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成為行業中的銷售精英，打造卓越銷售團隊，是 銷售從業人員和銷售管理者渴望實現的目標。達夫編 著的《銷售聖經（精）》在借鋻世界銷售大師的經驗 、方法和智慧的基礎上，介紹了銷售及銷售管理必備 的知識和技能，提供了一套繫統、實用的銷售制勝法 寶。本書不但適用於初涉銷售行業的新手，也適用於 銷售行業的行家裡手。對於那些想讓自己和團隊的業 績上一個新臺階的銷售教練和銷售經理而言，本書更 是他們的指導手冊。

上篇 成功銷售全攻略
第一章 制訂銷售計劃與目標
分析銷售業務的現狀
一、我們怎樣纔能實現目標
二、我們的優勢、劣勢、機遇和挑戰
三、競爭對手的優勢、劣勢、機遇和挑戰
四、創立價值服務理念
五、現有業務狀況
六、業務缺口分析
七、彌補業務缺口所必需的新業務量
有計劃纔能達到目標
一、銷售計劃很重要
二、好的開始是成功的一半
三、萬丈高樓起於平地
四、挖掘我們的核心競爭力
五、成功銷售，永不為遲
設定銷售目標
一、做正確的事
二、設定銷售目標
三、“沒有”目標的神話
第二章 建立穩固的銷售
尋找目標顧客
一、尋找潛在顧客的方法
二、“上門”機遇
三、*好的獻給***的客戶
四、你*有潛力的市場就是你的現有客戶
五、對客戶進行**定位
六、發掘有希望購買產品的顧客
約見客戶
一、事前準備
二、初次與客戶會面
三、約見：確定會談氛圍
四、2分鐘電鑽法
有技巧地激發購買欲望
一、問準問題
二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，以及明確銷售目標
三、如何陳述產品特色和產品優勢
四、向客戶陳述解決方案
五、解決方案的陳述風格
六、確定解決方案
克服障礙，促成交易
一、銷售人員的悖論
二、克服對客戶異議的錯誤觀念
三、問客戶具有約束力的問題
四、讓客戶作出承諾
五、沉默的力量
第三章 維護並拓展你的銷售業務
維護你的客戶
一、三大特征
二、問客戶使銷售額遞增的兩個*重要問題

三、競爭對手的優勢、劣勢、機遇和挑戰 現在我們要來個180°的大轉彎，為我們的競爭對手做 一個SWOT分析。在這個分析中我們要集中精力在右半邊寫 下我們或環境對競爭對手造成的所有挑戰，而在左半邊我 們要真實而不是誇大其詞地寫出競爭對手主要的優勢和機 遇。
建議你可以為你的一個、兩個或者三個主要競爭對手 做這樣的分析。因為我們這樣做將首先能夠使我們*好地 理解我們的市場價值，與此同時也將有助於我們樹立信心 。其次，在分析競爭對手過程中我們將感受到我們自己有 多麼強大，因為我們的競爭對手並不是一腳就能踩死我們 的長毛怪，而是與我們水平相當的競爭對手。
四、創立價值服務理念 有人曾經說過這麼一句話：“一個沒有價值服務理念 的人，任何事情都可以把他打垮。”一想到公司的價值服 務理念，應該在腦海裡首先浮現的就是上面這句名言。這 個問題應該這麼問：“我們的服務理念是什麼？”我們認 為公司在市場上從事經營業務的*根本原因是什麼？ 比如，就拿某人所從事的銷售培訓教育為例，他的服 務理念就是為客戶提供客觀、專業、實用且易於理解的銷 售理念和銷售技巧。當有人詢問他是否能夠提供客戶服務 培訓項目的時候，他知道他可以提供；當有人詢問他是否 能夠總結出15個*有效的銷售秘訣並傳授給他們的銷售人 員的時候，他知道他能夠總結出；當人們詢問他是否能夠 總結出一些新奇且***的銷售方法來教授他們的銷售 人員，使他們能夠像演員打動觀眾那樣打動客戶，他知道 他能夠總結出。
這裡所要表達的就是你要清楚地知道你的價值服務理 念是什麼。一旦你知道了你的價值服務理念是什麼，那麼 它將會幫助你在銷售中取得成功。在當今市場中大多數企 業通常都崇尚著3種不同的價值服務理念。
公司所崇尚的**個價值服務理念是高效運營。所謂 高效運營就是指你所在的公司能夠比競爭對手*加有效地 從各處獲取項目、設備、產品及服務等。當我們一提到高 效運營的價值服務理念時，我們腦海裡浮現出了很多以此 為例的公司，其中沃爾瑪*為典型。
人們崇尚的第二個價值服務理念就是優質的客戶服務 。這意味著客戶知道，不論發生什麼，不管有什麼情況， 客戶總是**位的。
這方面的典型是羅德斯托姆公司。他們的員工能為每 一個顧客多跑額外的路。有許多關於它的故事，如有一個 關於服裝顧問在風雪中驅車去送被遺留在店裡的燕尾服襯 衫，以確定讓新郎在結婚那天不會露出胸脯站在教堂走廊 的盡頭的故事。
公司所崇尚的第三個價值服務理念是技術優勢。他們 崇尚創新、崇尚**的科技（有時崇尚**科技）。在市 場中，他們保持著創造性。而對於這一理念，*符合的一 個公司便是早期的微軟公司，他們的價值服務理念就是把 **的技術應用於每一個人的臺式電腦。
所以你要知道你可以在任何企業的不同方面去創造你