●前 言 1第一章 商務談判概述 1 第一節 商務談判的概念和特點 2 第二節 商務談判的原則 11 第三節 商務談判的分類 19 第四節 商務談判的基本程序與評價標準 24 本章小結 28 課後思考 28 案例分析 29 實訓項目 30第二章 商務談判的心理與思維 31 第一節 商務談判的心理 32 第二節 商務談判的思維 47 本章小結 51 課後思考 51 案例分析 52 實訓項目 53第三章 商務談判的準備 54 第一節 談判人員準備 55 第二節 商務談判的可行性分析 62 第三節 商務談判目標的確立 67 第四節 商務談判方案及其執行計劃 72 本章小結 80 課後思考 80 案例分析 80 實訓項目 82第四章 商務談判的開局及其策略 85 第一節 營造良好的談判氣氛 86 第二節 開局階段的影響因素 93 第三節 開局階段的談判策略 97 本章小結 100 課後思考 100 案例分析 100 實訓項目 102第五章 商務談判的磋商及其策略 103 第一節 商務談判的報價 104 第二節 磋商階段的原則與策略 107 本章小結 124 課後思考 125 案例分析 125 實訓項目 125第六章 商務談判的成交與簽約 127 第一節 商務談判成交階段的判斷 128 第二節 商務談判的結果與協議的簽訂 131 第三節 商務談判的總結與管理 135 本章小結 141 課後思考 141 案例分析 141 實訓項目 141第七章 商務談判禮儀 143 第一節 商務談判禮儀概述 144 第二節 一般性商務禮儀 145 第三節 商務談判過程中的禮儀 152 第四節 中西文化差異對商務談判禮儀的影響 156 本章小結 160 課後思考 160 案例分析 160 實訓項目 160第八章 世界各國商務談判的風格 162 第一節 文化差異與談判風格的形成 163 第二節 亞洲的商務談判風格 170 第三節 美洲的商務談判風格 179 第四節 歐洲的商務談判風格 183 第五節 大洋洲的商務談判風格 192 第六節 非洲的商務談判風格 193 本章小結 194 課後思考 195 案例分析 195 實訓項目 196參考文獻 197
