孟慶祥著的《華為營銷法：鐵三角營銷模型與飽和攻擊戰術》以華為跨行業營銷成功的深度思考為靈感，打破營銷的行業界限，同時，參考了許多行業案例，從而講述適用於多數行業的營銷方法論。這個方法論能引導你思考如何優化現有的銷售模式，為你提供營銷創新的框架，幫助你預估營銷的效果。

上篇 基本框架：從實踐到理論
華為銷售簡史
從失敗的角度看營銷
銷售戰略、銷售流程與銷售技能
銷售員和銷售經理應該做什麼
每家公司都要找到自己的營銷套路
銷售上升的三個階段
業界套路之4Ps
詳解位置
從消費品的品類分化談“定位”
中篇 鐵三角方法論
鐵三角模型，一種新的方法論
從營銷角度看，世界上有六類產品
營銷力與產品力
準確理解用戶需求
96分的產品觀
創新產品價值判斷
放大成熟產品的價值
飽和攻擊
信息的三個特征值
商品成交所需的信息量
獲取信任
品牌就是相信
品牌溢價
功能型產品和非功能型產品的轉化
從會銷看信息如何促成交易
下篇 營銷組織與管理
營銷組織
代理銷售
銷售目標管理
互聯網與營銷
提升銷售技能
在實踐中加強銷售“嗅覺”

銷售員和銷售經理應該做什麼 這裡我們談三個問題，即銷售“菜鳥”如何開始工作 ？銷售經理如何思考銷售的邏輯？**公司的銷售方法是 如何積累而來的？ 銷售“菜鳥"如何開始工作？ 一個銷售“菜鳥”，剛進公司，肯定要從兩件事開始 做起。
**件事是公司會給他分配一個具體的工作，讓他在 實踐中學習。比如有些公司會讓銷售“菜鳥”先跟著師傅 干，學習經驗，有些公司則會把他直接扔到市場上。這要 視行業的復雜程度、客戶的重要程度而定，復雜程度高、 客戶**重要的行業一般都會采取師傅帶徒弟的辦法，不 會讓銷售“菜鳥”馬上獨自接觸重要客戶。所以銷售“菜 鳥”一般要先熟悉公司的銷售套路和客戶的采購流程纔行 。
第二件事是熟悉行業。
熟悉行業和熟悉專業有些區別。華為的客戶經理和產 品推廣人員屬於不同的職位，客戶經理要熟悉電信運營商 這個行業，比如運營商的采購流程、奪標的關鍵節點、成 為供應商的條件等。用一句話來說，熟悉行業就是知道在 這個行業裡銷售的步驟和條件，而熟悉專業則是指熟悉自 己的產品，賣什麼就要懂什麼，然後通過各種形式的交流 ，讓用戶信任你的產品。
作為銷售人員，熟悉行業比熟悉專業*重要。熟悉專 業是比較具體的任務，而熟悉行業是比較抽像的任務。就 好比講清楚一臺路由器產品特性是比較具體好學的，講清 楚運營商怎麼采購路由器就不那麼容易；講清楚一輛車的 特點是具體的，要琢磨用戶的采購心理和決策邏輯就比較 抽像。
銷售“菜鳥”進入公司，會發現銷售不是單打獨鬥的 ，而是需要很多人和不同部門配合的。大多數公司的銷售 都是團隊作戰，采用分工合作模式。
每個公司都有自己的銷售步驟，銷售“菜鳥”一般會 在老員工的指導下通過實踐具體步驟步人正軌，在這個過 程中逐漸掌握行業知識和專業知識——這是銷售的基礎。
不懂行沒法工作，這是銷售“菜鳥”需要掌握的**件武 器。當然，一家公司即使有專門的人負責產品信息，客戶 經理還是要懂點產品技術和知識的，*低的限度是能聽懂 用戶的需求。
*好的銷售經理要開闢屬於自己（公司）的營銷套路 銷售經理除了要盯住日常訂單，完成銷售任務，還必 須階段性地思考。銷售經理需要思考：公司現有的這些套 路是從哪裡來的？這些是不是*優的方法？有什麼改進的 辦法和規律？這就是營銷創新問題，公司的銷售套路都是 在銷售實踐中不斷地創新、積累出來的。
一般而言，一個公司的銷售組織和模式都是模仿同行 而來，彼此之間相互借鋻。一個看似全新的業務也是從相 似業務中演化而來的。比如這幾年火爆起來的外賣業務就 是原來電話外賣與快遞的合體，隻是運用了移動互聯網技 術管理訂單，纔做到了較為優化地配置人員。借助移動互