出版社:中信出版社 ISBN:9787508691633 商品編碼:10038201088 品牌:文軒 出版時間:2018-11-01 代碼:299 作者:斯圖爾特·戴蒙德(StuartDiamond
" 作 者:(美)斯圖爾特·戴蒙德(Stuart Diamond),(美)亞當·格蘭特(Adam Grant),(美)揚米·穆恩(Youngme Moon) 等 著 王旭,楊曉紅,李升煒 等 譯 定 價:299 出 版 社:中信出版社 出版日期:2018年11月01日 頁 數:1290 裝 幀:盒函裝 ISBN:9787508691633 ●《沃頓商學院很受歡迎的談判課》 推薦序1教育改變命運,我們改變教育/鄭毓煌IX 推薦序2認知升級是優選的投資理財/成甲XIII 前言任何人都能爭取更多XIX 第1章換種思路001 談判策略和技巧並非火箭科學,沒有什麼高深莫測之處,但是需要繫統性地學習和不斷實踐,否則你是看不到它們的,它們都隱藏在日常對話之中。談判策略沒有讓你的生活變得完美無瑕的魔力,但是它能創造漸進且穩定的進步,讓你的生活變得更好。 談判無處不在005 12條談判策略008 無形的談判技巧013 不該使用的談判技巧015 談判的新定義:優勢談判的4個層次017 比雙贏更重要的事:實現目標021 你的態度、可信度和透明度025 循序漸進式爭取更多028 一切談判與情境密切相關029 慎用權力030 對照談判清單訓練:人人都可受益032 找出更深層次的動機038 第2章人幾乎決定一切043 研究表明,在促使談判雙方達成協議的關鍵要素當中,專業知識所起的作用不足10%,人在其中所起的作用超過50%—雙方是否互有好感,是否互相信任,是否願意傾聽彼此的要求。談判流程所起的作用大約為1/3。 關注對方會讓你收獲更多046 尋找關鍵的第三方053 尊重對方055 摸清對方的實力並予以肯定060 信任和缺乏信任的談判063 失去和重獲信任070 改變一切073 第3章觀念和溝通075 對於同一個問題,人們的答案有巨大的差異。換句話說,人們對自己所看到的有著廣泛的分歧。將其乘以1000,就會產生訴訟紛爭;將其乘以100萬,就會出現武裝衝突。這一切都是一個連續體。 縮小認知差距079 交流隔閡及其消除之道085 第一要務:必須與對方溝通086 對方的言論和觀點比你的更重要087 尊重而不要責怪對方089 總結所聽到的內容090 角色互換091 保持沉著冷靜094 聲明及重申你的目標095 語氣和電子郵件中的談判095 留意語言和動作透露的信號098 弄清楚對方做出承諾的方式100 做決策前先征詢意見101 昨日已逝103 爭論對錯於談判毫無意義104 第4章面對強硬的談判對手107 我的一個學生在10點55分去麥當勞買了一份炸藷條。藷條有些濕軟,他想換一份,服務員不耐煩地回答說:“再過5分鐘,我們就關門了!”這個學生拿起一張麥當勞印制的保證食物新鮮的宣傳單說:“宣傳單上並沒有寫保證食物新鮮在停止營業前5分鐘就開始失效,對嗎?”這個學生換到了一份新的優質藷條。 準則的力量110 采取循序漸進的策略117 準確描述令你事半功倍121 談判前制定準則126 直接指出對方的不當行為130 收起你的爭強好勝心140 第5章不等價交易143 一個學生在一家投資銀行接受總經理的最後一輪面試。他看見總經理辦公室有一個相框,看起來像是總經理和他的孩子們正站在一艘帆船的前面。於是,兩個人聊起了帆船、旅行、美食。這期間並未談到這次面試的正題。40分鐘後,這位總經理錄取了這個學生。他們談正事了嗎? 