本書是“美國社會心理學的《聖經》”（Revue des Questions Scientifiques的評價），“仍然是*好的……是一部傑作”（Contemporary Psychology的評價）。作者E·阿倫森（Elliot Aronson）是美國心理學會110年歷****一位獲得所有三項大獎的心理學家：傑出研究獎（1999年）、傑出教學獎（1980）和傑出著作獎（1975）。本書從1972年出版**版以來，在世界範圍內暢銷數千萬冊，是社會心理學領域內*具影響的著作。

本書力圖闡述社會心理研究對於解決困擾當代社會的一些難題的重要 意義。本書的大部分材料建立在實驗的基礎之上，但大多數實例和例證卻 來源於當前所面臨的社會問題。這些問題包括偏見、宣傳、戰爭、精神錯 亂、攻擊、騷亂以及政治動蕩。作者希望本書能夠成為人們踏入社會心理 學領域的一本簡要導論，而不是一部有關研究和理論的百科全書式的著作 。

我為什麼要寫這本書
致謝
1 什麼是社會心理學
2 從眾
3 大眾傳播、宣傳與說服
4 社會認知
5 自我辯護
6 人類的攻擊性
7 偏見
8 喜歡、愛與人際敏感性
9 作為一門科學的社會心理學
詞彙表
英文注釋
英文人名索引
英文主題索引

至此，我已經采用多少有些通俗的術語介紹了兩種類型的從眾。這種 區分主要基於以下兩個方面：(1)個體從眾是由於獎懲的原因，還是出於獲 得信息的需要；(2)從眾行為的相對持久性。現在，讓我們走出這種簡單的 區分，對其做一番*為復雜而有用的分類，這種分類不僅僅適用於從眾， 也適用於所有形式的社會影響。在這裡，我將不再使用“從眾”這個簡單 的術語，而是把人們對社會影響的反應劃分為三種類型：依從、認同和內 化。
依從依從這一術語能夠*恰當地用來表示一個人為了獲得獎勵或者避 免懲罰而做出某種行為。通常，一個人的行為的持續時間與他所得到的獎 勵承諾或者所面臨的懲罰威脅同樣長。為此，人們可以將一隻老鼠餓上一 段時間，然後在迷津終端放上食物，以此來誘使它高效率地跑向迷津。同 樣，一個殘忍的獨裁者可以通過威脅不順從將遭受的痛苦折磨，或者許諾 順從所能得到的榮華富貴，來獲取一定比例的臣民對他的忠誠。在依從這 一水平上，多數研究者發現在人類和動物之間存在很小的差別，因為所有 的有機體都會對具體的獎懲發生反應。因此，將食物從迷津終端的盒子裡 拿走，老鼠*終會停止在迷津中的奔跑；取走食物或者取消懲罰的威脅， 那些臣民也會停止對獨裁者的忠誠。
認同認同這一術語指的是因個體希望與影響施加者保持一致，而對社 會影響產生的某種反應。和依從一樣，在認同中，也並非因為某種行為內 在地令人滿意，我們纔采取這種行為方式；我們采取特定的行為方式，僅 僅是因為這種行為方式能使我們與所認同的另一個人(或一些人)建立起令 人滿意的關繫。認同與依從的區別在於，在認同中我們的確相信自己所采 取的意見或價值，盡管我們對這些意見和價值的相信程度還不很強烈。因 此，一旦我們發現某個人或者某個群體在某些方面具有吸引力或感染力， 我們就傾向於接受來自這個人或這個群體的影響，並且采取類似的價值或 態度——這樣做並不是為了獲得獎勵或者逃避懲罰(就像在依從中那樣)， 而僅僅是為了與某個人或某個群體相像。我將這稱之為“**的查理老叔 ”現像。假定你有一位名叫查理的叔叔，他熱情、有魄力，也很有魅力； 當你還是個孩子的時候，你就喜愛他，希望自己長大後能像他那樣。查理 大叔是一家公司的經理，他在許多事情上意見鮮明，包括他對社會福利立 法就很反感。他確信隻要一個人真正努力，他就能夠得到一份像樣的薪水 ，而由政府向人們發錢，則隻能導致人們失去工作的願望。從兒時起，你 就在多種場合聽到查理叔叔發表自己的觀點，這一點也已經成為你的信念 體繫的一部分——並不是因為你對它有深入的思考並認為它是正確的，也 不是因為查理叔叔因為你采納了這一觀點而對你有所獎勵(或者因為你沒有 采納此觀點而威脅要懲罰你)。正是因為你對查理叔叔的喜愛，這種喜愛之 情使你萌生了要將他的一切吸收到自己的生命中來的傾向，因而他的這個 觀點也就成為你的信念體繫的一部分。
內化對某種價值或信念的內化是對社會影響*為持久、也*根深蒂固 的反應。將特定信念內化的動機是希望自己正確。因此對這種信念的獎賞 是內在的。假如施加這種影響的人被認為值得信任而且具有很好的判斷力 ，我們就會接受他所主張的信念，並將它融入自己的價值體繫之中。一旦 成為我們自身價值體繫的一部分，這種信念就會與它的來源沒有任何關繫 ，並且變得**不容易改變。
現在，讓我們討論一下社會影響的這三種反應所具有的一些重要而又 鮮明的特征。依從持續的時間*短，而且對個體產生的影響*小，因為人 們僅僅為了獲得獎勵或者逃避懲罰纔會去依從。依從者了解環境的壓力， 而且一旦這種環境不再存在，他們便會輕易地改變自己的行為。當自己被 人用*指著的時候，我可能會被迫什麼都說；但一旦脫離了死亡威脅，我 很快會忘掉所說過的一切。如果一個小男孩為了得到母親手中的小甜餅纔 對自己的小弟弟表現得和藹、慷慨，那麼他將來未必會成為一個慷慨的人 。他並不知道慷慨本身就是一種美德；他所知道的是表現得慷慨，是得到 小甜餅的一種好辦法。一旦小甜餅沒有了，他那慷慨的行為*終也會停止 ，除非這種行為得到一種新的獎賞(或者懲罰)的支撐。獎勵和懲罰是引導 人們學習並進行某種具體活動的重要手段，但是它們又是**有限的社會 影響手段，因為它們必須兌現纔能有效——除非個體發現了使行為得以持 續下去的其他原因。*後這一點稍後再作簡要討論。
對於我所講的認同這種社會影響形式而言，持續的獎勵或懲罰則是不 必要的。個體所認同的那個人根本不必要在場；所需要的僅僅是個體希望 與那個人相像。例如，假定查理叔叔搬到了另外一座城市，而且你幾個月( 甚至幾年)不能見到他，你仍將繼續持有與他相同的信念，隻要(1)對你而 言他仍然很重要，(2)他仍然持有同樣的信念，(3)這些信念沒有遭遇*具 說服力的相反的觀點的挑戰。基於同樣的原因，如果查理叔叔改變了自己 的看法，或者你對查理叔叔的喜愛開始不如從前，這些信念也可能改變。
如果對你來講比查理叔叔*重要的一個人或者一群人提出了一套不同的信 念，這時那些信念也可能改變。例如，假定你來到了大學，在這裡你發現 了一些新的有魅力的朋友，他們與查理叔叔不同，強烈地支持社會福利。
假如你像敬佩你的叔叔一樣敬佩他們，甚至對他們的敬佩超過了對你叔叔 的敬佩，那麼為了與他們相像，你就會改變自己的信念。於是，一種新的 *為重要的認同就會取代原有的認同。
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