| | | 一本書輕松讀懂銷售心理學(第2版)/常識大全集繫列 | 該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷 | 【市場價】 | 363-526元 | 【優惠價】 | 227-329元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787113251352 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:中國鐵道
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ISBN:9787113251352
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作者:編者:彙智書源
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頁數:226
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出版日期:2019-03-01
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印刷日期:2019-03-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:2
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印次:1
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字數:248千字
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彙智書源編著的《一本書輕松讀懂銷售心理學(第2版)/常識大全集繫列》從心理學角度解讀銷售活動,涉及心理學和營銷學兩個學科的內容,以銷售活動為主線,配合相關的心理學術語,繫統而科學地講述了心理學在銷售活動中的應用。對銷售人員在銷售過程中的不同階段,消費者的不同心理,以及銷售人員應該怎樣去面對客戶等方面都作了詳細介紹,相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。本書融合多年銷售實戰經驗,根據讀者反饋的意見和建議做*新改版,案例和方法也做了相關補充和刪減,給讀者提供行動建議,幫助銷售新手成為銷售老手,幫助銷售老手成為銷售高手。
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第一章 銷售認同術:想要當一個好獵人,就得先把自己當獵物 一、客戶要的不是便宜,而是感覺占了便宜 二、得不到的永遠在騷動,有缺憾纔有成交 三、我把錢給你,你能給我什麼 四、我要的是與眾不同,你得讓我花錢花得高興 五、別太自以為是,客戶一點兒都不笨 六、長話短說,時間就是生命 七、假如讓你掏錢,你會怎麼做 第二章 銷售說服術:當遇到拒*,機智攻克客戶心理壁壘 一、“我要考慮一下”:機不可失,失不再來 二、“太貴了”:一分價錢一分貨,其實一點兒也不貴 三、“別的地方*便宜”:價格不是** 四、“沒有預算(沒有錢)”:制度是死的,人是活的 五、“它真的值那麼多錢嗎”:懷疑的背後就是肯定 第三章 銷售定心術:消費心理知多少,熟知心理定律*可靠 一、250 定律:不得罪任何一個顧客 二、二八定律:眼明手快抓穩大客戶 三、二選一定律:把成交主動權操縱在自己手上 四、伯內特定律:隻有占領頭腦,纔會占有市場 第四章 銷售掌控術:沒有**的銷售模式,隻有會銷售的人 一、黑白珠子法則:冷廟高香提前燒,自然會有貴人幫 二、聲東擊西策略:將目標放在退一步的地方 三、瑕不掩瑜策略:大膽暴露自己產品的缺陷 四、攀比效應:以同類人作比較,激發客戶的攀比心態 五、蠶食效應:一點一點促進生意的成交 第五章 銷售迎合術:投其所好,讓客戶知道你是為他好 一、用好銷售的“七把刷子”:說、學、逗、唱、喊、叫、專 二、以朋友的口吻說話,讓客戶覺得你在幫他 三、幽默地說話,*易拉近彼此的距離 四、說什麼來應對特別能“挑刺兒”的客戶 五、討價還價:抓住客戶的心理,做出相應對策 六、多說“我們”少說“我 第六章 銷售讀心術:明察秋毫,讀懂客戶身體語言簽大單 一、小動作往往“反映”客戶的大心理 二、從走路姿勢判斷客戶性格 三、那些不誠實者*常做的手勢 四、眼睛就是客戶真實的內心 五、怎麼坐?你能看出顧客怎麼想 六、嘴巴是心靈的第二扇窗戶 七、眉宇之間盡是情緒 第七章 銷售降服術:讀懂顧客性格,抓住顧客心理弱點 一、隨和型顧客:給我個購買的理由 二、專斷型顧客:服從與誘導雙管齊下 三、愛慕虛榮型顧客:贊美是屢試不爽的秘密** 四、精明型顧客:真誠對待是*好的** 五、外向型顧客:喜歡就買,求你不要啰唆 六、內斂型顧客:你的真誠讓我無法拒* 七、猶豫不決型顧客:你需要給他緊迫感 八、標新立異型顧客:我需要的就是個性 九、墨守成規型顧客:我得弄明白到底有何用途
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一、客戶要的不是便宜,而是感覺占了便宜
客戶也深知便宜沒好貨,他們不是一味地追求價格便
宜,而是希望在價格或服務上能得到一些小優惠,也就是
所謂的“占便宜”。客戶覺得自己占了便宜,便容易產生
購買行為。 客戶對於喜歡而又不急用的產品,通常會進行橫向和
縱向的比較,即對不同賣家和不同交易時間的價格進行比
較,當發現某個時間段的價格較低時,會迅速購買。這也
告訴我們,銷售人員在向客戶介紹產品的優惠時,也要告
訴客戶優惠是在一定期限內,並不是天天都有。這樣會使
客戶覺得真的是占了便宜,同時又有危機感,纔會抓緊時
間購買。 案例1 讓“剁手族”無法自撥的“雙11”光棍節
現在的“光棍節”幾乎成為電商大戰,“雙11”購物
狂歡節從2009年至今,交易額越來越大。 2014年11月11日零點開場後1分鐘,交易額突破10億
元,*後天貓“雙11”購物狂歡節成交571億元。到了2017
年,天貓“雙11”購物狂歡節僅開場1小時00分49秒,其銷
售額就超過2014年“雙11”全天的交易額。到活動結束時
,全天交易額達到1682億元,而且購物狂歡已不**於天
貓一家電商,京東當天交易額也達到了127l億元。“雙11
”購物的浪潮甚至發展到了國外。“雙11”當天,**225
個**和地區的用戶參與了網購。 人們不禁驚嘆:“雙1l”購物狂歡節為何能達到如此
規模?其實,歸根結底是滿足了消費者喜歡占便宜的心理
。 案例2 “雙11”大學女生宿舍通宵達旦購物
11月10日晚上,某大學一女生宿舍六個人在等待零點
的到來,她們已經選好自己要買的東西,並加入購物車,
等待零點的到來刷新付款。 宿舍的小霍說:“其實有的東西也不是需要的,但就
是覺得要是**不買的話,感覺都賠了。”像小霍這樣的
購物者在中國有將近6億人,這就不難理解為何“雙11”能
如此火爆了。 由淘寶開啟的“雙1l”購物狂歡節也引發了其他電商
加入,商家們正是抓住了客戶“占便宜”的心理,開展打
折促銷活動。“占便宜”的心理纔是購物狂潮如此高漲的
根本原因。 但在促銷打折的同時也要把握好度,平時要穩定價格
,在適當的時機進行優惠,纔會達到促銷的目的,帶來大
的銷量。而隨意打折不但不會帶來新客戶,甚至會使老客
戶覺得上當受騙,*後得不償失。 案例3 銷售人員主動打折反失意向訂單懊惱不已
李碩是一家檢測儀器公司的銷售人員,*近發生了一
件讓他感到十分懊惱的事。前些天,一位客戶要從他這裡
買探傷儀,想要便宜一點兒,李碩便給客戶打了**,客
戶十分滿意地買了探傷儀。 後來客戶又有別的需要,主動聯繫了朋友,李碩覺得
這是一個可以長期合作的客戶,想要給客戶一些優惠,把
客戶長期留住,於是便主動提出給客戶打**,沒承想客
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