不等價交易的原理145 關鍵驅動力:無形之物149 深入了解多維度的需求152 面試:獲取關鍵信息155 擴大整體利益157 聯繫:關鍵記憶輔助工具159 多考慮積極正面的因素162 第6章情感169 對成功的談判和談判者而言,情緒是其大敵。情緒化的人無法傾聽,他們常常會變得難以捉摸,很難專注於自己的目標。他們往往會傷害自己,無法實現目標。 情緒與談判172 威脅是無效的談判策略176 控制情緒177 個人風格對談判風格的影響188 道德觀194 媽媽愛你嗎?一幕重新上演的故事196 第7章整理問題:談判工具清單199 20多年來,我已經制訂出一個全面的問題解決模式。我成千上萬的學生和客戶在全世界各地已經使用過這種模式。這種模式有助於將談判結構化,並能提供一份方法清單。 實現利益優選化的模式:四像限談判模型202 第8章正確處理文化差異219 在舊金山,一個8歲的中國男孩來到學校,他的兩條胳膊在流血。他被帶到學校護士那裡,護士說這是一起虐待兒童案。她通知了有關當局,說應該將孩子從他父母身邊帶走。然而結果表明,這個男孩和他的父母剛從中國一個偏遠地區來到此地。在他們家鄉,治療普通感冒的方法之一是通過刮痧以祛除邪氣。 什麼是多樣性?221 成見的根源227 正確處理文化差異228 改善關繫的步驟231 溝通、觀點和文化240 準則與文化242 文化與商業245 對方真實的文化內涵249 第9章如何在工作中爭取更多253 哈佛商學院有一個優秀的畢業生受聘於加利福尼亞一家大型公司。在她被聘用的3年內,當初3個聘用她的人—首席執行官、總裁和執行副總裁—先後都離開了公司:一個退休,一個遭到解雇,一個離職了。新的管理團隊打算像對待剩餘的老團隊一樣將她解雇…… 根據對方的具體需求獲取成功258 面試265 準則266 不等價交易271 與第三方結盟274 采取循序漸進策略276 解雇278 敏銳察覺情境中的信號279 第10章如何在交易中爭取更多281 通過運用本書所介紹的策略和技巧,成千上萬的人們在商場中已經取得了非凡的成果:在從不打折的商店獲得,獲得超長的手機免費通話時間,用看似不可能的條件成功購買或銷售了一個產品、一項服務或是並購了一家公司。本章旨在幫你將似乎不可能的事情變為可能。 準則和表達方式284 人際關繫291 交易和聯繫296 觀點和風險300 汽車300 信用卡303 房地產305 家族企業308 第11章人際關繫中的談判313 有一位經理是我的學員,她想讓她的母親住進養老院,因為那更安全,她的母親會得到更好的健康護理,她也會有更多時間去交朋友。她的母親承認住養老院有如上好處,但拒絕前往。“我隻是還沒做好準備。”她的母親不停地說。 關繫中的情感補償317 處理人際關繫問題要循序漸進322 利用共同敵人處理人際關繫問題325 不等價交易327 了解對方331 準則333 目標和人際關繫336 細節和人際關繫339 處理人際關繫問題的環境342 第三方和人際關繫344 交易型關繫345 調解關繫346 結束關繫348 信任和人際關繫350 第12章父母如何與孩子進行談判353 如果想讓孩子聽你的話,實現你的目標,你對待孩子的態度就是優選的決定性因素。你對孩子做的一切都是談判的一部分。例如,你如何對待他們,你說了什麼、做了什麼,所有這些都將決定你在孩子心目中是否值得信任。 與孩子談判的技巧354 獎勵369 第13章旅行中的談判385 就旅行安排進行談判時,你需要了解幾件事。首先,幾乎所有的旅遊從業人員對談判都習以為常,如果你不將所有事情都談得一清二楚,就像在集市上別人要價多少,你就給多少一樣:你很有可能會當“冤大頭”。 