●一、分析
分析是做好銷售的第一步
分析能力=解決問題能力
分析什麼以及如何分析
分析的原則：客觀、公平
【超導鏈接】決定銷售業績的3因素
二、目標
目標不是做給別人看的
個人目標與團隊整體目標
長期目標Vs短期目標
最重要的是目標要明確
把目標提高一點難度的理由
設定自我獎懲標準
【超導鏈接】銷售員必須知道的客戶4方面信息
三、計劃
目標需要周密的計劃來實現
制訂計劃必遵循的兩大原則
分清主次方能提高工作效率
留有餘地
工作時間表的妙用
【超導鏈接】銷售員必須知道的7大電話銷售禁忌
四、準備
準備越充分越易成功
為什麼會忽略準備工作
到底要準備些什麼
預演――避免準備工作疏忽的優選方法
準備工作從小事做起
【超導鏈接】必須要考慮到打電話時的環境
五、邀約
找準約見的目標客戶
如何面對常見的客戶拒絕
精心策劃一場“偶遇”
巧借第三方的力量
有時需要的是份堅持
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六、場景
見面地點的選擇
開場白――說好見面的第一句話
打開話匣子的鑰匙
攜尊重和理解前往
微笑的力量
有興趣纔有話題
真誠贏得一切
【超導鏈接】有效的5種預約方式
七、推崇
銷售推崇的根本――價值塑造
在推崇時推崇什麼
推崇的技巧――講故事
語言的感染力
借用他人言語的效果
推崇時的禁忌
【超導鏈接】有效的提問方式和技巧
八、共鳴
引起共鳴的首要條件
讓客戶多說
提問的藝術
情感同步
絮叨的反作用力
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九、切入
客戶為什麼會有敵意
情緒與語言
敢於開口比什麼都重要
懂得看人臉色
從表情的變化選擇切入時機
等，永遠無機會
幾種行之有效的切入方法
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十、交易
客戶拒絕是很正常的事
給客戶一個購買的理由
客戶的辯駁、防衛真意
有選擇纔有交易
得到多一點的心理
認同決定成交
促成交易的幾種技巧
【超導鏈接】客戶購買信號的識別
十一、感謝
為什麼要表示感謝
有效的感謝――言之有物
感謝語言中贊美的度
【超導鏈接】價格異議處理的8種方法
十二、回訪
銷售的真正競爭力
落實到實處纔會有效果
給客戶一個發洩情緒的機會
消除抱怨的步驟
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十三、再交易
整理、管理名片的功課
分享的巨大作用
聯絡無假期
保持客戶角度
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