黃德華、張大亮主編的《銷售隊伍管理》聚焦在人與人的管理，主要是探討與反映銷售人員組成的團隊與隊伍如何進行專業化的管理，提高企業的銷售效力。 整合了中外銷售管理原理與實踐，整合了營銷管理、戰略管理、人力資源管理、組織行為學、供應鏈管理、電子商務、管理心理學、領導學、經濟學、管理學等領域的近期新原理與實踐。 是銷售隊伍管理領域的理論前沿成果與銷售隊伍管理實踐的完美融合，通過來自真實世界的素材，把那些深奧晦澀的銷售隊伍管理理論展現給本書的讀者。因此，本書是一本非常具有實用價值的前瞻性教材。

●第一篇 銷售隊伍管理入門
第一章 銷售隊伍管理的範圍
1.1 什麼是銷售隊伍管理
1.2 銷售隊伍是一個繫統
1.3 銷售隊伍管理更是一門科學
1.3.1 銷售隊伍管理為什麼那麼難
1.3.2 銷售隊伍管理有結構性的程序
1.3.3 銷售隊伍管理的五項基本職能
1.4 銷售隊伍管理與營銷管理的關聯
1.5 銷售隊伍管理的層級
1.6 銷售隊伍管理的層級與管理職能的關聯
1.7 銷售管理的職業生涯
1.8 銷售經理的主要職責
1.9 銷售經理的角色
1.10 一線銷售主管的角色
1.11 銷售經理的勝任力模型
1.12 銷售經理的任務與技能變化的趨勢
1.13 從銷售員到銷售經理的角色轉變
第二章 人員銷售的性質
2.1 銷售是古老而偉大的活動
2.2 銷售的本質
2.3 銷售的形像演變
2.4 銷售與營銷的關繫
2.5 銷售人員的類型
2.6 銷售人員的獨特性
2.7 銷售人員的重要性
2.8 人員銷售的新領域――專業銷售員
2.9 人員銷售的發展
第三章 人員推銷過程
3.1 銷售管理者需要懂得人員推銷過程
3.1.1 探查客戶――客戶在哪裡
3.1.2 研究規劃――客戶有什麼特征
3.1.3 接近客戶――方法與心態都很關鍵
3.1.4 需求探尋――找到客戶購買的真正理由
3.1.5 利益介紹――用客戶的語言進行銷售陳述
3.1.6 回應異議――真誠熱心而策略性地解除客戶的擔憂
3.1.7 獲得承諾――機智而勇敢地獲得客戶承諾
3.1.8 訪後跟進――持續用心經營客戶關繫
3.2 銷售管理者需要懂得適應性銷售技巧
3.2.1 人類行為風格的研究成果
3.2.2 人類行為風格的TOPK模型
3.2.3 識別客戶的TOPK類型
3.2.4 TOPK的適應性銷售技巧
第二篇 銷售隊伍的戰略規劃管理
第四章 戰略性銷售隊伍管理
4.1 戰略與戰略規劃
4.2 營銷戰略規劃
4.3 銷售隊伍戰略的制定
4.3.1 銷售管理者需要具備戰略領導力
4.3.2 銷售隊伍戰略制定的過程
4.3.3 銷售隊伍戰略制定的內容
4.3.4 以銷售目標指導企業各個組織的其他活動
第五章 銷售潛力預測管理
5.1 市場潛力評估
5.1.1 市場潛力的含義與意義
5.1.2 市場潛力評估的基礎
5.1.3 市場潛力評估的方法
5.2 銷售潛力
5.3 銷售預測
5.3.1 影響銷售預測的因素
5.3.2 銷售預測的指導原則
5.3.3 銷售預測的程序
5.3.4 銷售預測方法
第六章 銷售區域管理
第七章 銷售指標與預算管理
第三篇 銷售隊伍的人力資源管理
第八章 銷售組織管理
第九章 銷售隊伍的薪酬管理
第十章 銷售隊伍的流入管理
第十一章 銷售隊伍的發展管理
第四篇 銷售隊伍的運作輔導管理
第十二章 銷售隊伍的激勵管理
第十三章 銷售隊伍的領導與督導
第五篇 銷售隊伍的績效評估管理
第十四章 銷售量分析
第十五章 營銷成本與盈利性分析
第十六章 銷售員的績效評估
附錄 綜合案例
參考文獻

黃德華、張大亮主編的《銷售隊伍管理》是中國本土第一本專注企業銷售隊伍管理的權威教材，它厚基於中國傳統文化，植根於中國本土環境，著眼於國際視野。本書由富有很好實戰經驗的浙大兼職教授和富有很好理論研究成果的浙大營銷學教授聯手創作，實現了銷售隊伍領域的管理實踐與前沿理論的完美融合。本書融合了中國傳統文化、現代西方管理學、銷售學、市場營銷、戰略管理、組織行為學、領導學等近10門學科的近期新原理與實踐。書中全部案例均為中國本土案例，案例來自民企、國企和在華的外企，具有極強的真實性。另外，書中還穿插了很多實用性的管理表格工具，為企業設計、建立和管理銷售隊伍提供了可操作的理論指導。
本書分為五個部分：銷售隊伍管理入門篇，著重探討了銷售隊伍管理的內涵、專業銷售技能、顧問銷售技能、適應性銷售技能。銷售隊伍的戰略規劃管理篇，屬於設計銷售隊伍範疇，主要探討了銷售預測管理、銷售區域管理、銷售指標管理等等

黃德華,張大亮 編著 著