本書運用典型的事例和通俗的語言，向讀者詳細介紹如何拓展自己的人脈圈子，廣交朋友，做好、做熟、做深每位客戶，擴大自己的個人影響，建立良好的個人口碑，讓客戶免費幫你銷售等一繫列的技巧和方法，幫助讀者在銷售工作中*好地與人交際，做好銷售。
書中沒有枯燥、深奧的理論說教，主要以大師們成功的經驗為框架，以他們的親身經歷和故事為主要內容，其中既有“世界*偉大的推銷員”喬·吉拉德、日本“銷售之神”原一平、“東方銷售女神”柴田和子、“世界上*偉大的銷售大師”湯姆·霍普金斯等大師們的經驗和經歷，也有普通人成功銷售的故事。
該書它既能為剛入行的銷售員雪中送炭，也能讓已取得成功的銷售員錦上添花！

本書運用典型的事例和通俗的語言，向讀者詳細介紹了如何拓展自己的 人脈圈子，廣交朋友，做好、做熟、做深每個客戶，擴大自己的個人影響， 建立良好的個人口碑，讓客戶免費幫你銷售等一繫列的技巧和方法，幫助讀 者在銷售工作中更好地與人交際，做好銷售。 本書既適合從事銷售工作的人士閱讀，也適合商務人士以及對營銷領域 感興趣的人士閱讀。

第—章 銷售，從交朋友開始
先做朋友，再談銷售
尋找“關繫”，從無到有
朋友、生意兩不誤
結交陌生客戶
與客戶建立深厚的友誼
從客戶的愛好下手
用共同愛好打動客戶
立即付諸行動
和客戶套近乎講原則
堅持原則得信任
切忌交淺言深
第二章 人脈就是銷售中的財脈
積累人脈就是積累財富
有人脈纔有競爭力
像柴田和子一樣廣植入脈
每個人都是客戶
主動與客戶交往
接觸*多的人
利用250定律
名片滿天飛
不要忽略身邊的生意
與他人共享人脈資源
學會建立自己的人脈
通過寫信與客戶建立良好的人際關繫
將人脈網隨身帶走
充分利用已有的人脈
利用潛在客戶的人際關繫拿訂單
創意賀卡維繫人脈
第三章 多一點人情味，就多一點成交的機會
有人情味纔會受歡迎
用愛心感動客戶
成功銷售，情感先導
小禮物促成大生意
巧用人情促銷
讓商業聯繫充滿人情味
隨時展現你的關心
站在關愛的角度去發問
用富有人情味的方式與客戶進行交流
以情打動客戶的心
充滿人情味的服務
關注客戶關注的事情
為客戶解決問題
了解客戶的偏好來服務
良言一句三鼕暖
額外服務留住客戶
即使客戶不買產品也要感謝他
產品銷售出去了也不忘記客戶
人走茶也不要涼
別出心裁的郵件
第四章 用你的笑容廣結人緣
你**對客戶微笑了嗎
微笑是*好的名片
微笑的力量
以笑取勝
沒有人會拒*微笑
微笑服務纔能暖人心
用微笑留住客戶
笑容依舊贏得客戶心
用微笑和誠意化解危機
微笑的心
微笑服務要有分寸
切忌過猶不及
第五章 閑談可以引發共鳴，廣交天下朋友
處處留心皆生意
記住客戶的名字
友情就在一句話裡
攻略女性心
閑聊拉近距離
與客戶有效地溝通
溝通在前，銷售在後
從生活話題開始
談論對方細微之事
聲東擊西接近客戶
閑聊有度
主動向客戶發問
豐富談話內容
引導對方多說話
主動把握話題
從閑談中捕捉信息
迎合客戶的口味
分享客戶的一些小秘密
第六章 熟諳人性，登上成功銷售的快車道
洞察人性，開啟銷售之門
從觀念上投其所好
利用客戶的從眾心理
認真聆聽客戶的每句話
關心客戶
每個人都渴望贊美
贊美要有新意
請教法接近客戶
以利誘人
站在客戶的立場上說話
巧用激將法
實話巧說
找到關鍵點
準確地找到購買的平衡點
猶太人的策略
制造適當的緊張氣氛
客戶不會接受你的強迫
很普通的東西不要開門見山就給客戶看
探知客戶心理，排除銷售障礙
將貴的變成對的——洞察客戶的消費心理
第七章 要銷售產品，先銷售人品
銷售，首先是銷售你自己
銷售講原則
