本書主要內容有：談判的本質和特征、談判過程；談判實力、實力的來源；談判過程與準備：了解和分析對手、設計自己在談判中的策略、設計談判計劃；談判中經常遵循的原則；通過問卷分析學生的談判風格、管理特征，有針對性地為學生未來的職業發展潛力和瓶頸提出*好的建議；通過案例分析講解互利談判的要點、互利談判模式的基本戰術、互利談判成功要素、互利談判過程中的關鍵步驟；分析講解如何針對不同的對手采取有針對性的方法；分析講解常用的感情應用方法：建立和積累感情、情緒的運用、了解對方的愛好、平患他人憤怒的方法；談判中涉及的價格、討價還價的過程、基本戰術和技巧；通過案例分析和模擬練習講解談判常用的策略和技巧。

本書重點論述了國際上通行的談判方法、商務談判的原理、談判中的溝 通方法和技巧，並對商務談判的原理進行了闡述。本書的語言通俗易懂，深 入淺出，通過案例提出商務談判中的問題與疑惑，然後引導讀者思考，探索 解決問題的方法與技巧，尋找其中所隱含的一般原理。本書面對的讀者對像 包括：高等院校經濟管理類專業本科生、企業中參與商務談判的高層管理者 、企業銷售部門經理、企業市場部門或營銷部門經理，在未來職業生涯中有 志於成為企業管理者的商務人士、職業經理人員，以及有志於成為企業家和 職業經理人員的MBA學生。

前言
教學建議
第1章 引論／1
1.1 談判的普遍性和本書的目的／2
1.2 談判的特征／4
1.3 談判雙方相互依存、相互協調／7
1.4 談判過程／13
1.5 本書的主要內容／17
案例分析／19
第2章談判準備／22
2.1 了解和分析對手／25
2.2 設計自己在談判中的戰略／28
2.3 設計談判計劃／31
小結／37
案例分析／38
練習與思考題／40
第3章 談判中的實力／43
3.1 談判實力的重要性／45
3.2 實力的來源／46
小結／55
案例分析／55
練習與思考題／56
第4章 談判原則／58
4.1 雙贏原則／59
4.2 客觀原則／63
4.3 對事原則／67
小結／70
案例分析／70
練習與思考題／77
第5章 互利談判／81
5.1 互利談判成功要素／83
5.2 知己知彼戰略／85
5.3 移花接木戰略／9l
5.4 求同存異戰略／95
5.5 互利談判過程中的關鍵步驟／97
小結／102
案例分析／102
練習與思考題／104
第6章 分配型談判與討價還價技巧／106
6.1 談判中涉及的價格／108
6.2 討價還價的基本戰術／110
6.3 討價還價過程和技巧／116
小結／121
案例分析／121
練習與思考題／125
第7章 談判中常用的策略／127
7.1 直來直去／128
7.2 運用事實／129
7.3 利益引導／132
7.4 利益反引導／134
7.5 引導對手提出自己需要的方案／135
7.6 示弱／136
小結／137
案例分析／137
練習與思考題／141
第8章 談判中的感情溝通／145
8.1 建立和積累感情／147
8.2 減少時間，增加次數／147
8.3 出乎意料／148
8.4 打時間差／149
8.5 了解對方的愛好／149
小結／151
案例分析／152
練習與思考題／156
第9章 與不同類型人的溝通和談判／159
9.1 上下級談判／162
9.2 異性間談判／163
9.3 性格分析與談判風格／164
小結／168
案例分析／169
練習與思考題／179
參考文獻／182