在沒有看到王海山編著的這本《在哈佛學談判》之前，你一定以為談判離你很遠。無論你是久經商場的談判高手，還是無從下手的談判新手；無論你是一位錎銖必較的家庭主婦，還是一位為工作據理力爭的職場白領；當你打開這本書，你會發現談判無處不在，推銷、講價、說服、協商、交涉……
本書精選了162個哈佛經典案例，歸納了162個*實用的談判技巧，*有羅傑·道森、赫布·科恩、戴爾·卡耐基、蓋溫·肯尼迪、尼爾倫伯格等***談判大師的談判準則，掌握了本書的談判技巧，即使是一個普通人，也可能成為談判達人。

當人們想交換意見、改變關繫或尋求一致時，就 開始了談判。 你是否經常在應該說“不”的時候，卻說了“行 ”？ 你是否經常懷疑自己讓步太多，卻又擔心再提高 條件就要破局？ 買房時，房價比你預期得低，你應該趕快拍板成 交，還是繼續殺價？ 終於得到了期望中的工作，但是，待遇卻比想像 中的低，你該接受嗎？不接受又該如何開口？ 推銷、講價、說服、協商、交涉，世界就是一張 巨大的談判桌，每一個人都需要談判的技巧。王海山 編著的這本《在哈佛學談判》深入剖析哈佛經典案例 ，闡述談判過程中的難點、疑點，教你如何做好談判 前的準備，攻破對手心理，避開談判陷阱，運用說話 技巧說服對方……一步步進化為談判達人。

第1章 自我認識課——了解自我，揚長避短
透徹了解人性
改變以往的思路，要對方看不透你
看看自己是否有換位思考的能力
不要讓習慣成為談判的攔路虎
看看自己是否有談判的原動力
明晰談判目的，知道自己要完成什麼
認識自己的語言魅力
看看自己是否有運用媒介的能力
有膽有識，方能承受談判壓力
做一個感性的談判者
認同自己，也讓別人認同你
第2章 透析對手課——精神飽滿，迎接挑戰
注意不要被對手蒙蔽雙眼
懂得運用頭銜的合法權利
禮貌待人，給對手留下美好的**印像
學會掌握對手的反應，迅速采取行動
消磨對手的意志，削弱對手的力量
滿足對手的自尊心，化敵為友
運用對方心理力量，戰勝自我心理壓力
探測對方虛實，方能不脫離談判目標
巧妙借用群眾力量
第3章 談判原則課——堅守談判的底線
雙贏是*好的結局
通過讓步得到回報
永遠不要接受**次報價
讓對方先開價
“錢”永遠不是談判的重點
集中於當前的問題
做出讓步時，幅度一定要小
永遠不要小看對手
善用*後通牒
遵循合作互利的談判原則
堅持使用客觀標準進行談判
談判要著眼於潛在的共同利益
客觀公正，對事不對人
算計好承諾和讓步，再去承諾
事先測析對方的談判目標
有限地妥協與讓步
談判中控制好情緒
第4章 語言策略課——唇*舌劍，無人能敵
適當“沉默”也是一種策略
成為一個善於傾聽的人
吹毛求疵，迫使對手不斷讓步
拒**方同時要斟酌好補償的策略
有技巧地稱贊
批評有方，讓對方認識到自己的錯誤
巧妙“使詐”，進行反偵察
別讓無意識的口頭禪破壞你的談判功力
仔細考慮開場白，營造積極的氛圍
巧妙應答，緩解衝突
巧用假設式發問技巧，出奇制勝
知道何時說“不”
第5章 關鍵力量課——凝聚力量，戰勝對手
正確看待談判中的風險
注重自身的言行細節，展現談判實力
能施恩則施恩，發揮人情的強大力量
掌握語言，關鍵時刻化干戈為玉帛
釋放信號，讓對方拿主意
第6章 心態修煉課——積極樂觀，吸取正能量
隻要談，談判是能完成的
談判者必須具備自信的心理素質
運用杠杆作用克服敵意
運用杠杆作用克服理性
克服恐懼談判的心理
不懼風險，盡量提高期望目標
第7章 戰前準備課——準備充分，胸有成竹
掌握足夠的信息，是你制勝的關鍵
永遠不要相信對手提供的信息
隨時關注競爭對手
搜集與談判對手有關的信息
遇到什麼對手，采取什麼策略