坦率地說出缺點
銷售虛誇遭拒*，實話實說被接納
給客戶一個真誠的形像
做一個有責任心的銷售人員
友善對待每位客戶
勇敢承認“這是我的錯”
言行一致的魅力
守時纔是好習慣
贏在細節服務上
自尊贏來保險大單
要充滿愛心
逢人不落禮節
有些隱私踫不得
傾聽的收獲
敬業精神打動人心
第八章 有好口碑，纔有好銷售
口耳相傳的力量
千萬不要因小失大
好口碑贏得客戶追隨
巧用見證人
要老客戶幫忙介紹新客戶
多打幾個問候電話
利用朋友的介紹信
“意外”的宣傳
聰明的點心店老板
美德的價值
宣傳自己
第九章 注重個人形像，給客戶留下美好的一面
銷售你的形像
別小看外表的加分作用
有好形像，纔能取得主動權
背影也要能看出笑臉
穿上西服打電話
與眾不同的形像吸引客戶注意
你和客戶是平等的
別讓壞習慣毀了你
吸煙的禮節
說話“禮”字當頭
優雅的談吐討人喜歡
有修養、有禮貌的銷售
人員纔能贏得客戶的心
第十章 讓好人緣成為單的助推器
人緣好，財源就旺
做銷售就是做關繫
友情投資要走長線
認真對待客戶身邊的人
一雙繡花鞋帶來的保單
真誠地稱贊對手
和競爭對手共享客戶資源
用客戶的生日搭橋
第十一章 客戶是朋友，*是上帝
不要把客戶當做論辯的對手
給客戶找臺階下
對客戶全面負責
對客戶要有氣量
35次緊急電話
*不隻為銷售而服務
用心為客戶服務
服務要溫暖人心
退款要及時
不要讓客戶承擔風險
設身處地為客戶著想
不要直接指責客戶的錯誤
鼓勵客戶把心中的不滿發洩出來
後記
參考書目

像柴田和子一樣廣植人脈 柴田和子是日本銷售女神，這位普普通通的婦女，身高153釐米，體重 73公斤，而且其貌不揚。但她自1978年起，連續20年蟬聯日本保險*** 。1988年，她創造了世界壽險銷售**的業績，並因此而榮登吉尼斯世界紀 錄，此後逐年刷新紀錄，至今無人打破。
她的年度成績能抵上800多名日本同行的年度銷售總和。雖然她從1995 年起擔任了日本保險協會會長，但業績依然不衰。
在**壽險界，談到壽險銷售成績的時候，人們常常說“西有班·費德 雯，東有柴田和子”，這是人們對柴田和子的莫大贊許。
柴田和子取得如此輝煌的成績，與她廣植人脈並充分利用人際關繫有很 大的關繫。我們來領略一下柴田和子是如何進行人脈銷售的。
**，利用以前所積累的人脈。柴田和子的人脈主要是以原來她供職的 三陽商會和其母校新宿高中為基礎延伸開去的。
柴田剛進入公司的時候，公司要求他們這些新業務員要從陌生拜訪開始 做起。為此，她的上司為他們各指定了拜訪的區域，然後分頭去拜訪。按公 司的要求，在培訓期內，隻要能從陌生拜訪中簽上一張契約，即算入職培訓 合格。
但柴田對陌生者的拜訪感到無從下手，根本沒有按規定進行。為了完成 任務，她想到了另一個變通的辦法，請原來她服務的公司的社長幫她介紹客 戶。
柴田原來供職的公司名為“三陽商會”，由於患了眼疾，她纔不得以離 開公司。柴田在三陽公司的工作是很受贊賞的，可以說是關繫很好。公司甚 至答應，一旦她眼病治好，可以隨時回去上班。
柴田並沒有再回三陽公司，而是當了4年的家庭主婦，*後因為經濟窘 迫纔又出來做保險銷售工作。
由於柴田的出色表現，公司社長還真沒有忘記她，雖然她沒有再回三陽 ，但對她的請求還是很熱心幫忙。
有了社長的介紹，柴田出道不足兩個月，竟於不經意間簽回了3000萬日 元的大單，成為轟動公司上下的重大新聞。
