作 者:楊響華 著
定 價:35
出 版 社:中信出版社
出版日期:2012年01月01日
頁 數:208
裝 幀:平裝
ISBN:9787508631639
《保險銷售就這麼簡單》編輯推薦:擁有金頭腦,“人脈”“錢脈”自然來!無論新手、老手還是很好高手都要學會的保險銷售超越秘訣。
●目錄
序一 羅忠敏
序二 林海川
序三
自序 楊響華
第一部分 主顧開拓
第一章 借客戶的人脈圈
人脈是誰?如何經營人脈?如何讓客戶生生不息地衍生下去?
啟示一、小成功靠自己,大成功靠別人
啟示二、銷售是信心的傳遞,情緒的轉移
啟示三、銷售是一個互利雙贏的遊戲
啟示四、輕松的銷售像蜘蛛一樣不斷編織客戶網絡
第二章 隨時隨地轉介紹
什麼是轉介紹?如何跟進轉介紹?
啟示一、轉介紹是一種信任背書
啟示二、通過服務和禮品行銷維護轉介紹
第三章 跟別人跑市場
跟別人跑市場不要急於談買保險,關鍵是被跟的人配合你進行包裝,並善於創造你的價值。
啟示一、巧借別人的市場
啟示二、善於創造你的價值
第四章 參加聚會
要拓寬參加聚會的思路;如何開發聚會的市場?
啟示一、打開思路找準機會
啟示二、為客戶創造價值並用心跟進
啟示三、要與有資源者合作
第五章 經營目標市場
什麼是目標市場?目標市場的價值有多大?如何經營目標市場?
啟示一、目標市場需要量大,集中,並且有購買力
啟示二、個人品牌就是人品加產品
第六章 培養影響力中心
什麼樣的人可以做影響力中心?如何培養影響力中心?
啟示一、得到影響力中心的認可,並且樂意幫助你
啟示二、超出影響力中心的期望
啟示三、要經營自己的長處
第七章 潛意識銷售
第一節 關於做人
讓人喜歡的法則一:誠實
讓人喜歡的法則二:付出
讓人喜歡的法則三:包容
讓人喜歡的法則四:用心
讓人喜歡的法則五:贊美
第二節 關於贊美
贊美方法一:贊美一定要具體化
贊美方法二:贊美要在肯定優點的前提下指出小缺點
贊美方法三:善用遞進式贊美
贊美方法四:贊美一定要養成習慣
贊美方法五:贊美一定要區分對像
第二部分 銷售的原理
第一章 銷售的原理
第一節 賣點:保險與收益
第二節 銷售:銷的是自己,售的是觀念
第三節 成交的方法:痛苦加大法與快樂加大法
第二章 推銷與行銷
第一節 增加客戶的數量
第二節 增加客戶購買的額度
第三節 增加客戶重復購買的頻率
第三部分 增員
第一章 為什麼要增員
第二章 去哪裡增員?
第三章 怎麼增員?
第一節 隨機增員
案例一:對直銷員反增員
案例二:增員酒吧經理
案例三:增員業務經理
案例四:增員推銷員
案例五:增員小老板
第二節 轉介紹增
本書是平安保險總監結合自己多年的從業經驗,為所有保險業務員撰寫的一本極具實用性和指導性的業務指南。每個保險業務員面對的都是一樣的問題:怎樣開拓客戶?怎樣和客戶溝通?怎樣增員?如何對待拒絕?本書解答了保險業務員普遍面對和急需解決的問題,教給保險業務員實用的銷售技巧,並幫助業務員運用頭腦,真正找到屬於自己的藍海。不論是老手還是新手,閱讀本書,都一定能超越自己,獲得寶貴的成功秘訣!
楊響華 著
楊響華,湖南人,1999年畢業於湖南財政經濟管理學校,暨南大學高級工商管理碩士(EMBA),2002年9月加盟平安,2010年晉升業務總監,是平安全國晉升速度最快的總監之一,平安五星級講師,香港華揚金融培訓學院客座教授,並擔任多家企業培訓顧問,授課幽默生動,深受好評,直接培訓學員30萬以上。
第一章 借客戶的人脈圈 借客戶的人脈圈子,主要有三個問題:其一,人脈是誰?其二,如何經營人脈?其三,如何讓客戶能夠生生不息地衍生下去? 我在多年來作市場開拓的時候,堅信一個原則:如果這個事情你做得很累,卻又沒有成效,一定是方法出了問題。 在進入保險業之前,我曾經做過石油、藥品,以及工業品的物流等業務,這看起來是一個很難的工作。但是後來我總結,這個業務大概也隻需要辛苦半年左右,半年以後是很輕松的――因為用半年左右的時間集聚起了人脈。而這個法則同樣也適應於開拓保險市場。 這裡有一個不可思議的案例,這個客戶叫江國清,到現在為止,除了必須買的車險,他一直沒有買過其他任何保險,但他卻為我衍生出來超過300萬的保費。 我進入平安保險之前曾做過工業皮帶的銷售,客戶基本上都在深圳二線關外的福永、沙井一帶以及廣州地區,離深圳市區比等