在應對今天復雜且迅速變化的商業環境時，新領導們面臨著巨大的挑戰。本書提供了各種關鍵的戰略，希望幫助新領導們成功完成他們的轉型計劃。它同《最初的90天》一起成為進入關鍵角色的新領導們的推薦閱讀。     ——強生生物制藥集團董事長 約翰?H.約翰遜 之所以推薦本書，是因為它把兩個很少能結合到一起的因素完美地結合起來了：一是重要性，二是有用性。正如沃特金斯所指出的，向新的高級職務轉型的領導通常會有三種需求：樹立影響力、構建聯盟以及等

●前言致謝導言    成功地扮演新領導者的角色    利用“北極星”指引自己前行    本書概覽第一章  了解談判的條件    分析談判結構    分析談判過程    總結性評論第二章  站在戰略的高度進行談判    簡單的談判與復雜的談判    戰略原則    談判戰略矩陣    運用這些原則第三章  將談判戰略與實際情況相匹配    關繫：你的談判對手與你隻是進行一種一次性的交易，還是存在著一定的關繫？    衝突：你們是想達成一筆交易還是要解決一場爭端？    收益：你們是在分割一塊固定大小的餡餅還是在做大這個餡餅？    權力：誰擁有簽訂協議的權力？    聯盟：談判是隻包括兩方還是包括更多方？    關聯：這些談判是否與其他談判之間存在著聯繫？    總結性評論第四章  制訂計劃以了解和影響談判對手    利益與選擇    在談判桌旁了解對手    了解的方式    框定(和再框定)    影響選擇    通過多渠道施加影響    處理好兩種主要矛盾    總結性評論第五章  引導談判遊戲    確定目標    制定戰略    作好組織工作對談判施加影響    制定議事日程    實施框定    選擇論壇    創立聯盟    利用各談判間的聯繫    造勢    總結性評論第六章  作好準備，提升自己    本性與後天培養    藝術與科學    新手與專家    認真地進行學習    投資於技能培養計劃    推進組織的改進    總結性評論結語  注釋推薦閱讀作者介紹譯後記

    新領導要想盡早完成向新職位的成功轉型，必須掌握一些關鍵技能，而其中最為關鍵的技能便是談判。    在本書中，談判問題的權威研究專家邁克爾·沃特金斯利用從大量的研究和實際的咨詢工作中總結出的經驗，揭示了四個指引新領導與來自組織內外的眾多關鍵人物進行談判的目標。本書在以下幾方面提供了有效的指導方針：    ◆在與利害關繫人的談判中創造優選的價值——通過識別和發現所有的機會。    ◆從創造的價值中獲取合理的份額一一同時要避免犯一些常見的錯誤，例如將太多的價值都留給了談判對手，或者為你自己一方獲取了太多的價值。    ◆構建關繫——通過明確與哪些人建立起的聯繫需要維護和增進。&nb等

(加)邁克爾·沃特金斯 著

    第一章 了解談判的條件 如果你對於將要踫到的各類不同類型的談判缺乏一個清楚的了解，那麼你就不要指望在新角色上取得成功。在我看來，蹩腳的談判者所犯的最常見錯誤便是采用一種“以不變應萬變”的談判方式。他們沒有意識到談判有許多種不同的類型，且根本不考慮他們所面臨的特定的形勢，在任何情況下都固執地采用同樣的戰略。他們的這種做法為一句古老的格言作了很好的注解：“在一個手握錘子的人眼下，任事物看起來都像是釘子。”    犯下不考慮談判的具體情況而采取一種單一策略的錯誤是可以理解的，但卻是非常危險的。領導者們經常掉進這樣的陷阱之中，因為他們在早期所學到的一些談判方面的知識都是關於某個特定背景下的談判的，例如銷售談判、供應商管理談判和商業開發談判。隨著時間的推移並通過不斷的試錯，他們逐漸形成了一種非常適合於等