第二，善用銀行開發客源。在當時，日本所有的企業都是自由資本比例 比較低，常常需要向銀行貸款，而銀行也發揮極大的金融效能，在銀行與企 業的權力結構中，銀行居於**支配地位。因此，銀行的**變得相當有力 量，可以給對方帶來壓力。所以，柴田和子常常以這樣的關繫來做她的開場 白：“我是由銀行介紹來的，但是我與銀行並沒有任何特殊關繫，因為是我 自己跑到銀行請他們介紹的，所以請別介意‘銀行介紹’這四個字，請你聽 聽我說的內容。希望你能理解，我是以一個保險業務員的身份，來為貴公司 **一項**合適的商品，因此，請你務必針對這項由我為你設計好的保險 商品，加以批評、指教，這樣對我的成長也有所助益。我希望一點一滴地累 積這些教訓，將來成為日本**的業務員。因此，請你不吝指教。對我加以 指導。” 當時，有一家銀行提供了柴田和子7家企業的轉介紹。那家銀行的支行 長是一位****的紳士，之後，他又陸續再為她介紹了**多的企業。當 柴田和子成功地獲得一家銀行的轉介紹後，其他的銀行也逐漸對她伸出雙手 。
為了具體了解企業名稱，她曾經一整天坐在銀行櫃臺窗口前的椅子上， 一聽到銀行小姐喊“××工業公司”、“××會”，就一個一個地把名稱抄 錄下來，然後再上二樓的貸款部門請求工作人員為她介紹那些企業，然後一 路拜訪。
第三，尋找關鍵人物。柴田和子之所以會從老板下手，因為那是一種* 有效率的做法；換句話說，老板是一個握有決定權的關鍵人物，隻要向那個 人說“Yes”，剩下的就隻是事務性工作了。在柴田和子看來，*有效率的 做事方法，就是將既已建立的人脈活用於企業集團之中。每個人總該有親戚 ，或是因同學校友畢業而存在的校友關繫，當然也有跟自己出生地有關的鄉 親關繫。從這些關繫中來開展自己的事業，柴田和子認為，可以將這些人脈 靈活運用於工作中。
從銷售實踐中，柴田悟出了廣結人脈對銷售工作的重要性。她特別注意 人際交往，善於與各色各樣的人交朋友，親戚、朋友、舊同事、學友、老鄉 、客戶等無一不被她收入關繫網中。
我們看一下柴田的人際網中都有什麼樣的人。
三陽商會的社長，她為柴田介紹了**單生意，而且一上來就是大單。
還特許她自由地在三陽商會內進行保險銷售。這些都是柴田*初業績的主要 來源。
日產汽車的久米豐會長，柴田與他相交僅僅因為久米豐是柴田母校新宿 高中的學友。久米豐不僅成為柴田的客戶，還為她介紹了很多重量級人物。
東芝企業的會長渡裡杉一郎，他是柴田“家兄媒人的好朋友”，也在各 種場合為柴田廣做宣傳。
石川島播磨重工業的稻葉興作社長，同樣也是她的客戶和朋友，為她介 紹了很多客戶…… 對一般的人來說，好像簽完單，事情就完結了。柴田卻不同，她不僅與 客戶簽單，還和他們交朋友。她認為，行銷人員與保戶之間不能一簽完保單 、收了費就說“Bye bye”，而是要與其長久交往十幾二十年。正因為如此 ，她纔能結交這麼重要的客戶。她與這些客戶保持聯繫的方法也很簡單，不 外乎在聖誕節、春節等重大節日，或客戶生日時，送上一些小禮物，如迪斯 尼樂園的人場券、音樂會的門票、戲票、音樂盒等，讓客戶時時明白柴田還 記掛著他們，所以，他們也記掛她。有時候，就是簽不成單，也千方百計地 與他們先交上朋友，為以後的工作鋪好路子。
專家點評 建立人脈關繫就是一個挖井的過程，付出的是一點點汗水，得到的是源 源不斷的財富，銷售就是不斷地去找*多的人、結識*多的朋友，以及銷售 給你結識的人。銷售領域裡得到*高業績的一個概念就是“搖錢樹”概念。
人脈銷售就是一個開枝散葉，開花結果的過程，成功來自於85%的人脈，15% 的專業知識。
因此，學會利用生意場上的“人脈”，是銷售人員的一種基本功。
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