陸冰編著的這本《導購中的成交技巧與拒*處理》以導購的基本流程為主線，講述了如何接待顧客、探知顧客需求、展示產品、打消顧客的疑慮、應付顧客的刁難、處理價格異議、促成交易、挽留顧客等具體技能。無論是新入職的導購菜鳥，還是老練的導購精英，都可以從本書中了解*多關於導購的業務知識，對這個職業產生*多的理解和敬意。

導購員處於營銷渠道體繫中最後的銷售環節， 是離顧客最近的一線銷售人員。導購隊伍不給力， 公司產品滯銷，營業收入提不上去，品牌形像也無 法樹立。做好導購工作不容易，最主要的兩大障礙 是成交和拒絕處理。成交難，拒絕處理更難，若是 能解決拒絕處理問題，顧客就願意成交。陸冰編著 的這本《導購中的成交技巧與拒絕處理》主要針對 剛進入導購行業的新手而寫，以導購中的成交技巧 與拒絕處理為核心，對如何成為一名具有職業素養 的優秀導購員做了比較全面的論述。通過閱讀此書 ，職場新人可以自學成纔，業內精英可以指導徒弟 ，共同讓導購行業變得越來越職業化、規範化。

第一章 菜鳥和精英都要遵守的導購基本法
什麼是導購
導購員的五大天職
導購員應具備的綜合素質
讓顧客贊賞的禮儀修養
沒有好心態，哪來好導購
第二章 顧客接待術的精髓是讓人暖心
顧客剛進門時，不要馬上胡亂**
在合適的時機跟顧客溝通
初次交談，勿給顧客造成壓力
根據顧客的性格靈活調整接待模式
接待老顧客時，人情味要給足
注意留心老顧客帶來的新顧客
第三章 顧客嘴上說不要時，*該探明其真實態度
介紹產品之前，先問清顧客的需要
需求調查不宜太簡單
三級詢問法，讓顧客願意開口
逐漸縮小交談範圍
多聽多觀察，讓顧客覺得自己握有主動權
第四章 產品展示不靠，提煉賣點纔叫導購
抓準顧客的關注點，按順序展示產品
讓你的產品展示生動起來
不怕同類產品競爭，找出差異化賣點
提煉符合顧客核心需求的優勢賣點
隻講優點而不提缺點，顧客信不過你
給顧客充分體驗產品的機會
好導購不光賣產品，還是品牌文化宣傳員
第五章 耐心打消對方的疑慮，顧客自然不會拒*你
目標：減輕顧客的“焦躁感
顧客嫌棄產品不是
顧客擔心產品質量不夠好
顧客懷疑產品不夠檔次
顧客懷疑產品是貼外國的山寨貨
第六章 靈活應對顧客刁難的百問不倒術
場景一：我是你們老板的朋友，給我便宜點
場景二：這兩個都不錯，你看我買哪一個
場景三：上次在你們這裡買的東西根本不好用
場景四：在店裡看著好看的衣服，買回家就不好看了
場景五：顧客覺得不錯，但顧客的同伴覺得不好
第七章 別讓價格異議阻礙每一筆生意
顧客說××品牌的競品*便宜時，心裡在想什麼
快速判斷顧客的預算，合理報價
公司規定不讓價，但顧客堅持討價還價，怎麼辦
顧客既要折扣又要贈品，怎麼辦
顧客表示很喜歡，就是太貴了，怎麼辦
顧客對產品很滿意，但聲稱打折時再買，怎麼辦
顧客說網店比實體店便宜時，怎麼辦
第八章 抓好促成交易的臨門一腳
抓住顧客的購買信號
講究效率的直接成交法

一、顧問式銷售：導購員的升級方向 傳統的銷售模式可以稱為交易式銷售，銷售以 產品為中心，導購員隻要賣出產品就跟顧客兩清了 ，雙方不會產生特別密切的社交關繫。隨著社交媒 體日益發達，越來越多的商家傾向於利用朋友圈來 維護客戶資源。銷售思路逐漸轉變為以顧客為中心 。顧問式銷售模式也因此興起。
在顧問式銷售模式中，導購員跟顧客已經由弱 社交關繫轉化為強社交關繫。換言之，顧客已經把 導購員當成了自己朋友圈裡的專業購物顧問。而站 在導購員的角度來看，顧客的消費習慣在很大程度 上受導購員的建議影響，足以形成長期的穩定的交 易關繫。
如此一來，顧客購物能減少很多麻煩，得到細 致的貼心服務；導購員也能憑借專業購物顧問的口 碑來擴大影響力，跟*多顧客形成戰略合作伙伴關 繫。雙方的需求精準對接，讓銷售*大限度地減少 了盲目性，強化了相互信任。這就是顧問式銷售* 重要的優點，也是導購員未來的努力方向。
不過，顧問式銷售雖然是有力的銷售模式，但 對導購員的綜合能力素質提出了*高的要求。導購 員要在各方面轉變交易式銷售的觀念，自覺地與顧 客交朋友，將顧客融入賣場的朋友圈，自己也融入 顧客的朋友圈。除了在賣場內努力工作外，在賣場 之外也要花費*多心思。那些懶得動腦、不願多花 心思的人，是無法做好顧問式銷售的。
三、做好顧問式銷售的要點 顧問式銷售以顧客為中心，跟你賣什麼產品關 繫不大，*重要的是你的能力。除了產品展示和異 議處理之外，導購員必須向顧客提供有參考價值的 意見，以求增加產品的附加值。為了掌握顧問式銷 售的精髓，我們應該從以下方面著手： 1、成為顧客不可替代的行業咨詢顧問 在**，導購員要比過去*加了解行業知識。
唯有這樣纔能幫助顧客改變購買產品前的現狀。我 們要經常調查行業的*新資訊，站在行業的風口。
顧客希望得到新鮮的行業知識，但他們很難從其他 途徑得到。他們希望知道的東西有： ·你**的產品與同類產品相比有何優勢？ ·我買到的是不是*好的產品？ ·我在挑選產品時有沒有忽略哪些問題？ ·當我不懂產品與行業知識時，誰能幫我搞明 白？ ·同類產品那麼多，我為什麼必須選擇這一家 ？ 采取顧問式銷售方針的導購員，要全心全意地 幫顧客解答這些疑惑。**的導購員之所以出色， 就是因為在這方面具有不可替代的過人能力。
2、不斷補充新知識，錘煉洞察力 導購員不僅要勤於學習與產品相關的所有知識