迎合
四種主要的利益相關者的角色
主導者
分析者
社交專家
共識構建者
風格角色轉變
21 電話銷售計劃框架
問候
設定打電話的目標
核對你的利益相關者的日程安排
構建對話
情緒感染：讓人們以某種方式回應
22 你在認真聽我說嗎
為什麼人們不去傾聽
有效銷售對話的四項原則
傾聽的藝術
積極傾聽
深度傾聽
激活自我表露循環
23 調研：銷售就是如何組織問題的語言
參觀之旅
開始和結束
詢問者喬
以簡單問題開始
開放式問題的力量
避免見縫插針式推銷
流暢的雙重調研環節
設計一些靠得住的問題
24 你讓我覺得自己重要了嗎
人類最貪得無厭的需求
如何讓他人覺得自己重要
互惠法則
義務和勝率
25 你了解我和我的問題嗎
當所有東西看起來一樣的時候你是無法區分的
信息透明的時代
你有沒有了解我
人們基於自己的理由而非你的理由進行購買
語言的力量
信息為重
“那又怎樣”嗅診法
橋接的藝術
三步法橋接框架
26 提出要求：最重要的銷售原則
完成交易
害怕提出要求
理直氣壯地提出要求
適時閉嘴
27 扭轉反對意見
銷售人員是如何引發反對意見的
現狀偏見及買家反對的原因
你無法說服利益相關者放棄反對意見
扭轉反對意見的五步法框架
28 我能相信你嗎
情感包袱
你是舞臺的焦點
信任需要點滴的積累
29 少有人走的路

技術的高速發展打破了傳統的銷售模式，讓買方獲得了更多的接觸各個行業與產品信息的途徑，從而使得他們在產品和供應商上有了更多的選擇。這反過來又倒逼銷售人員在銷售過程中要不斷創新，使其越來越人性化。那些傳統的銷售技巧，如人為地控制銷售過程、使用一些固定不變的銷售用語等，都已經過時了。要想戰勝自己的競爭對手，把消費者的注意力吸引過來，你就得成為管理情緒和人際關繫的大師。如果你想有別於普通銷售人員，千萬不要急功近利，不要每天都想著如何讓別人接受你的產品和解決方案。現在的消費者都很聰明、理性，新生代的、很好的銷售人員首先想到的是拉近與消費者情感上的距離，為消費者創造滿意的體驗。本書可謂銷售行業從業人員的指南，它改變了過去陳舊的遊戲規則，讓你從專業的、心理學的角度來制定影響消費者購買行為的心理策略。