銷售管理是市場營銷專業學生必修的核心課程之
一。安賀新主編的《銷售管理實務（第2版）/普通高
等教育經管類專業“十二五”規劃教材》從銷售經理
的角度，按照銷售管理活動的程序，對銷售管理涉及
的銷售組織建設、銷售規劃管理、銷售對像管理、銷
售貨品管理、銷售人員管理和銷售過程管理及銷售診
斷與分析等進行了繫統的闡述，幾乎涵蓋了銷售管理
的所有重要問題，反映了銷售理論和實踐方面的最新
發展。
《銷售管理實務（第2版）/普通高等教育經管類
專業“十二五”規劃教材》結構清晰，案例豐富，特
別針對高等院校課程量的設置以及高校培養學生的創
新能力和實務操作水平的要求，所以非常適合作為大
學本科經濟管理專業的教材和參考資料。此外，《銷
售管理實務（第2版）/普通高等教育經管類專業“十
二五”規劃教材》兼顧了實際工作者的需要，所以它
也適用於不同層次、不同領域的企業管理人士自學和
培訓。

第一篇 銷售管理介紹
第一章 銷售管理概述
第一節 銷售和銷售管理
一、銷售的概念和基本範疇
二、銷售管理的內涵和基本範疇
第二節 銷售管理的職能和內容
一、銷售管理的職能
二、銷售管理的內容
第三節 銷售及銷售管理的發展趨勢
一、銷售的發展趨勢
二、銷售管理的發展趨勢
本章小結
復習思考題
第二篇 建立銷售組織
第二章 銷售組織的建立
第一節 銷售組織概述
一、銷售組織的含義
二、銷售組織的功能及特點
第二節 銷售組織的建立
一、銷售組織建立的原則
二、銷售組織建立的影響因素
三、銷售組織建立的程序
四、銷售組織的類型
五、銷售人員規模設計
第三節 銷售組織的職責
一、銷售組織的職責
二、銷售經理的職責
三、銷售人員的職責
四、實現從銷售人員向銷售經理的轉變
本章小結
復習思考題
第三篇 銷售規劃管理
第三章 銷售計劃管理
第一節 銷售計劃
一、銷售計劃的內涵
二、銷售計劃的重要性
第二節 銷售預測
一、銷售預測及其相關概念
二、銷售預測的前期準備
三、制定銷售預測計劃
四、確定銷售目標
第三節 銷售定額
一、銷售定額的作用
二、銷售定額的類型
三、銷售定額的分配
第四節 銷售預算
一、銷售預算的概念和作用
二、銷售預算的編制程序
三、銷售預算的編制方法
四、銷售預算的控制
第五節 銷售計劃的編制
一、分析現狀
二、確定目標
三、提出並確定銷售策略
四、編制銷售計劃書
本章小結
復習思考題
第四章 銷售區域的設計與管理
第一節 銷售區域的設計
一、銷售區域設計的意義
二、銷售區域設計的原則
三、銷售區域劃分的方法
四、銷售區域設計的程序
五、銷售區域的調整
六、現代信息技術在銷售區域劃分中的作用
第二節 銷售區域的管理
一、充分了解銷售區域
二、合理利用銷售區域地圖
三、鞏固與開拓銷售區域
四、銷售區域的時間管理
本章小結
復習思考題
第五章 銷售渠道的建設與管理
第一節 銷售渠道的構成
一、渠道成員
二、渠道結構
第二節 銷售渠道的設計與開發
一、渠道設計的影響因素
二、渠道設計的原則
三、渠道設計的流程
第三節 銷售渠道的管理
一、選擇渠道成員
二、激勵渠道成員
三、渠道衝突管理
四、評估渠道成員
本章小結
復習思考題
第六章 促銷策劃
第一節 促銷溝通理論
一、促銷概述
二、溝通過程模式
第二節 廣告策劃
一、廣告的含義
二、廣告的策劃
第三節 公共關繫策劃
一、公共關繫概述
二、公共關繫策劃
第四節 銷售促進策劃
一、銷售促進概述
二、銷售促進決策
本章小結
復習思考題
第四篇 銷售對像管理
第七章 客戶管理
第八章 中間商客戶管理
第九章 服務管理
第五篇 銷售貨品管理
第十章 銷售貨品管理
第六篇 銷售人員管理
第十一章 銷售人員的招募、甄選與培訓
第十二章 銷售人員的激勵
第十三章 銷售人員的考評與報酬
第七篇 銷售過程管理
第十四章 銷售準備
第十五章 銷售展示
第十六章 處理顧客異議
第十七章 促進成交
第八篇 銷售診斷、分析與評價
第十八章 銷售診斷與分析
參考文獻