航空公司和準則388 建立人際關繫392 恰當的表達方式397 充分做好準備401 酒店裡的“衝突故事”402 執法部門406 建立基本的人際關繫408 旅行安排412 將飛機叫回—再次上演的一幕413 第14章日常生活,無處不在談判415 我們對於日常交流並不陌生:在餐廳享受更好的服務、忘帶身份證而設法進入健身館、與交警談話、讓家庭成員守時,等等。本章會讓你看到普通人成功處理日常事務的方式,這些方式令他們更加輕松自如,思想狀態更加健康向上。 對方腦海中的觀念和想法417 公寓生活420 準則和表達方式424 金融機構426 餐廳427 日常生活429 法律432 不等價交易434 建立聯盟436 第15章在公共事務上,也要爭取更多439 戰爭、人工流產、全球氣候變暖、能源、醫療、對當地學校的爭議—對於其中的每一個話題,你都會找到人們或政府無法有效解決自身問題的根本原因。從本質上說,公共事務是個人事務的放大版。 有效溝通:達成持久協議443 了解對方的觀點447 對峙態度:得到最少450 談判高手的特質:摒棄前嫌452 找到對方的需求和交易需求453 采取循序漸進的策略458 暴力的無力462 情感:尋找共同聯結465 準則:保持公正的理念467 回顧問題解決的模式468 第16章談判實戰471 在了解談判技巧之後,你就要明確你的談判目標,確認你了解談判的另一方。 態度472 充分準備473 談判地點和談判時間473 相互了解474 開始談判475 談判的動態性476 對待彼此的方式477 透露信息的方式478 特別報價會毀掉交易480 權力的動態性481 自己的需求483 解決方案的評估標準483 你近期、中期以及遠期的行動方案是什麼?483 你需要誰的幫助?484 怎樣纔能做出持久的承諾?484 在下一次會談之前確定談判對像和談判內容486 從腦海中的想法到具體目標486 致謝489 …… 《沃頓商學院很受歡迎的思維課》 《哈佛商學院很受歡迎的營銷課》 《哈佛商學院很受歡迎的領導課》 優選知名商學院經典課程繫列(典藏版)(全4冊)包括:《沃頓商學院很受歡迎的談判課》、《沃頓商學院很受歡迎的思維課》、《哈佛商學院很受歡迎的營銷課》和《哈佛商學院很受歡迎的領導課》。 《沃頓商學院很受歡迎的談判課》: 每一年,隻有很少的學生纔能進入沃頓商學院,成為和巴菲特的校友。而此書作者斯圖爾特·戴蒙德教授的談判課,連續近20年都是沃頓商學院搶手的課程。這本書是對傳統觀念的挑戰,比起“雙贏”,此書將教會你更有效的談判策略。作者說的談判蘊含在日常生活中的方方面面:旅行和購物、職場精進、伴侶和家庭、競爭對手、文化差異等。 ·如何通過談話打動面試官和領導、順利升職加薪? ·如何獲得談判成功、卻將贏的感覺留給競爭對手? ·如何通過角色互換感受伴侶真實想法,減少爭吵? ·如何讓你的孩子不帶抵觸情緒地養成刷牙的習慣? 等 (美)斯圖爾特·戴蒙德(Stuart Diamond),(美)亞當·格蘭特(Adam Grant),(美)揚米·穆恩(Youngme Moon) 等 著 王旭,楊曉紅,李升煒 等 譯 斯圖爾特·戴蒙德(Stuart Diamond),談判專家,擁有哈佛大學法學博士學位、沃頓商學院工商管理碩士學位,普利策獎得主,曾任哈佛大學談判項目副主任,他所開設的談判課20年來一直被評為受學生歡迎的課程。 亞當·格蘭特(Adam Grant),沃頓商學院終身教授,連續四年被評為“沃頓備受歡迎的教師”,位居“優選25位具影響力的管理思想家”之列,並入圍《商業周刊》評選出的40位“40歲以下很好的商學院教授”。 哈佛大學學士,密歇根大學組織行為學博士。 揚米·穆恩(Youngme Moon),斯坦福大學博士,擁有耶魯大學和斯坦福大學學位。曾 任教於麻省理工學等
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