●第1章 消除銷售員的心理阻礙，心路通銷售之路纔通
成功的銷售員，品格是優選的銷售力
保持親切的笑臉，你會更受客戶歡迎
擁有積極的心態，是成功銷售的第一步
心裡有銷售目標，努力纔會有方向
充分相信自己，自信是銷售員優選的能量
有顆勇敢的心，在不斷的挑戰中進取
銷售實戰能力訓練與提升
第2章 掌握常見消費心理，準確迎合客戶需求
客戶注重產品質量，更注重情感需求
利用從眾心理，引導客戶搶購商品
客戶不一定愛便宜，但一定愛占便宜
客戶喜歡稀缺商品，那就“餓”一下他們
客戶追求物超所值，不妨在價格上做好文章
客戶都有防備心理，最重要的是消除顧慮
銷售實戰能力訓練與提升
第3章 破譯客戶微小動作，及時把握客戶心理變化
客戶不同的笑容，反映不同的心理世界
觀察客戶眉宇：通過“眉語”知“心語”
觀察客戶的手部動作：從手語洞悉客戶心理
眼睛是心靈的窗戶：眼神暴露客戶的心神
坐相就是心相：坐姿變化預示心理變化
一舉一動皆傳情：看懂客戶的肢體語言
銷售實戰能力訓練與提升
第4章 觀察客戶言行舉止，從習慣推測基本性格
注意客戶喫相：從喫上定位客戶性格
抽煙有秘密：抽煙方式能暴露客戶心思
酒品如人品：從喝酒習慣把握客戶秉性
注意身姿：行走姿態能看出客戶內心
言為心聲：從用詞習慣揣摩客戶心理
銷售實戰能力訓練與提升
第5章 根據客戶個性差異，找準心理軟肋精準推銷
虛榮型客戶：成功銷售是捧出來的
內斂型客戶：用真誠和熱情打破他的冰冷
外向型客戶：推銷利索不拖泥帶水
嘮叨型客戶：傾聽，傾聽，再傾聽
專斷型客戶：多服從，少抬杠
完美型客戶：用“無可挑剔”征服他
節儉型客戶：讓對方感到物有所值
銷售實戰能力訓練與提升
第6章 找準客戶群體特征，按照心理需求對癥下藥
對老客戶的銷售：注重信譽，真情相待
對新客戶的銷售：博取信任，拉近心理距離
對男客戶的銷售：給足面子，讓對方有滿足感
對女客戶的銷售：讓銷售變成一次美好的相遇
對年長客戶的銷售：將耐心、愛心進行到底
對年輕客戶的銷售：用“新奇特”引發購買欲
銷售實戰能力訓練與提升
第7章 推銷方式招招“攝心”，賣出商品就會水到渠成
完美的第一印像，讓你的銷售走向成功
提高親和力，用個人內在魅力打動客戶
想吸引客戶，一定要有耐心聽客戶說話
百聽不如一“驗”：讓客戶親身感受產品
選擇恰當的時間和場合，纔會有成功的銷售
制造懸念，利用客戶的好奇心理促成交易
坦誠相告，讓客戶自己選擇
完美的邏輯表達，止住客戶“找茬”的心理
銷售實戰能力訓練與提升
第8章 攻破客戶心理壁壘，改變客戶拒絕態度
將客戶的拒絕，變為成交的機會
讓客戶多說“是”，可以減少分歧發生
找出拒絕心理根源，化“負面問題”為賣點
面對扎心的拒絕，用妙答挽回客戶的心
應對價格異議，從心理根源入手
找到異議的心理根源，處理異議有的放矢
對不方便回答的問題，巧妙拒絕讓客戶順心
銷售實戰能力訓練與提升
第9章 運用有效心理干預，讓客戶毫不猶豫地購買
限時限購成交術，促使客戶去搶購
利用二選一法則，讓客戶沒有退路
消除“痛點”，讓客戶果斷下單不猶豫
欲擒故縱，讓客戶感覺到危機
黑白臉成交術，軟硬兼施促進成交
用環境的力量，激發客戶的消費熱情
銷售實戰能力訓練與提升
第10章 捕捉客戶成交信號，把握銷售的主導權
捕捉客戶成交信號，銷售貴在趁熱打鐵
表情變化：從客戶的表情中捕捉簽單信號
言多必得：客戶言語暗含成交信號
動作捕捉：客戶身體會“說話”
銷售實戰能力訓練與提升
參考文獻

本書根據銷售行業的特點，以銷售實戰訓練為出發點，通過實際案例，有針對性地引導銷售從業人員運用心理學原理提升銷售力，提高對客戶的心理認知，讓銷售員成為懂心理學的銷售高手。通過實際銷售案例參照，銷售心理學實戰指導，心理學實戰理論點撥，心理學拓展訓練方法等情景性、多版塊、碎片化的內容設置，不僅能讓讀者有效降低閱讀疲勞，提高閱讀興趣，更能全方位地、高效地引導銷售員提高心理學理論水平和實戰能力。

劉軍 編

     成功的銷售員，品格是優選的銷售力 品格是偉大的力量，沒有什麼可以取代它。銷售員的品德不行，再好的產品也難賣出去。所以，一個人在進入銷售行業之前，先要做好自己，先做人，再做銷售。真實、真誠、樸素的品格是贏得客戶信任的法寶，客戶對銷售員的信任和好感是成交的基礎，所以，銷售員要時刻注意自己的道德品格修養。將高尚的品格展示給客戶，成交的主動權也就向你傾斜。 【實戰案例】 島村是日本優選的件銷售代理商。 島村開始做件銷售代理商的時候，由於競爭激烈，拓展市場的難度可想而知，但一個偶然的機會讓他在激烈的市場競爭中贏得了一席之地，並逐漸將生意做大。 這天，越南的供貨商發郵件告訴島村，之前由他代銷的一批件，存在性能上的缺陷，不適合用在功率2000瓦以上的電器上，而這點在產品說明上卻沒有標明等