慎重選擇談判環境
準備一套*佳替代方案，以保萬無一失
心中明確談判目的，之後再采取行動
關注談判對手的興趣
務必深入了解對方的心理
進行預演，全面考慮多種因素
談判*怕“拖”，請提前做好準備
合理安排談判議題的順序
第8章 開局基調課——定下基調，牽住對手的“鼻子”
談判伊始，營造良好的氣氛
不要在立場上糾纏不清
創造合乎實際的談判選擇方案
巧用寒暄，打好談判開局戰
突出利益，讓對方看到有利可圖
避免對抗性談判
把握好談判的期限
察言觀色，以興趣作為談判的契機
著眼於利益，而不是立場
談判對事不對人
不要讓人際關繫制約你的談判戰術
第9章 戰術博弈課——鬥智鬥勇，你謀我算
投其所好，讓對方精神愉快
談判是一個雙向的過程
化整為零，巧妙說服對方
避實就虛，巧妙轉移對方的談判視線
先順後逆，後發制人
精心設計談判策略，*後關頭重拳出擊
用對方的信息，做自己的籌碼
拋磚引玉，讓對方主動提出解決問題的辦法
**0章 心理博弈課——磨煉一顆強大的心
每個人都有占便宜的心理
為自己找到一個*高的**
巧妙轉移話題，讓對方自己意識到問題
運用“推—推—拉”技巧來談判
避開談判對手的鋒芒
在談判時間和談判環境上下功夫
用邏輯戰勝對手，讓對方無話可說
借名揚名，利用對手崇拜**的心理
先硬後軟，心理上壓倒對方後再提出軟性要求
用幽默調節對手情緒
**1章 高效成交課——效率就是價值
多一分主動，多一分勝算
用事實來說話
讓“第三者”替你說話
適當地故意犯一下錯誤
談判陷入困境，不妨休息一下
把談判拖延到*後一分鐘
合同是說服的工具
扮演一個“不情願”的賣主
不要忽略防守式談判
要有從頭來過的勇氣
抓住*後的談判時間
關鍵時刻找到“催化劑”
高效成交離不開**的細節
凸顯自己的讓步，讓對方覺得占了大便宜
借用別人的力量，達成高效目的
巧妙使用文件戰術
**2章 價格策略課——討價還價也是一門藝術
哭窮戰術
多重報價，不讓客戶還價
圍繞價格進行公平交易
假出價，迷惑對手
討價要學會見好就收
運用杠杆策略討價還價
轉移對手視線，推出價格
探明對手虛實，掌握價格重點
有理有據，耐心說服
稀缺性策略，提高價值
報價要高過預期的底牌
主動提出相應的要求
**3章 獲得共贏課——雙贏纔是*好的結局
有效讓步，拉近彼此感情
通過“分期付款”方式進行讓步
讓步要明顯，讓對方產生滿足感
適當讓步，爭取有效利益*大化
不要放任衝突的發生
以對方的“偉大理想”為藍圖
在分割蛋糕之前，要把蛋糕做大
“成交”就是源自相互的信任
以真誠的態度去談判
**4章 攻勢談判課——拿出你的氣勢進攻對手
與敵人結盟
旁敲側擊，動搖對方軍心
關鍵時刻“逼”出對方底牌
關鍵時刻，展現實力
攻勢中*不畏懼
**5章 劣勢談判課——堅定信念，弱也能勝強
稀裡糊塗隱藏自己的實力
誘導對手，來一個錯誤判斷
樹立信心，堅信能贏
盡早和對手達成合作
利用差異來創造價值
發現問題，劣勢轉為優勢
保持冷靜，有效應對
**6章 相持階段課——堅持到底就是勝利
軟磨硬泡，“糾纏”到底
蒙蔽對手，獲得上風
抓住對手弱點，適時“恐嚇”
再苦再難，也不要放棄
適時轉換話題，重新開始
開始談判另外的小議題
不行就另闢蹊徑
再一次審視對方的需求
假裝放棄，麻痺對手
避免無限制地相持下去

透徹了解人性 人們往往忽略了這樣一個基本的談判事實，即對 方是活生生的人，他們有感情、有自己的價值觀、有 不同的背景和看問題的角度。他們有時讓人捉摸不透 ，而我們自己也是如此。
——哈佛談判項目研究報告 哈佛談判項目小組的成員曾經舉過這樣一個談判 案例：孟緹洛律師代表一家保險公司去和州保險專員 湯普遜談判。
