用精準的語言技巧提高成單率用高效的模板訓練實現新老客戶零差評經典實用案例 一看便懂：情景解析+幫您支招+應該這樣說+不要這樣說保險銷售全流程 一本即通：約見客戶+拜訪客戶+直面客戶+促進成交+重視售後86個情景 消除銷售人員面臨的窘境：如何解釋“你怎麼也賣保險了？”如何巧發朋友圈，讓大家知道你在銷售保險？電話中，如何開口說第 一句話？什麼樣的客戶適合約見？寒暄是一種禮貌，但不要過！了解客戶的經濟狀況，探知客戶購買力！如何介紹子女保險產品？如何介紹商等

●第 一章 約見客戶，邁出成交第 一步第 1節 突破心理障礙，賣保險並不丟人 / 2情景1：如何解釋“你怎麼也賣保險了？” / 2情景2：回答客戶質疑，如何“化險為夷” / 4情景3：如何面對家人的不理解、不支持 / 6情景4：如何克服推銷保險的羞怯心理 / 8情景5：巧妙發朋友圈，讓大家知道你在銷售保險 / 10第 2節 制造機會，讓約見有充分的理由 / 13情景6：委托朋友約見客戶更有效 / 13情景7：以送材料為契機，進行拜訪 / 15情景8：贈送小禮物，拜訪客戶 / 17情景9：約見客戶，為其送上生日祝福 / 19情景10：參加商務活動，結交朋友 / 20情景11：在社區展臺上多聊天，巧妙制造約見機會 / 22第3節 停止冒昧拜訪，電話約見更有效 / 25情景12：電話中，如何開口說第 一句話 / 25情景13：電話約見也要注意禮儀 / 27情景14：如何預約拜訪時間和見面地點 / 29情景15：如何消除客戶疑點 / 32情景16：如何電話約見熟悉的客戶 / 34情景17：如何電話約見陌生客戶 / 36第4節 約見，給客戶更多安全感 / 38情景18：什麼樣的客戶適合約見 / 38情景19：在客戶朋友圈裡捕捉有效信息 / 40情景20：給客戶的第 一條應如何寫 / 43情景21：你加了客戶，客戶沒有反應怎麼辦 / 45情景22：良好的互動是你約見成功的基礎 / 48情景23：戶外擺攤，拓展客戶不用等 / 50第二章 拜訪客戶，如何說纔能取得信任第 1節 見到客戶的前三分鐘很關鍵 / 54情景24：著裝得體給客戶留下好印像 / 54情景25：對再熟悉的客戶也要講究禮儀 / 56情景26：寒暄是一種禮貌，但不要過 / 58情景27：自我介紹時簡單精練 / 60第 2節 會說話，留給客戶良好的第 一印像 / 62情景28：巧妙的贊美，讓客戶心情舒暢 / 62情景29：聊雙方知道的事，但不故作熟悉 / 64情景30：如果客戶感興趣，可直接切入正題 / 67情景31：幽默一點，客戶更喜歡與你溝通 / 69情景32：拋出雙方感興趣的話題，讓對方消除戒備 / 71情景33：少說多聽，滿足客戶傾訴的欲望 / 73第3節 會聊天，客戶信息全掌握 / 76情景34：了解客戶家庭信息，挖掘潛在需求 / 76情景35：了解客戶的經濟狀況，探知客戶購買力 / 78情景36：了解客戶保險計劃，適時提出自己的建議 / 80情景37：了解客戶工作情況，提出針對性服務 / 82第三章 直面客戶，排除異議促成交第 1節 產品介紹 / 86情景38：如何介紹子女保險產品 / 86情景39：如何介紹子女教育基金 / 88情景40：如何說服企業老板為其員工投保 / 90情景41：如何介紹商業車險 / 92第 2節 處理異議 / 95情景42：“我有社保，還要保險干嗎” / 95情景43：“保險都是不可信的” / 97情景44：“你們保險公司沒有××保險公司好” / 98情景45：“你離職了怎麼辦，公司倒閉了怎麼辦” / 100情景46：“體檢核保太麻煩了” / 102情景47：溝通時，不要忽略其他陪同者 / 104情景48：雖然你努力講解，但客戶並不表態 / 106情景49：客戶不了解保險，接近由你推薦 / 108情景50：“投保容易理賠難，我纔不買呢” / 110情景51：“還完房貸再說吧，現在條件不允許” / 111情景52：“生病不怕，有子女呢” / 114情景53：“我身體健康，不需要買保險” / 115情景54：“我已經很有錢，不需要買保險” / 117情景55：“我的錢都在股市裡” / 119情景56：“一切都是命，買保險有什麼用” / 121情景57：“我和家裡人商量一下” / 122情景58：“我隻想給老公買，他又不同意” / 124情景59：“我朋友也在賣保險，我還是買熟人的吧” / 126情景60：“保險期太長了，不劃算” / 128情景61：“命沒了纔賠，有什麼用” / 130第3節 巧妙說服 / 133情景62：跟老人溝通，多拉家常 / 133情景63：跟全職媽媽溝通，多聊孩子 / 135情景64：跟男士溝通，可從工作入手 / 137情景65：如何說服沒有主見的客戶 / 140情景66：如何說服謹慎小心的客戶 / 142情景67：如何說服挑剔難纏的客戶 / 144情景68：如何說服“隻要基本保額”的客戶 / 147情景69：如何說服90後客戶 / 149第四章 促進成交，臨門一腳很關鍵第 1節 成交需要適當引導 / 154情景70：用身邊的故事，改變客戶對保險的看法 / 154情景71：善用關鍵數據，巧妙說服客戶 / 156情景72：客戶購買信號不可忽視 / 158第 2節 有效的成交技巧 / 161情景73：直接詢問客戶，是否需要成交 / 161情景74：參與成交，給客戶優選的體驗 / 162情景75：假設成交，讓客戶先看見好處 / 165情景76：分拆說服，讓客戶感覺不到貴 / 166情景77：選擇成交，適合猶豫不決的客戶 / 168第五章 重視售後，業績倍增的關鍵第 1節 售後服務 / 172情景78：親自把保單送給客戶 / 172情景79：隨時為客戶提供咨詢服務 / 174情景80：理賠辦理要有耐心 / 176情景81：客戶想退保，你該怎麼辦 / 178情景82：簽單後，巧妙提出客戶轉介紹 / 181第 2節 情感維護 / 184情景83：定期找機會拜訪客戶 / 184情景84：在特殊的日子為客戶送上祝福 / 186情景85：巧妙送禮品，給客戶一點小驚喜 / 188情景86：在朋友圈裡與客戶友好互動 / 190

在現代城市中，人們的生活水平越來越高，面臨的各種未知的風險也越來越多。購買保險成了消除人們焦慮心理的一種重要選擇。保險銷售是一項具有挑戰性的工作，它不僅考驗銷售員的心理素質，還考驗銷售員的口纔能力。作為保險銷售員，要想晉升快、走得遠，必須不斷學習，提高業務水平。實用有效的保險話術並非一個人與生俱來的，這些技能都是保險銷售員在經歷無數次失敗或成功的營銷後用自己的切身教訓和經驗換來的，更是保險銷售員在不斷摸索和思考後練成的，是十年如一日用心工作的結果。本書為保險銷售員提供了實用的口纔訓練技巧和模板，希望通過真實的情景對話，提高保險銷售員的溝通能力。

宋豫書 著