布魯克·金編著的《怎樣把銷售額提高一倍》是人人適用的銷售圖書，尤其適合那些花了太多時間尋求外部幫助，卻忽視了自身內在人格力量的人！特別好的是，在發揮“內在銷售知識”方面重點突出、技巧實用，而且掌握的方法很簡單。
在將本書所講的各種實用方法用於你的銷售工作之後，如果還是不能提高銷售額，那就請你辭職吧！

布魯克·金這本經過深入研究寫就的書《怎樣把銷售額提高一倍》在成 交的最快方式上挑戰你現有的思維。 他久經考驗的戰略和有效的銷售策略向你展示了如何把每天都變成利潤豐厚 的一天， 既為客戶，也為你自己。 《怎樣把銷售額提高一倍》是個體經營者、創業企業家、高級銷售”必 備”的商業圖書。在理解和運 用了本書的優秀方法和繫統後，他們會獲得巨大收益。驗證過的、實用、簡 單、在當 代獲得成功的多年智慧精華。不要讓你的競爭對手得到本書。

前言／I
序／V
如何使用本書／XI
第1課
訓練大腦贏得遊戲／1
這個遊戲就是：銷售倍增——迅速倍增！
第2課
時間管理／35
將銷售時間加倍，為什麼人們會購買
第3課
開拓新業務1／53
陌生拜訪電話獲得約見：專家之道
第4課
開拓新業務2／97
一傳十，十傳百
第5課
銷售人員需要掌握的NLP技術1／119
讓別人願意從你這裡買東西的溝通技能
第6課
銷售人員需要掌握的NLP技術2／139
讓人願意從那你裡購買*多的**溝通技能
第7課
**銷售繫統／161
由你控制銷售過程
第8課
雙贏談判（計價還價）／183
成功談判的16條黃金法則
第9課
處理反對／201
化反對為機會
**0課
成交／219
10大*佳成交技術
結束語／235

