了得網管理_商務談判

第一章商務談判概述
第一節談判的含義
一、正確認識談判
二、談判的定義
三、談判的動因
第二節商務談判的概念與特征
一、商務談判的概念
二、商務談判的特征
第三節商務談判的基本要素
一、商務談判當事人
二、商務談判議題
三、商務談判背景
第四節商務談判的類型
一、按商務談判參與方數量劃分
二、按商務談判進行的地點劃分
三、按商務談判地區範圍劃分
四、按商務談判規模劃分
本章小結
重要概念
習題
課外練習
第二章商務談判相關理論
第一節需求理論
一、馬斯洛的需求層次理論
二、尼爾倫伯格的談判需求理論
第二節原則式談判理論
一、原則式談判與傳統談判方式的比較
二、原則式談判理論的基本內容
第三節博弈理論
一、博弈論簡介
二、博弈理論在商務談判中的運用
第四節風險決策理論
一、風險決策理論簡介
二、風險決策理論對商務談判的啟示
本章小結
重要概念
習題
談判實踐
第三章商務談判內容
第一節商品貿易談判
一、商品貿易談判的定義與特點
二、商品貿易談判的主要內容
第二節技術貿易談判
一、技術與技術貿易
二、技術貿易的方式與特點
三、技術貿易談判的主要內容
第三節其他常見的商務談判
本章小結
重要概念
習題
課外閱讀
第四章商務談判心理與倫理
第一節商務談判心理
一、商務談判心理概述
二、成功談判者的心理素質
第二節商務談判中的認知和情緒
一、談判中的認知偏差
二、情緒、情感與談判
三、管理談判中的認知偏差和情緒問題
第三節商務談判倫理
一、商務談判倫理概述
二、商務談判中的倫理行為問題
本章小結
重要概念
習題
課外練習
第五章商務談判的準備
第一節商務談判目標的確定
一、企業戰略目標
二、商務談判目標
第二節商務談判背景調查
一、商務談判背景調查的內容
二、商務談判背景調查的方法
第三節商務談判團隊構建
一、談判人員的選擇
二、談判團隊的構成
第四節商務談判計劃書制訂
一、商務談判計劃的內容
二、商務談判計劃書實例
本章小結
重要概念
習題
第六章商務談判的過程與策略選擇
第一節商務談判開局階段
一、商務談判開局界定
二、商務談判開局的任務
三、商務談判開局的策略
第二節磋商階段
一、商務談判僵局的處理
二、商務談判讓步策略
第三節成交階段
一、商務談判結束的判定
二、結束談判時的技術準備
三、商務談判結束的方式
本章小結
重要概念
習題
實訓設計
第七章價格談判
第一節報價的依據
一、影響價格的因素
二、價格談判中的價格關繫
三、價格談判的合理範圍
第二節報價策略
一、報價時機策略
二、報價起點策略
三、報價差別策略
四、報價分割策略
第三節價格磋商
一、價格解釋與價格評論
二、討價還價
三、討價還價中的讓步策略
本章小結
重要概念
習題
第八章商務談判的後續工作
第一節商務談判總結
一、商務談判總結的作用與步驟
二、談判總結的內容
三、談判總結後的實施與管理
第二節合同的簽訂
一、合同概述
二、簽約前的準備工作
三、合同的簽訂
第三節合同的履行
一、合同的履行的原則
二、合同的擔保
三、合同的變動
第四節再談判
一、再談判的含義
二、再談判的原因
本章小結
重要概念
習題
課外閱讀
第九章商務談判溝通
第一節商務談判溝通的內涵
一、商務溝通的定義
二、商務溝通與商務談判
三、有效商務溝通的特征和原則
第二節有效商務溝通的技巧
一、有效商務溝通技巧
二、商務溝通的障礙
第三節有效溝通的途徑
一、商務溝通的分類
二、有效商務溝通的對策
本章小結
重要概念
習題
課外練習
第十章商務談判禮儀
第一節商務談判禮儀的含義與作用
一、禮儀與商務談判禮儀
二、商務談判禮儀的作用與原則
第二節商務談判中的常見禮儀
一、談判前禮儀
二、談判中禮儀
三、談判後禮儀
本章小結
重要概念
習題
課外練習
第十一章 **商務談判
第一節 **商務談判的特征與要求
一、**商務談判的含義
二、**商務談判的特征
三、**商務談判的基本要求
第二節文化差異對**商務談判的影響
一、影響**商務談判的文化因素
二、文化差異對**商務談判的影響
第三節 **商務談判風格的比較
一、商務談判

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