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第一章 善於傾聽是溝通的關鍵——成敗說出來，機遇聽出來
為什麼傾聽如此重要
1．被聽見就是被重視，它滿足了自我表達及與他人溝通聯繫的需要
2．我們需要“被人聽到”的這個權利往往不經意地受到侵犯
3．傾聽滋養自我價值，用別人的“注意力”來維護自我
良好傾聽的要素——同理心
1．你不一定要喜歡他，但要帶著尊重的心去傾聽他
2．寬容，學會傾聽逆耳之言
3．巧妙插話，達到很好傾聽效果
4．會說場面話，更要會聽場面話
第二章 指出顯而易見的問題．將對方引至你設定的道路
首先，問他一個“無傷大雅”的問題
1．看上去像“廢話”，實則充滿遊戲規則的閑聊
2．雙重視角，提問時考慮“雙方的需要”
3．請注意——這些提問題時常見的“問題”
其次，指出“顯而易見的問題”，切中要害
1．制造一個假設：“你的問題是不是就在這裡？”
2．制造一點“壓力”，讓他在“陷阱”裡做選擇
3．學會“順水推舟”，就對方的問題來發問
換個角度：化腐朽為神奇的要素
1．稍稍改變一下措辭，就會帶來極為不同的感覺
2．即使壓制自己的意見也要先迎合對方
第三章 談判清單，為每一餐挑選“配套”的餐具
互利型談判模式
1．休會，它的作用遠遠超過它的含義
2．假設條件：虛擬的假設和真正的假設
3．開誠布公，時機很重要
對我方有利的談判技巧
1．聲東擊西：隻有更好地隱藏真正的利益需要，纔能更好地實現談判目標
2．得寸進尺，積少成多，以達到自己的目的
3．既成事實：先斬後奏，先做後商量
討價還價策略
1．投石問路，目標分割
2．價格讓步，基本的規則是以小換大
3．價格誘惑，透過現像看本質
從菜鳥到高手——“讓我們不要因為害怕而談判，但讓我們永遠不要害怕談判”
1．關於談判常見的幾個問題
2．談判人員必須具備的素質
3．談判人員如何增強自己的實力
第四章 靈活運用“情感投資”，有效說服對方
情感誘導術
1．欲擒故縱，巧妙化解防御心
2．破窗理論——通過環境暗示來影響他人
3．先給對方“送”一個人情，再提出你的要求
情感刺激術
1．逆反心理——當你不賣的時候，他卻偏偏要買
2．熱點攻略——找到對方關注的中心問題反復刺激
3．激將法激起對方的好勝心．讓對方乖乖就擒
4．黑白臉策略——讓對方在對比刺激之後，主動與你合作
情感共鳴術
1．藏起你的目的，消除對方的 縱感
2．雙贏——抓住“主要利益”就能抓住“利益優選化”
第五章 關注談判對手，纔能更好地實現你的目標
沒有人可以隱藏秘密——他的嘴巴不說話，但他會用指尖說話
1．最值得相信的生意伙伴是你的腳尖
2．習慣性肢體語言暴露對方個性
3．人類可以輕易地用嘴巴撒謊，但是很少人能讓眼神跟著配合
一切盡在“掌”握——獲得雙方交往中的控制權
1．如何探知對方的誠意——當雙手暴露於對方的視線之內時
2．看看他的手掌力量——談話權的移交
3．在不知不覺之中瓦解對方的強勢進攻
第六章 “人”字決定一切：好的談判人同時也是優秀的心理學家
心理實戰課：對抗於無聲，決勝於無形 ．
1．心急喫不了“熱豆腐”——沒有“立竿見影”的生意
2．溫水“煮”青蛙——讓顧客難以脫逃
3．越是不好攻破的客戶就越有可能成交——不要說放棄
心理禮儀課：99％的生意人都會忽視的商務禮貌
1．在自信的前提下，可以“故意示弱”
2．“好脾氣”創造好業績——學點忍讓的幽默
3．先滿足客戶的優越感，然後纔能換來訂單
心理博弈學：生意場上的博弈策略
1．生意場談判學：想要開窗戶，先要求把屋頂拆掉
2．生意場催款學：要麼得寸進尺，要麼漫天要價
3．生意場競爭學：沒有狼，老虎隻能成為病貓
心理應變力：跳出被動局面的困擾
1．將錯就錯，用錯誤的推理達到批駁對方的目的
2．面對尷尬——答非所問，假痴不癲妙解困
3．面對傲氣：凍結他的“資本”