3.ISWAT技術 你現在有了一個壓倒一切的基本目標，這就是在指定的時間範圍內 實現銷售倍增。ISWAT技術的前提是：不論你采取什麼行動，它要麼推 動你向目標前進，要麼推動你遠離目標。就是這麼簡單，也就是這麼真實。
這裡，你需要另一疊即時貼，大約要15張。但這次要把顏色換成綠的。
然後在每張即時貼上寫上下面這樣的內容： ISWAT我現在正在做的或將要做 的事情，有助於我實現目標麼？ 把這些綠色的即時貼貼在課程期間你會頻繁經過的地方。每當你要 啟動新的任務或項目時，請讀一下ISWAT注意！問你自己：“我現在正 在做的或將要做的事情，有助干我實現目標麼？” 如果答案是“是的”，那麼你有三個選擇：你可以立即做；可以設定 時間以後做；如果你足夠幸運（而且合適的話），也可以將事情委托給其 他人做。
如果答案是“不，對我實現目標不會有幫助”，那麼你隻有一個選擇： 扔掉它，立即扔掉。
如果你要另外沏一杯咖啡——不要沏了！如果你要與同事閑聊一 件與目標無關的事情——不要聊了！如果你要打的電話與實現目標無 關——不要打了！把精力集中在有助於你實現銷售倍增的事情上。如果 打進來的電話隻是想和你閑聊——請禮貌地掛掉。
如果收到的電子郵件所包含的信息，你認為稍後再看，以後可能有用， 那就刪除它！如果一張紙上的信息，你認為以後可能有用，那就不要和 其他紙一起放在你的桌面上，直接把它扔進廢紙簍裡，甚至粉碎處理！ 如果你要讀的文章與目標無關，但文章標題抓住了你的眼球，也應該把 它扔進垃圾箱裡！隻保留那些你當時就知道有助於實現目標的東西即可。
你可能聽到過這種說法：“亂七八糟的桌面代表亂 七八糟的思想。”人的意識隻要看到了一條信息，那麼 存在這條信息這個事實就存儲在你的潛意識裡，和一大 堆已經存儲在那裡的“可能做”的信息混雜在一起。它 會干擾你的重點。清理桌面，將這條信息歸檔或隱藏在文件櫃裡、抽屜裡， 都無濟於事。必須把這條信息**銷毀！當然，你可能偶爾要銷毀一些 過去曾經有用的信息，因為如果隻是為了以後可能會用作參考而把所有 東西都存起來，那就成了一件壞事了。
你每天會收到多少電子郵件和其他形式的信函往來？人們希望你以 多快的速度回復他們？你是否想著以後要證明自己的每個決策或建議有 根據，因此備份一大堆數據？“’ 我**強烈地感覺到，我們生活在一個信息過載的時代，這個時代 充滿了對快速回應的不必要請求；對於證明自己決策和建議有根據的不 合理需求，而這些不必要不合理的需求，僅僅是因為可以有這麼多的信 息來支持它們，但付出的代價是，我們需要花時間來重新搜索信息。
信息過載的主要原因可能是因為因特網。發送帶附件的電子郵件隻 是舉手之勞，幾乎一點成本也沒有。所以我們被別人以為可能與我們有 關的信息灌滿，但發信人實際上並不關心信息是否真的有關，因為發送 信息的時間和成本幾乎可以忽略不計。如果我們仍然工作在過去必須打 字、用正確的文字撰寫書面信件、要套上信封、配上其他信息的時代， 我相信我們收到的信息流將削減90％，我們隻會收到**與我們有關的 信息。我還認為要求我們回復電子郵件和電話的速度也太快了點。貌似 希望立即得到回復的人根本不尊重我們的時間。對於我們這樣充滿雄 心壯志、目標明確的成功人士來說，這意味著什麼呢？根據我的員工 *近所做的調查，80％的銷售人員在**工作，74％的人在年假期間工 作，36％的人每天通過電話或電子郵件與辦公保持聯繫，而有58％的人 從來不做運動。該如何應對這個問題呢？方法很簡單，也很高效：使用 ISWAT技術。
我還認為，我們現在變成了凡事都要用數據來給決策找依據，即使 對自己也是如此。我們喪失了運用我們*強大、*有效的決策工具的藝術， 那就是我們的“直覺”。以理查德·布蘭森書中介紹的他的商業哲學為例。
理查德是世界上*富有、*成功的商人之一，他*近說：“我在決策之前， 從來不給財務人員打電話。我根據自己的直覺作決策，然後再讓財務人 員給決策找依據。”使用ISWAT技術就是讓你恢復自信，並相信自己的 直覺。
這些技術結合在一起，孜孜不倦地每天運用，就會給你創造*多額外 時間。再與後面各周學習的技術結合，你會輕松地實現銷售倍增的目標！ 人們購買的原因 下面我們來研究一下，為什麼人們會買你的東西，尤其要研究這樣 一個事實：產品的功能和好處不會把它賣出去！ 我*喜歡的“銷售”定義是我在20多年前寫下的： 向公司和個人揭示他們可能從不知道的問題，向他們揭示他們可能 從不知道的機會，然後向他們介紹你的產品或服務如何幫助他們解決問 題、抓住機遇，從而讓他們購買。
這個定義中沒有說“向公司和個人展示產品的功能和好處”，因為產 品的功能和好處並不會激發人們采取購買行動！ 如果你著重介紹功能和好處，那麼你的目標客戶肯定不會把這些功 能和他們所處的形勢聯繫起來，要麼因為這些功能和好處與客戶的現狀 沒有直接關繫，要麼由於目標客戶腦子裡有其他東西，而你還沒有充分 抓住他們的興趣點。
當然，你必須了解自己所銷售的產品或服務的功能和好處，但你可 以在已經揭示了問題和機會之後，在後續的銷售過程中再詳細介紹它們。
在後面的講習中我還會詳細討論這個問題。但是現在，我要進一步闡述 我提出的概念，看看人們購買的真正原因。
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