律師見到州專員時，對他說：“湯普遜先生，我 知道你的時間**寶貴，但有關加強責任法案推定條 款的表述對於一些保險公司並不是很公平，我想和你 談談這方面的問題。因為有些保險公司目前的保單中 已經包含了價格調整的限制措施，所以他們希望能對 這些條款做出適當的調整。” 湯普遜專員打斷了孟緹洛律師的話：“孟緹洛女 士，我們部門在該法令頒布之前就對這些規定舉行過 幾場聽證會，你們公司當時**有機會提出反對意見 。再說，這些聽證會是由我主持的，我是在聆聽了每 一個證詞之後，纔親自撰寫了該法案所有條款的*後 文本，難道你認為我錯了嗎？” “不，但是——”孟緹洛律師想要挽回自己說的 話。
“那你是說我不公平？”湯普遜專員步步緊逼。
“我當然不是說先生您不公平，但我認為這些條 款帶來的某些後果是我們事先沒有預料到的，而且… …”律師話還沒說完就被專員打斷了。
“聽著，孟緹洛女士，我在競選這個職位時就向 公眾保證過，一定要杜*市場上出現對人的生命構成 威脅的電吹風和廉價轎車，現在的法案實現了之前的 保證。”湯普遜專員接著說，“通過這個法案，你們 公司去年賺了5000萬美元，你現在來和我談什麼不公 平、沒有預料到後果等，是把我當傻子嗎？我再也不 想聽到任何關於法案的話。再見，孟緹洛女士。” 課堂收獲 哈佛談判項目的研究報告認為，談判者首先是人 ，這就不可避免地牽涉到人性問題。身處談判桌，面 對的是人，變數無窮。即使你學過再多的談判技巧， 即使你的談判知識有一百分，你的談判實力也需在談 判實踐中得到換算。當你面對一個隨時都可能有改變 的談判對手時，你一定要調整好自己，彈性對待不斷 改變的談判對手。因此。哈佛大學所教的談判成功秘 訣並不是談判的專業性知識，而是對人性的了解。
改變以往的思路，要對方看不透你 作為談判者，要從束縛你的思維定式中擺脫出來 ，做一些新的嘗試。
——赫布·科恩 談判大師羅傑·道森的一位演講朋友雖然擅長演 講，卻不懂得為自己爭取*高的演講費用。經過羅傑 的指導，這位演講朋友成功地為自己爭取到了*高的 演講費用。
*初，這位演講朋友的演講費用是1500美元。有 **，這位朋友來到一家公司建議該公司聘請他來做 室內訓練。公司的訓練指導對他說：“我們**歡迎 你來我們公司工作，但是我們*多能給你1500美元的 聘請費。”如果放在以往，這位演講朋友會這樣回答 ：“我就要1500美元就可以了。”但是這一次，他改 變了以往的思路，故作驚訝地對訓練指導說：“1500 美元！我不能為1500美元去做你們的室內訓練。，， 聽了他的回答，訓練指導皺著眉頭思索了一會兒說： “我們能給你做演講的*高費用是2500美元，這是我 們所能給的*高報酬了。”就這樣，大師的演講朋友 僅僅是改變了一下思路，改變了一下談判的方式，就 在短短的談判時間內為自己贏得了比以往多1000美元 的演講報酬。
課堂收獲 很多談判者容易陷入一種固定的思維模式中，總 是按照一種思路去解決談判中遇到的問題。這種按照 以往思路進行談判的談判者，總是重復使用相同的談 判方法，在變幻莫測的談判桌上當然難以應對。有時 候，談判者隻要稍微改變一下思路，談判的模式就會 讓對手嘆為觀止，難以摸清你的套路。因此，哈佛大 學的老師認為，為了贏得談判，談判者首先要做的就 是認清自身的談判思路，當以往的談判思路難以應對 談判桌上的情況時，就要學會改變。要知道，有時候 ，僅僅是一點點思路的變化，就可能對談判結果起到 決定性的作用。
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